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マーケティングオートメーション(MA)とインサイドセールス

カテゴリ:マーケティングオートメーション

2018.09.11

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営業部門とマーケティング部門をつなぐ役割として注目されるインサイドセールス。2018年現在、新たに同部門を組織する企業が増えています。これはマーケティングオートメーション(以下MA,MAについてはこちらを参照)の運用を成功に導く鍵と言っても過言ではありません。本章ではそんなインサイドセールスについて解説していきます。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは従来型の訪問営業(フィールドセールス)に対して、内勤営業(インサイドセールス)を行う部門のことを指します。マーケティング部門と営業部門の橋渡しを担う立ち位置です。

資料請求など経て見込客の属性情報(企業名・連絡先等)を把握。その見込客に対してインサイドセールスよりTEL入れします。そこで資料請求に至った経緯や目的、購入意欲、時期などの追加情報をヒアリングしデータベースを更新する。これが主な活動内容になります。

その後、MAと連動しセミナー案内などの情報提供を通じて、見込客との関係を継続し、購入意欲が高まった段階で、属性・行動情報とともに営業部門に引き渡しフィールドセールスが刈り取りに伺う。これがインサイドセールスが組織された企業の販売プロセスとなります。

インサイドセールスを組織するメリット

営業部門の生産性向上

見込度合いの高低に関わらず訪問営業する従来の人海戦術に対して、見込度合いが高まった見込客だけに対して、ニーズや情報を把握した状態で営業部門がセールスを行うため、受注率は飛躍的にアップし、営業効率は高まります。

従来営業マンは、購入時期が遠く優先順位の低い見込客管理まで行なっていました。そのため個人スキルによっては、見込客がいつの間にか他社で契約を行なっていたり、それ自体を組織が把握できていないなど、属人的でありました。

これを改善するには見込客管理・育成をMAに任せ、インサイドセールスがマーケティング部門と営業部門の橋渡しを行うことが理想です。

省力化

フィールドセールスが有益な見込客のみにアタックできるようになるため、相対的に営業リソースは省力化できます。追加したマーケティングコスト、インサイドセールスの人的コストを鑑みても、ROI*1向上に役立ちます。 MAの普及が日本よりも進むマーケティング大国アメリカでは、企業におけるインサイドセールスの比率は上昇傾向にある一方、フィールドセールスが占める割合は減少傾向*2にあります。

*1.ROI(return on investment)とは投資した資本に対して得られた利益のことを指す。このページではマーケティング活動・営業活動に対する投資対効果の意味合いで使用しています。*2.参照元「Inside Sales Growing 300% Faster Than Traditional Field Sales

MAとの関係性

MA*2とは見込客(リード)を創出(リードジェネレーション)し、属性や意欲によって評価(リードスコアリング)を行い見込客を選別(リードクオリフィケーション)、その後受注角度の高い状態となるまで育成(リードナーチャリング)し、今まさに購入検討をしている段階で営業担当に引き渡すまでのプロセスを自動化するマーケティングソリューションです。

オートメーションと言っても全てを自動化できる訳ではなく、キャンペーンのシナリオ設計などは当然マーケティング部門が行うことになります。そしてナーチャリング活動を伴走するのがインサイドセールスの役目です。

*3. MAについては詳しくはこちらを参照

インサイドセールスに適した人材

インサイドセールスに適した人材は、商品知識、ノウハウを持った営業マンが最適です。

しかし優秀な営業マンは営業部門で活躍してほしい、と考えることが定石ですよね。そのため、育休復帰後に時短社員となった営業経験者や、副業を行い勤務日数の少ない方、定年後の営業経験者などの活躍の場として期待されています。

しかしこれはあくまで私の肌感ですが、スタートアップ企業の多くは新人社員がインサイドセールスを担っているように感じます。そのためこちらが商品についての質問をした際に的確な返答がなされず、やきもきするシーンが度々ありました。どのような方をインサイドセールスに配置するかに関わらず、マニュアルや社内研修は必要であると感じます。

まとめ

MAとインサイドセールスについてお読みいただきありがとうございました。

人不足が深刻な昨今の日本、人がやらなくて良い部分をシステムに任せる、テクノロジーの導入は、競合他社と自社との優越をつけるファクターとなってきました。MAは導入しただけでは意味をなさず、運用定着をさせることが重要です。それに大きな鍵を握るのはインサイドセールスの存在です。あなたの会社でも真剣に導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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