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法人企業相手のテレアポのコツとは?(後編)

カテゴリ:BtoB, インサイドセールス, コラム, スマリス, テレアポ, マーケティング, マーケティングオートメーション

2019.06.26

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営業として配属し、まず初めにやることの多い「テレアポ」。しかし、電話をかけることに抵抗がある人も少なくないと思います。そこで今日は法人企業への「テレアポ」が楽しくなるコツをお教えします。

法人企業相手のテレアポのコツとは?(前編)はこちらから

⑤事業内容はサクッと–仕組みや金額などの詳細は会ってから–

担当の方と話していくと、「どんな仕組み?」とか「で、いくらなの?」とか聞かれることが多いですよね。

ここで丁寧に答えてしまうと、相手にしっかりと伝わる前に、検討してもらえなくなることもあります。

テレアポの目的は、あくまでも「アポを取る」こと。

ですので、この質問が来たらこう答えてアポに繋げましょう。

例:
「仕組みは少し複雑で、お電話ではしっかり伝わりづらいと思いますので、
一度資料を持って伺わせていただけませんか?」

「金額はプラン内容によって様々なのものですので、一度お会いしてお話を伺ってから、御社用に金額も出させていただいてもよろしいでしょうか?」


⑥日程を決めるときの候補は広く設定–最後に日程確認を忘れずに–

ここまで来たら、具体的に日程を提示してアポを取ります。

例:
「例えば、今週や来週あたりで、30分~1時間程度お時間いただけそうな日はございますか」

提示する候補は、できるだけ選択肢を広くしましょう。

「今週なら」と答えれば、そこでアポをとればOk。

週以降の話に関しては、週の初めの日付を伝えるとわかりやすいです。

例:
「それでは、24日の週ですといかがでしょうか。」

最後、アポの日時が決まったら、確認のために日時、場所、自分の名前を伝えましょう。その際、相手の担当者さんの名前も確認することを忘れずに。

例:
「○月■日×曜日、△時から御社ビルですね。
株式会社inglowの●●が〇〇様宛にお伺いいたしますので、よろしくお願いいたします。」

  

⑦困った時の切り返しはこれ

一通りご紹介しましたが、こんなに上手くいかないことも多いです。そんな時の切り返し方法を考えてみました。


●30分も時間取れない

「15分で伝わるように、資料もまとめて行くのでお願いします!」 とここはもうお願いです。


●そんな予算はない、今は必要ない

「今すぐ検討していただくのは難しいとは思いますが、もし今後検討する時の参考にしていただくだけでも良いので まずはこういったサービスがあるというのを知ってもらいたいです。お話だけでもさせてもらえないでしょうか」

時と場合によりけりですが、会社規模や実施の可能性があればここまでいってみましょう。


●資料(FAX)送っといて

「お近く伺った時にお持ちします。ちなみに、比較的いらっしゃるのは何曜日でしょうか?」


これもアポ先の場所や会社のスタンスにもよりますが、もし近くや自分の営業エリアなら、できるだけ会いに行く方向にしましょう。
そこで担当者に会えたら、ラッキーです。遠方の企業であれば、できれば相互にやり取りができるメールアドレスと聞き出せるとベストです。

もし自社でMA(マーケティングオートメーション)を導入しているのなら、メールの既読や資料のDLなど動向を終えるので、送りっぱなしも防げて効率の良い営業ができます。

MA(マーケティングオートメーション)とは……

 

 

まとめ

前編と後編に分けてお送りしました、「テレアポ」のコツ。

いかがでしたでしょうか。

最初は用意した文章を読んでいくことに必死かと思いますが、最初は耐えてテレアポの回数を重ねていくと、段々と自分なりのアポ取りの方法がつかめてきます。

テレアポをする一番の目的は、アポイントをとる=会う時間をいただく ことです。

それを頭に置けば、最終的な落とし所は、

「とりあえず一度お会いしたい」

「お話だけでもいいので、時間をいただきたい」の2つ。

テレアポ先の相手が、自分に会ってみたいと思わせるようなテレアポをするには、電話口での共感性と、有益な情報を持っていそうという期待がどれだけあるかを意識してみると良いと思います。


 

今回はテレアポの仕方をご紹介しましたが、テレアポに大切なものはもう一つ。

「リスト」です。

その「リスト」の自動生成と管理が一括でできるスマートなリストツール

それが「スマリス」です。

テレアポセールスを強化したい営業担当者様の助けとなれるツールなので、ぜひ一度体験をしてみませんか?

▷スマリスを試してみる

inglow inc.はWebプロモーションとマーケティングオートメーションを2軸とした名古屋本社のデジタルマーケティング専門会社です。一般的なWeb広告運用会社さんは広告運用に主軸をおきますが、当社はあくまでWebプロモーション。クライアントのソリューションに合わせて、Webライター、カメラマンを使い、オリジナルコンテンツを設計する。更にそこへの誘導導線も築き、ここから初めて運用検証、改善フェーズに入る。またマーケティングオートメーション領域では導入支援はもちろん、導入後、広告施策と合わせたキャンペーン設計までWebプロモーション×マーケティングオートメーションを一気通貫で行います。

プロモーションとしてのデジタルマーケティングに関するご相談はお気軽にお問い合わせください。

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