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誰でもいつでも実践できる在宅×セールスのアポどりのコツとは?

カテゴリ:BtoBセールス, マーケティング

2020.04.23

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どうもセールスチームのTsuyoshiです
前回の”実際どうなの!?在宅でセールスって”を見てくださった
在宅勤務中のセールスパーソンの方々から私のSNSアカウントに
沢山のメッセージを頂きました
一部抜粋して記載させていただきます

”私も昨日から在宅勤務になりました!おかげで対応に追われてバタバタしています。おまけに訪問も自粛する方針で先のイメージが湧いてこず…そんな中記事を拝見して少し元気が出ました!!基本は大切ですよね!”

”ほんと同感です。私は今まで以上に限られた時間をどう活用するのか深く考える様になりました。結局環境に合わせてやり方に変化を持たせれば在宅前と変わらないですもんね。”

思った以上にポジティブに捉えていただける方が多かったです
そんな中にはこんなメッセージも

”実際アポそんな取れますか?”

”とは言えそんなに時間かからなくないですか?”

ごもっともなご意見だと思います
そこで今回は前回の記事からさらに突っ込んで
私が在宅×セールスのアポどりのコツを綴っていきます

どんなことに時間を割いているのか?

以前記述した中にもありますが
私のセールス活動のリソースを最大100%としたときに

50%を企画の構築・提案準備に

20%はクライアントのフォローに

もう20%は徹底したニーズヒアリングに

残りの10%でリード獲得

としています
これはフィールドセールス時代と変わりません
これを仮に月160時間の稼働で換算すると

50%を企画の構築・提案準備に→80時間

20%はクライアントのフォローに→32時間

もう20%は徹底したニーズヒアリングに→32時間

残りの10%でリード獲得→16時間

といった形になります

”リード獲得にたった16時間程度しか使ってないの!?”

”顧客接点少なすぎじゃない??”

とよく言われるのですが仮に100件テレクリしようとしたら
リストが整備されていたとして
どれだけ時間を使ったとしても2時間ぐらいが相場です
これって単純に考えても1人で月最大800件アプローチできるので
セールスパーソンが10人所属していた場合
月間で最大8000件アプローチできることになります

おまけにBtoCセールスならともかく
BtoBセールスにおいて月8000件ものリストが社内でも被らずに存在するのは
難しいので、あたり先の母数としては担保できています

考え方として

私はもともと人材業界で求人広告のフィールドセールスでした
そこから一般企業の人事になり現在に至ります

ですから”営業する側”と”営業される側”の両方を経験しています
よくある話しで

「挨拶だけでもいいので〜」
「近くに寄ったものですからご挨拶までに〜」
「資料だけでも〜」

これは受け身なアプローチの一例です
本来ならメリットをプッシュする意味合いのアクションであるにも関わらず
結果、受け手からすれば矛盾を感じてしまうのです

営業を受ける側から見れば失礼に当たることが多いでしょう
営業をする側も辛い思いをしている方が多いのもまた事実
それは双方共、本当にメリットのある情報を誰もが望んでいる為です

人材業界にいた頃にテレクリ大会が頻繁に行われていましたが
私の上長は10件かければ8件アポが取れる凄まじい方で
8件とも有効商談であり5件は受注につなげる頼れる上長でもありました
その為、100件架電するまでにスケジュールがアポで埋まります

そんな上長を分析した末に実践したのが次の内容です

アポどりのキモはマーケティングにあり

具体的にどういうことかと言えば

ターゲティング
ex)業界・業態・業種・エリア・資本・売上・従業員規模
 BtoCであれば年齢・性別・エリア・年収・ペルソナ
ユーザーとして想定できるセグメントを細かく
それぞれを出来るだけ正確に把握すること

カスタマージャーニ
検討→購入・利用までの流れをイメージする
BtoBであれば組織像をイメージしながら
担当窓口→決裁者→現場への落とし込みまでフレームワークとして落としこむ

これだけのことができれば
話す内容がガラッと変わります
話すネタが増えるので相手へのメリット訴求が打ちやすい為です
すなわち同じテルクリでも商談数および有効商談率は確実に上がります

例えば直近で試したときに

・ただ300件かけた→アポ2件獲得も確度が低い

・施策実施の30件→アポ6件獲得、決裁者もしくはTOPアポにつながる

こんなにも差が開きます
その理由はとてもシンプルで

”その話に興味があるしメリットを感じたから”

これはDMでアプローチをする際も同様です
もっと言えばヒアリングの質にも影響があります
というよりリード獲得目的の用途のみに尽きないのです

ここまでのことをやろうとすると在宅になっても
間違いなく1日があっという間に過ぎていくでしょう

100件架電する時間があるならば50件分の時間を使って
上記のことを実践した上で50件かけてみてはいかがでしょうか?

まとめ

セールスがマーケティングに着手するのはよくある話です
”量より質”というよりは”質あっての量”と言い換えれますね

これはハイパフォーマーなセールスパーソンほど無意識に実践しているものです
在宅になって実践する機会ができたと思っていただけたのであれば
ぜひ実践してみてください

そしてそんなあなたに再告知!!

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