どうしても単調になったり、疲弊してしまいがちな「テレアポ 」。
リードの獲得を増やし、営業部の売上を向上させるためにはテレアポのチームの生産性を高めることが必須です。
そのためにはスタッフのモチベーションの管理や業務の仕組み化が重要です。
今回は、電話営業による商談の獲得を増やすためにできる施策をご紹介します。

適切なインセンティブの設定

インセンティブの設定が適切でない場合、スタッフのモチベーションが下がってしまったり、商談の質が低くなってしまう可能性があります。
例えば、評価の基準をアポ獲得件数に設定した場合、アポインターとしては商談の質よりもとにかく数を追うようになってしまいます。そうなってしまうと、営業は受注確度が低いアポに時間を取られて、商談数は多いのに受注は出来ないといった自体になりかねません。
そのため、企業によってはアポの数だけでなく、受注金額に応じたインセンティブの設定をしているところもあります。
どのようなインセンティブ設定が生産性が上がるかは、扱う商材の種類や金額によって異なるので、定期的にインセンティブの設定を見直して改善していく必要があります。

ナレッジの共有

商材のメリットが響きやすい業界、アポイントが取得率が高いトーク、モチベーションの保ち方、などの知見をスタッフどうしで共有することも重要です。
どうしても個人戦になってしまいがちなテレアポという業務ですが、チームでの知見共有を習慣化することで、スタッフの能力が底上げされ、属人化からの脱却をすることが出来ます。
また、お客様と対面で話をする営業と商談の内容を共有することもテレアポスタッフの能力とモチベーションを向上させるために効果的です。
テレアポ専任だとアポ獲得後の受注までのフローが把握出来ないため、商材知識や顧客ニーズの理解も営業に比べると浅くなってしまいがちです。また、会社への貢献も感じづらくモチベーションや責任感の低下を招きかねません。
そのため、営業が商談内容を詳細に共有することで、テレアポスタッフの能力とモチベーションの向上に繋げることが大切です。

専用ツールを利用する

新規開拓をする上での悩みで多いのはリストに関してではないでしょうか。
・リストの作成に時間がかかり営業に時間を割けない。
・リスト屋さんから購入したリストの質が低い。
・チーム間で進捗の共有が出来ておらず、同じ会社に何人もがアタックしてしまいクレームや失注に繋がってしまった。
・過去の架電状況が蓄積されてないので、後追いが不十分になってしまったり、企業に合わせたトーク構成が出来ず機会損失が発生してしまった。

上記のような課題は、エクセルや紙ベースでリスト管理を行なっている企業が多いかと思います。また、社内でシステムを導入していても仕様が複雑で社員が使いこなせずにいるケースも少なくないようです。

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