できる人はやっている！BtoBセールスのテレアポ【８つのコツ】
カテゴリ：BtoBセールス
The営業会社に入ったあなたが、まず新規営業として配属し、一番初めにやること、それは「テレアポ」「テレクリ」です。しかし、電話をかけることに抵抗がある人も少なくないと思います。
実際私もそうでした。そんな中、1日100件のテレアポが当たり前、アポが1件も取れないなんて、仕事してないのも同然という環境で最初はとてもじゃないけど苦しかった…。
そんな私も当時同じチームだった「テレアポ先生」のおかげで、1年後には、アポ獲得率が50%を超えるくらいには得意になり、新規営業自体も楽しくなったのです。
そこで今日は、そんな経験を踏まえ、法人企業への「テレアポ」が楽しくなるコツをお教えします。
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①自己紹介は企業名よりサービス名
電話をかけたらまず言うのは、挨拶と自己紹介。
「お世話になります。株式会社inglowの〇〇です。」
実は、ただ挨拶をするこのフレーズにも、テレアポのポイントはあります。
それは企業名。いきなりかかってくる電話の企業名をしっかりと聞き取ることは難しく、大半の場合（特に英語やカタカナ、長い名前は特に）聞き返されてしまいます。
そして、売りたいものが会社名の場合はそのままで良いのですが、もし独自のサービスをお持ちなら、断然、サービス名を名乗った方が印象に残ります。
| 例： 「お世話になります。株式会社inglowの〇〇です。」 ↓ 「お世話になります。〇〇を運営している会社の〇〇です。」 |
②事業内容は簡潔に –１フレーズで説明–
自己紹介が終わったら、電話をした目的の内容を話しますが、
ここでは誰でも理解しやすい単語で、簡潔に伝えることを意識しましょう。
| 例 「弊社は名古屋を中心にマーケティングオートメーション（MA）をはじめとしたデジタルマーケティングを駆使して、企業のマーケティング効率・セールス効率を提案する会社です。」 ↓ 「弊社は丸の内にある、WEBプロモーションの会社でして、 簡単に言えばWEBの領域での広告で集客販売促進の提案したいのですが…」 |
一般的に知られていないであろう専門用語や、カタカナの単語、略語などを使われると、何を言っているのかわからず、聴く気がなくなってしまいますよね。
できるだけ簡潔にまとめましょう。
③誰に話したいのかはーわからない場合は、部署を聞くのもありー
電話を受けてくれた相手が、担当者ではない場合がほとんどかと思いますが、その場合は、誰に話したいのかを伝えましょう。
ここでのポイントは一つ。
代表取締役や社長は最初から出してもらおうと思ってはだめ。
どんな会社も代表取締役や社長に直接電話を繋ぐのは抵抗があります。
聞き方としては提案したい内容を担当している責任者の方がいるかを尋ねましょう。
| 例： 「販売促進や、広報の担当の方はいらっしゃいますか？」 |
また、どうしても社長でなくてはダメな内容なのであれば、最低限、社長の名前を調べて、
「○○社長はいらっしゃいますか？」と名前を呼ぶようにしましょう。
④テレアポはあくまでも会話
電話が運よく担当者に繋がったら、本題に入ります。
テレアポを始める時、どう話したら良いかわからない場合、先輩や上司からスプリクト（見本の文章）を渡されることが多いと思います。
基本的な内容（事業概要、NGワード）など把握しておかなければいけませんが、テレアポは朗読ではなく、あくまでも会話なので、自分の話し言葉に変えるなど、話しやすい文章に変えていくことをお勧めします。
また、会話ということは、相手のペースを伺いながら話すことも大切です。
| 相手のペースを判断するポイントは ・話すスピード 相手と同じスピード感で話すことを心がける ・相槌の多さ 相槌が多い方は、その相づちに合わせる ・声の大きさ ハキハキと話すタイプなら、元気よく、ゆるやかに話す方には、優しく ・時間の有無 明らかに時間がない人なら、今日は諦める 担当者名と電話してもいい時間だけ聞いて電話を切りましょう。 |
あらかじめ用意された文章を読んでいるだけでは、相手を置いてけぼりにしてしまうので、文節で相手の反応を見ながら話しましょう。
⑤事業内容はサクッと–仕組みや金額などの詳細は会ってから–
担当の方と話していくと、「どんな仕組み？」とか「で、いくらなの？」とか聞かれることが多いですよね。
ここで丁寧に答えてしまうと、相手にしっかりと伝わる前に、検討してもらえなくなることもあります。
