マーケティング用語として頻繁に耳にする「ホワイトペーパー 」。
その目的、活用法をご紹介します。

ホワイトペーパーとは？

もともとは政府などの公的な機関が発行する「白書」のこと。それが転じて、企業がサイト訪問者向けに公開しているお役立ち情報のことを指すようになりました。
企業やサービスのサイトを見ていると、「〇〇の成功事例！」「よく分かる〇〇」などのタイトルのダウンロード資料が提示されていることがよくあります。あれがまさにホワイトペーパーです。

ホワイトペーパーの存在意義

それでは、なぜ企業はホワイトペーパーという形で情報を公開するのでしょうか。それは、新しいリード(=見込み顧客)を獲得するためです。
ホワイトペーパーはダウンロードする時に会社名や部署名、氏名、連絡先を入力する必要があります。
そのため、自社サービスに関連のある情報に関心を持っている顧客の情報を得る手段として活用されています。

ホワイトペーパーの活用に向いてる企業

ホワイトペーパーは情報の提供によって、見込み顧客の知識レベルの底上げや購入確度の向上の役割も担っています。
そのため、リードタイムの短いサービスよりは、高価で機能が複雑なリードタイムの長いサービスに向いています。
具体的にはIT系やWeb系のBtoB企業や、BtoCであれば住宅業界などが積極的にホワイトペーパーによる見込み顧客獲得を行なっています。

まとめ

インターネットの普及により、プル型の営業手法の重要性が増してきています。
ホワイトペーパーの活用はそのための手段としても有効ではないでしょうか。

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