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SFAを解説

カテゴリ:BtoBセールス, CRM

2020.07.27

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こんにちは、セールチームの千石です!今回はSFA(セールス・フォース・オートメーション)について解説していきます。

SFA(セールス・フォース・オートメーション)とは

日本語では営業支援システムとも呼ばれます。営業パーソンが簡単に日々の活動を入力すれば、次のアクションや訪問日を教えてくれたり報告書の作成をしてくれるシステムです。

いわゆる、企業の営業部の情報や業務を自動化し分析して、ボトルネックの発見や効率化を図るシステムです。

SFAを導入するメリット

営業部全体の動きを改善できる。

従来だとブラックボックス化な部分が多かった営業活動を見える化することができます。そうすることでボトルネックの解消や潜在的な売上を出すとことができる。

営業パーソンが営業活動に集中できる。

SFAを導入することで活動報告をシンプルかつ簡単することがきます。シングルインプットでマルチアウトプットができるます。従来かかっていた時間や手間を営業活動に使うことができます。

トップセールスの量産をすることができる

情報蓄積と分析を簡単かつ明確に行えるので、トップセールスの行動を分析すれば成功確率の高い、アプローチを抽出できます。

優秀な人材の退職や転職に伴う、ノウハウの喪失も防げる。個々の営業パーソンのスキルや情報に依存している状況から脱却できます。

SFAの機能

SFAの機能の一部を紹介していきます。

顧客管理機能

顧客の名前や企業の情報といった基本的な情報をはじめ、担当者や役職、過去の商談履歴、名刺管理など、どのような営業活動が行われているか可視化して把握できます

案件管理

営業活動における案件ごとの進捗状況や詳細情報を管理・把握する機能です。 システムで案件を網羅的に見る画面があり全体の状況を把握したり、個々の案件を深く見て管理したりもできます。

行動管理

営業パーソンの行動や結果を記録(数値化の可能)する機能です。 担当者の訪問回数やサービスへの興味関心の度合い、提案商材数、受注率などの情報を管理・蓄積することができるます。具体的な提案内容の作成や、営業マンの評価基準などに役立ちます。

予実管理

蓄積したデータをもとに、担当者や案件,機関などの基準から、売上予測と実績を可視化する機能です。予算と実績を比較して目標達成率と達成状況を見ることや、各データを活用して、営業方針や予算の使い方などの改善、案件情報の精度の高い分析ができるなどの支援に役立ちます。

レポート管理

営業活動に不可欠な活動報告(日報や週報など)をサポートする機能です。
スマホやPCから、あらかじめ定型化されたフォーマット入力するだけで報告業務を完了できます。作業の簡略化はもちろん、タイムラインへの通知(管理者/マネージャー)も可能なので、各営業マンの行動や成果をリアルタイムで共有・把握できます。

以上の機能が代表的なものになります。

SFAとCRMの違い

SFAとCRMは同じような場面で聞かれますが、それぞれの違いは何か解説してきます。

CRMは「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」と言われ「顧客関係管理」と訳されます。前途でも記述した通り、SFAは「セールス・フォース・オートメーション」の略であり、「営業活動自動化」と訳されます。

SFAとCRMの共通点はどちらも顧客情報管理を主体としたシステムということです。異なる点は顧客情報を誰がどのように使うかということです。

CRMが顧客情報を管理する目的はデータベースにすべての顧客情報を管理することで、営業部門だけでなく開発部門や情報システム部門、マーケティング部門など複数の部門が顧客情報を確認しながら事業戦略を立てていくことです。

さらに、多くのCRMにはマーケティング機能が備わっていて、メール一斉送信やアンケート機能など、顧客満足度の関わる機能も備えています。このことからCRMはよく「経営のためのシステム」と呼ばれています。

一方SFAが顧客情報を管理する目的は、案件情報や商談情報など見込み客や顧客との折衝情報を細かく入力することで、営業ノウハウを蓄積したり営業活動を効率化することです。

そもそもSFAが登場した背景は「属人化していた営業情報の集約」だとされています。SFAが登場した欧米諸国ではセールスマンという人材が非常に流動的で、会社に在籍している間に得た顧客情報が属人化したまま人材が転職してしまい、重要な顧客情報が失われてしまうという問題が頻発していました。

そこでSFAというシステムが誕生し、すべてのセールスマンが同じシステムに顧客情報を入力することで企業の資産として管理できるようになったのです。このことからSFAは「営業のためのシステム」だとされています。

まとめ

ここまでSFAについて解説してきました。しかし、SFAと言ってもたくさん種類があるのでしっかりと調べ自社に合うものを見つけ、運用し効果を出せるものを見極めることが必要です。

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