テレアポの目的は、あくまでも「アポを取る」こと。
ですので、この質問が来たらこう答えてアポに繋げましょう。
| 例： 「仕組みは少し複雑で、お電話ではしっかり伝わりづらいと思いますので、 一度資料を持って伺わせていただけませんか？」 「金額はプラン内容によって様々なのものですので、一度お会いしてお話を伺ってから、御社用に金額も出させていただいてもよろしいでしょうか？」 |
⑥日程を決めるときの候補は広く設定–最後に日程確認を忘れずに–
ここまで来たら、具体的に日程を提示してアポを取ります。
| 例： 「例えば、今週や来週あたりで、30分～1時間程度お時間いただけそうな日はございますか」 |
提示する候補は、できるだけ選択肢を広くしましょう。
「今週なら」と答えれば、そこでアポをとればOk。
来例週以降の話に関しては、週の初めの日付を伝えるとわかりやすいです。
| 例： 「それでは、24日の週ですといかがでしょうか。」 |
最後、アポの日時が決まったら、確認のために日時、場所、自分の名前を伝えましょう。その際、相手の担当者さんの名前も確認することを忘れずに。
| 例： 「○月■日×曜日、△時から御社ビルですね。 株式会社inglowの●●が〇〇様宛にお伺いいたしますので、よろしくお願いいたします。」 |
⑦困った時の切り返しはこれ
一通りご紹介しましたが、こんなに上手くいかないことも多いです。そんな時の切り返し方法を考えてみました。
●30分も時間取れない 「15分で伝わるように、資料もまとめて行くのでお願いします！」 とここはもうお願いです。 ●そんな予算はない、今は必要ない 「今すぐ検討していただくのは難しいとは思いますが、もし今後検討する時の参考にしていただくだけでも良いので まずはこういったサービスがあるというのを知ってもらいたいです。お話だけでもさせてもらえないでしょうか」 時と場合によりけりですが、会社規模や実施の可能性があればここまでいってみましょう。 ●資料（FAX）送っといて 「お近く伺った時にお持ちします。ちなみに、比較的いらっしゃるのは何曜日でしょうか？」 これもアポ先の場所や会社のスタンスにもよりますが、もし近くや自分の営業エリアなら、できるだけ会いに行く方向にしましょう。 そこで担当者に会えたら、ラッキーです。遠方の企業であれば、できれば相互にやり取りができるメールアドレスと聞き出せるとベストです。 |
もし自社でMA（マーケティングオートメーション）を導入しているのなら、メールの既読や資料のDLなど動向を終えるので、送りっぱなしも防げて効率の良い営業ができます。
⑧事前情報を少しでも知っておく
テレアポをするとき、テレアポ先の情報を少しでも知っていた方が断然アポの獲得率が上がります。
サービスの内容を調べて、そこにあう自社サービスの提案を少しだけでも例をあげて話せば、受付の方も、担当に繋いでくれやすくなります。
電話をかけて、待っている間に企業名を調べて、WEBページを覗くだけでも会話が広がり、自分のテレアポトークも組み立てやすくなるので、
たっぷり時間をかける必要はないですが、下調べはして置くと良いでしょう。
テレアポ【８つのコツ】まとめ
以上、8つの「テレアポ」のコツでした。いかがでしたでしょうか。
最初は用意した文章を読んでいくことに必死かと思いますが、最初は耐えてテレアポの回数を重ねていくと、段々と自分なりのアポ取りの方法がつかめてきます。
テレアポをする一番の目的は、アポイントをとる＝会う時間をいただく ことです。
それを頭に置けば、最終的な落とし所は、
「とりあえず一度お会いしたい」
「お話だけでもいいので、時間をいただきたい」の２つ。
テレアポ先の相手が、自分に会ってみたいと思わせるようなテレアポをするには、電話口での共感性と、有益な情報を持っていそうという期待がどれだけあるかを意識すると良いでしょう。
またwebで集客する方法を別の記事にまとめております。
詳しく解説しているので、web集客について深く知りたい方は、ぜひこちらもご覧ください。
テレアポは「リスト」が重要
今回はテレアポの仕方をご紹介しましたが、テレアポに大切なものはもう一つ。
「リスト」です。
リストの選定については、こちらの記事で詳しく紹介していますので是非ご覧くださいませ。
inglowブログ「テレアポで新規営業先を選定するコツ」
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