顧客の購買の意思決定に関するZMOT(ジーモット)理論について解説します。

ZMOT(ジーモット)について

Zero Moment of Truthの略、顧客は店頭に訪れる前に商品の情報を収集しており、すでに何を買うか決めているという理論です。

言い換えると、顧客が情報収集段階で購買を決める瞬間=ZMOTです。インターネットの普及により、生まれた概念になります。

Googleが2011年に提唱しました。

このZMOTの理論の上では、顧客が来店する前にいかに接点を作っていくかが重要になります。

FMOT(エフモット)について

First Moment of Truthの略で、顧客は店頭の陳列棚を見て数秒の間に購入する商品を決めているという理論です。

ZMOTの基となった理論で、P&Gが提唱しました。

このFMOTの理論の上では、顧客が店頭の商品とはじめに接点を持った際にどれだけ好印象を与えられるかが重要です。

例えば、店頭ポップで訴求したり、陳列の方法やパッケージなどを工夫するなどの施策が挙げられます。

SMOTとTMOT

ZMOTとFMOTは顧客が購入する際のメンタルモデルでしたが、顧客が商品を購入した後のメンタルモデルとしてSMOTとTMOTがあります。

SMOTはSecond Moment of Truthの略で、顧客が商品の利用をしていてリピートを決定する瞬間を指します。

TMOTはThird Moment of Truthの略で、リピーターが商品を使い続けているうちにファンになっていく瞬間を指します。

まとめ

どのような商品であってもZMOT、FMOT、SMOT、TMOTの瞬間は存在します。

商品の特性によってどのフェーズに力を入れていくかを見極めて施策を行っていきましょう。

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