質の良い営業リストの作り方
カテゴリ：BtoBセールス
法人向けの新規開拓の営業では、営業リストを作成する必要があります。営業先の母数を増やすためにも、リストの量は重要です。また、営業効率を上げるため、リストの質も同じくらい重要です。
では、質のよいリストを作成するためにはどのようにすれば良いのでしょうか。
ポータルサイトを利用する
ターゲットとなる企業や店舗で構成されているリストが良い営業リストと言えます。例えば、飲食店向けのサービスを行なっているのであれば飲食店のみが抽出されているリストを作成すれば、テレアポやDMで営業をかける際に効率的にアタックすることが出来ます。
このような自社のサービスのターゲットとなる法人のみを抽出するのに適しているのが、ポータルサイトです。
ポータルサイトは様々な企業の情報がまとまっているだけでなく、業種、従業員数、地域など様々な条件で検索をかけることが可能です。
そのため、営業をかけたい条件の企業のみをスクリーニングして抽出するためには、ポータルサイトを活用するのがとても便利でしょう。
特にオススメなのが、求人広告のポータルサイトです。というのも、求人広告には、その企業が求めていることが詳細に記載されているからです。
営業を募集している企業であれば、人員拡大によって「売上を増やしたい」という企業の事情が分かります。
経理を募集しているのであれば、経理の業務が追いついていないという状況が把握出来ます。
営業効率を上げるためのツールを提供しているのであれば前者を、経理業務を効率化するためのツールを提供するのであれば後者のような企業に絞ってリストを作成すると良いでしょう。
情報を蓄積していく
リストにある企業にアタックしたら、その時の結果を随時蓄積していくことでより良い営業リストを作りあげていくことが出来ます。
営業やテレアポは断られたり失注したら終わりではありません。例えば、テレアポで担当の方がいないと言われたら、戻りの時間を聞いて再度電話をすれば話が出来ます。「必要ない」と断られても、その理由が明確なのであれば、そこがクリアしたタイミングで営業をかければもう一度検討してもらえる可能性が出てきます。
そのためにも、いつ、誰が、何をしたか、どのようなリアクションがあったか、などの情報を蓄積していく必要があります。
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