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法人企業相手のテレアポのコツとは?(前編)

カテゴリ:BtoB, インサイドセールス, コラム, スマリス, テレアポ, マーケティングオートメーション

2019.06.25

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営業として配属し、まず初めにやることの多い「テレアポ」。

しかし、電話をかけることに抵抗がある人も少なくないと思います。

そこで今日は法人企業への「テレアポ」が楽しくなるコツをお教えします。

①自己紹介は企業名よりサービス名

電話をかけたらまず言うのは、挨拶と自己紹介。

「お世話になります。株式会社inglowの〇〇です。」

実は、ただ挨拶をするこのフレーズにも、テレアポのポイントはあります。

それは企業名。いきなりかかってくる電話の企業名をしっかりと聞き取ることは難しく、大半の場合(特に英語やカタカナ、長い名前は特に)聞き返されてしまいます。

そして、売りたいものが会社名の場合はそのままで良いのですが、もし独自のサービスをお持ちなら、断然、サービス名を名乗った方が印象に残ります。


例:
「お世話になります。株式会社inglowの〇〇です。」

「お世話になります。スマリスを運営している会社の〇〇です。」

②事業内容は簡潔に –1フレーズで説明–

自己紹介が終わったら、電話をした目的の内容を話しますが、

ここでは誰でも理解しやすい単語で、簡潔に伝えることを意識しましょう。



「弊社は名古屋を中心にマーケティングオートメーション(MA)をはじめとしたデジタルマーケティングを駆使して、企業のマーケティング効率・セールス効率を提案する会社です。」



「弊社は丸の内にある、WEBプロモーションの会社でして、
簡単に言えばWEBの領域での広告で集客販売促進の提案したいのですが…」


一般的に知られていないであろう専門用語や、カタカナの単語、略語などを使われると、何を言っているのかわからず、聴く気がなくなってしまいますよね。

できるだけ簡潔にまとめましょう。

③誰に話したいのかはーわからない場合は、部署を聞くのもありー

電話を受けてくれた相手が、担当者ではない場合がほとんどかと思いますが、その場合は、誰に話したいのかを伝えましょう。

ここでのポイントは一つ。

代表取締役や社長は最初から出してもらおうと思ってはだめ。

どんな会社も代表取締役や社長に直接電話を繋ぐのは抵抗があります。

聞き方としては提案したい内容を担当している責任者の方がいるかを尋ねましょう。

例:

「販売促進や、広報の担当の方はいらっしゃいますか?」

また、どうしても社長でなくてはダメな内容なのであれば、最低限、社長の名前を調べて、

「○○社長はいらっしゃいますか?」と名前を呼ぶようにしましょう。

④テレアポはあくまでも会話

電話が運よく担当者に繋がったら、本題に入ります。

テレアポを始める時、どう話したら良いかわからない場合、先輩や上司からスプリクト(見本の文章)を渡されることが多いと思います。

基本的な内容(事業概要、NGワード)など把握しておかなければいけませんが、テレアポは朗読ではなく、あくまでも会話なので、自分の話し言葉に変えるなど、話しやすい文章に変えていくことをお勧めします。

また、会話ということは、相手のペースを伺いながら話すことも大切です。

相手のペースを判断するポイントは

・話すスピード
 相手と同じスピード感で話すことを心がける

・相槌の多さ
 相槌が多い方は、その相づちに合わせる

・声の大きさ
 ハキハキと話すタイプなら、元気よく、ゆるやかに話す方には、優しく

・時間の有無
 明らかに時間がない人なら、今日は諦める
 担当者名と電話してもいい時間だけ聞いて電話を切りましょう。


あらかじめ用意された文章を読んでいるだけでは、相手を置いてけぼりにしてしまうので、文節で相手の反応を見ながら話しましょう。

 

おまけ

テレアポをするとき、テレアポ先の情報を少しでも知っていた方が断然アポの獲得率が上がります。

サービスの内容を調べて、そこにあう自社サービスの提案を少しだけでも例をあげて話せば、受付の方も、担当に繋いでくれやすくなります。

電話をかけて、待っている間に企業名を調べて、WEBページを覗くだけでも会話が広がり、自分のテレアポトークも組み立てやすくなるので、

たっぷり時間をかける必要はないですが、下調べはして置くと良いでしょう。

 

 

前半はここまで

とりあえず担当者に繋がるまでが一つのハードルです。

できるだけ警戒されないように、担当者に繋いでもらえるかが大事です。

後半は次回にお届けしますのでお楽しみに!

法人企業相手のテレアポのコツとは?(後編)はこちらから

今回はテレアポの仕方をご紹介しましたが、テレアポに大切なものはもう一つ。

それは「リスト」です。

その「リスト」の自動生成と管理が一括でできるスマートなリストツール

それが「スマリス」です。テレアポセールスを強化したい営業担当者様の助けとなれるツールなので、ぜひ一度体験をしてみませんか?

▷スマリスを試してみる

inglow inc.はWebプロモーションとマーケティングオートメーションを2軸とした名古屋本社のデジタルマーケティング専門会社です。一般的なWeb広告運用会社さんは広告運用に主軸をおきますが、当社はあくまでWebプロモーション。クライアントのソリューションに合わせて、Webライター、カメラマンを使い、オリジナルコンテンツを設計する。更にそこへの誘導導線も築き、ここから初めて運用検証、改善フェーズに入る。またマーケティングオートメーション領域では導入支援はもちろん、導入後、広告施策と合わせたキャンペーン設計までWebプロモーション×マーケティングオートメーションを一気通貫で行います。

プロモーションとしてのデジタルマーケティングに関するご相談はお気軽にお問い合わせください。

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