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インサイドセールスとテレアポの違いとは?

カテゴリ:BIツール, BtoB, SaaS, インサイドセールス, スマリス, テレアポ, リードマーケティング

2019.06.27

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近年、重要性が増してきている「インサイドセールス 」。電話による非対面の営業という点では、テレアポと何が違うの?と疑問に思われている方もいらっしゃることでしょう。
今回は、インサイドセールスとテレアポの違いについて解説させて頂きます。

そもそもテレアポとは?

営業がお客樣と商談を行うための約束(=アポイント)を電話で取り付けることをテレアポと言います。
商品やサービスをお客樣に提供するためには、ニーズのヒアリングやサービスの説明を対面で行うことが重要となってきます。
インターネットの普及により、情報収集が容易になったため、営業を介さずに購入するケースが増えてきましたが、法人相手のサービスや高価なサービスはまだまだ対面での営業は必要です。
とは言っても、いきなり企業のオフィスに飛び込んで売り込みをしても、相手にしてもらうことは難しいですし、とても効率が悪いです。
そのため、まずは電話で商談の約束をしてもらうことから始めます。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは一言でいうと「内勤型営業」のことです。お客樣の先に出向くことなく、電話やメール、ウェブ会議などのツールを利用してセールスを行います。
対して、従来型の対面式の営業をフィールドセールスと呼びます。
また、インサイドセールスは商材の種類や組織の規模によって大きく二つの役割に分類することができます。

商談創出型

最終的な契約の締結はフィールドセールスが対面で行う場合はこの商談創出型のに当てはまります。この場合、インサイドセールスの役割は受注確度の高い商談をフィールドセールスにパスすることです。
テレアポとは違い、受注確度の高い商談を獲得するために、インサイドセールス はリードの育成を行うスキルが重要です。
ニーズや課題をヒアリングして、適切な情報を提供したり、BANT条件に応じた提案を行い、お客様との関係を高めていきます。
そして、お客様が「今、まさに、商品を欲している時期」を見極めて、フィールドセールスにパスします。
時には、はじめにアプローチした時期から半年以上の時間をかけ、初めて対面の商談が成立することもあるでしょう。
こうしたプロセスを踏むことで、営業が受注確度の低い商談に利用していた労力、費用、時間を受注確度の高い商談に注ぐことが出来るため、営業効率の向上に繋がります。

一気通貫型

商談をフィールドセールスにパスすることなく、契約までをすべて非対面のインサイドセールスにて行うパターンもあります。単価が低い商材や、ニーズ喚起や商材説明に複雑なプロセスを必要としない場合は、外に出向くことなく契約まで完結することが可能です。

インサイドセールスとテレアポの相違点

以上を踏まえて、インサイドセールスとテレアポは主に2つの違いがあります。

目的

テレアポの目的は多くの商談を生み出すことです。そのため、評価指標は「創出したアポイントの数」になるケースが多いでしょう。
一方、インサイドセールスは質の高い商談の創出をするため、リード育成をしっかりと行うことが求められます。

スキル

テレアポはコールドコール(=ニーズ不明のお客様へのアプローチ)が基本となるため、アポイントがなかなか取れなかったり、冷たい対応をさせることが多々あります。そのため、精神的な強さや初めて会話する相手の懐に入ってトークを行うスキルが必要です。
インサイドセールスは、非対面でヒアリングを行い、適切な情報の提供や、課題の解決を行います。そのため、フィールドセールス以上に営業力、仮説思考、論理的思考能力が必要となります。

テレアポやインサイドセールスを成功させるために

テレアポにしても、インサイドセールスにしても「リスト」が重要になってきます。アタック先の数や質はもちろん、組織内で情報の共有が出来ていないと、
・スタッフのアタック先が被ってクレームになってしまった。
・過去の会話内容や架電記録が残ってないので、お客樣との関係性に応じたトーク構成が出来ない。
などなど、非常に効率が悪くなってしまいます。

まだまだ社内の整備が整っていないという企業樣は、リストの自動生成と社内共有が簡単に行えるサービス「スマリス 」を一度お試しください。

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inglow inc.はWebプロモーションとマーケティングオートメーションを2軸とした名古屋本社のデジタルマーケティング専門会社です。一般的なWeb広告運用会社さんは広告運用に主軸をおきますが、当社はあくまでWebプロモーション。クライアントのソリューションに合わせて、Webライター、カメラマンを使い、オリジナルコンテンツを設計する。更にそこへの誘導導線も築き、ここから初めて運用検証、改善フェーズに入る。またマーケティングオートメーション領域では導入支援はもちろん、導入後、広告施策と合わせたキャンペーン設計までWebプロモーション×マーケティングオートメーションを一気通貫で行います。

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