2018年現在、地域や興味カテゴリーをセグメントしたWeb広告から一歩進み、「特定個人」を把握したWeb手法が行えるようになってきました。一般的にマーケティングオートメーション(以下MA)*1と呼ばれるツールです。MAには見込客を「見つけ、育て、選別する」という概念がありますが、本章ではその中のリードジェネレーション（見込客創出）について解説していきます。

＊1.マーケティングオートメーション（MA）の詳細についてはこちらを参照

リードジェネレーション(見込客創出)とは

リードジェネレーション（見込客創出）とは、広告や展示会などで見込客となるリストを集める活動を指します。この集めた見込客をMAでリスト化することで「特定個人」ごとに、その後の施策展開することができるようになります。

例えば展示会で名刺交換をした方にお礼とともに当日の資料がダウンロードできるリンクを貼ったメールを送付します。そのリンクをクリックした事で名刺交換した企業情報とcookie情報が紐づけられるようになり、その後の行動(サイト閲覧やメール開封、クリック情報)が追えるようになります。またWeb広告からサイトを訪れた見込客は、最初は個人名が特定できない状態ではありますが、cookieによる「個人」は管理できますので、同様に行動を把握することが可能になります。

リードナーチャリング（見込客育成）との関係

MAを活用した際のマーケティング活動の流れは、見込客を創出し、見込確度を高める活動を行い（リードナーチャリング）、確度の高い見込客を選定し（リードクオリフィケーション）、商談へ繋げるという流れです。そのため前述のリードジェネレーションの次のステップとなるのがリードナーチャリング*2です。

従来は広告や展示会などで集めた見込客リストは、確度の高低に限らず営業部門に回っていたと思います。もしくはそもそも社内にマーケティング部門はなく、全て各営業担当がマンパワーで新規を創出していたのではないでしょうか。自社の既顧客になる前の段階からリスト管理できるMAは、見込客に対しても、既顧客のように個々毎にアプローチ方法を変更することが可能です。例えば3ヶ月前に新規リスト化された見込客が直近1週間で3回以上Webサイトに訪れているとします。これを施策の起点としてMAに設定することで、対象を携帯のプッシュ通知により最新事例の紹介ページへ誘導する、Webサイト非公開のキャンペーン価格の案内メールを送る、などを行うことが可能です。

＊2.リードナーチャリングの詳細についてはこちらを参照

リードジェネレーション手法・実践方法

実践するには

単なる「広告活動」ではなく、個々に合わせた追随施策を行うためには、MA導入が不可欠です。One to Oneマーケティングの実践には、まずはMAを導入しましょう。

リードジェネレーションで想定されるタッチポイント

MAでリスト管理する上で代表的なリードジェネレーションのチャネルを下記に列挙します。

• Web広告（ディスプレイ・インフィード・リスティング・リターゲティング他）
• SNS
• PUSH通知（Web・スマホ）
• セミナー（リアル・ウェビナー・イベント出展など）
• SEO（自社コンテンツ・ブログなど）

上記のうちWebに関連する項目は、ナーチャリング施策を行う際に、表示やアプローチするチャネルを切り替えることが可能です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

リードジェネレーションはMAを活用したマーケティング施策の一旦です。MA全体に関する解説や、具体的な事例は下記で解説しておりますので、合わせてご参照ください。

＊＊＊

▼テレアポリスト管理ツール「スマリス」に「無料プラン」が登場！！

インサイドセールス向け、リスト自動生成・クラウド管理ツール「スマリス」を無料で始められる「FREEプラン」が登場しました！

・営業単位で管理しているから共有しづらい
・リスト作成だけで時間がかかる
・一回アタックしたところへの後追いを忘れてしまう

上記のようなお悩みを持たれている企業のマーケティング担当者様は、ぜひお気軽にお問い合わせ下さい！