テレアポで新規営業先を選定するコツ
カテゴリ：BtoBセールス
新規営業をする時になくてはならないリスト。
このリストの作り方が、後々のアポ獲得、受注への鍵になります。
今日は受注確度の高いリストを作るために、営業経験者の私が実際にやっていたテレアポリスト作成のコツをお伝えします。
そもそもなぜリストは必要？
テレアポ営業をやったことのある方は当然のことと思っているかと思いますが、
1日にテレアポをしようと思うと、軽く100件はかけることが出来てしまいます。
もちろん、商材によるかと思いますが、電話をかけて担当者がいるとは限らないので、１件あたり1分以内で終わることもあります。
かけおわったらその度に新しい営業先を探していては、効率も悪くなってしまい、効率的な営業活動が行えません。
ですから、テレアポ先は多ければ多いほど良いのです。
次は、選定をしていくためのポイントです。
選定ポイント１ 商材の特徴から、ターゲットを考える
まず、売りたい商材の特徴を知り、そこに当てはまるターゲットを考えます。
その時に考えるのは３つ
・業種
どんな業種で親和性が高いか。過去実績から需要が見込める業種はどこか。
自社の同業者が導入実績として紹介している業種はどこか。
・企業規模
決裁権のある担当（代表）に会いやすいか
商材を導入する（購入する）予算がある会社か
・担当者
商材を実際に使用する部署、担当者の責任者（採用？広報？営業）は誰か
管轄エリアはどこか
選定ポイント２ 営業先を絞る
１で出てきた候補から、できるだけ同業種の企業を集中してアタック。
また、エリアを絞ることで、アポ獲得後の営業効率も上がります。
●同業種アタックのメリット
・導入イメージや、活用方法などを説明する内容が同じなので、テレアポトークの型ができる。
・テレアポで得た業界の知識を次のテレアポやアポ先の営業で使える
●営業エリアを絞るメリット
・訪問にかかる移動時間の短縮
・その土地での顧客の特徴が知れる
・アポが取れなかったとしても、ついでに訪問できる飛び込み先としても使える
選定ポイント3 リストを拾う場所
テレアポに最低限必要な情報は
「企業名、電話番号、大まかな住所」の３つです。
さらにテレアポ先の企業情報を知っておくことでより質の高い営業トークができるので、WEBサイトのURLもリスト化されているとよいでしょう。
●業種別、ターゲット別に作られたポータルサイトから拾う
例えば、飲食や美容、塾など、目的別に作られたポータルサイトからエリアを絞って、リスト化。BtoC用のサイトが多いので、BtoCの企業にアプローチをする営業はここから拾うとよいでしょう。
また、広告費をかけて掲載している場合がほとんどなので、（広告営業の場合は）そこから予算感もわかります。
●検索エンジンを使う
ただ検索をするのではなく、検索方法にもコツがあります。
| ▼「業種 エリア」 そのエリアの同業種の企業がヒットします。 検索で上位にある企業は広告費をかけている可能性が高いので、 企業の特性をそこから知ることもできます。 |
| ▼「業種 エリア 一覧」 企業名簿のような一覧が出てくることがあるので、 そのままリスト化できます。 |
| ▼「新店」「新規オープン」「新設」「20●●年 創業」 新しくできた事務所やお店は、競合が営業をしていない可能性が高いので、 テレアポへの抵抗感も薄く、アポ獲得のチャンス。 |
| ▼「業種 企業展」 BtoB向けの商材を扱う企業が、業種別の企業展に参加していることが多く、 その参加企業一覧が出てくることもあります。 |
●iタウンページで検索する
業種やエリアを絞ると、一覧で出てくるので、一度に大量のリストを作成することが可能。ただし、基本情報以外の内容がわからないので、そこから精査する必要が出てきます。
＊毎月先着５組様限定！Webマーケティングの無料個別相談会＊
株式会社inglowでは、WEBマーケティングにおいて課題を抱える企業担当者様向けに、WEBマーケティングのプロに相談できる無料の個別相談会を開催しております。
日々多くの方からご相談を頂くので、お客様一人一人への対応の質を維持するために人数制限を設けさせて頂きました。
▼「Webマーケのことあれこれ相談会」のご予約はこちら！
弊社inglowでは、これから広告の運用を考えられている方、あるいはこれから広告代理店に運用をお願いされる方向けに、「業界別Web広告の成功事例」をまとめた資料を無料配布しております。
下記のフォームに入力いただくだけで、無料で資料をダウンロードしていただけます。ぜひご利用下さい。
