2015年時点で既に国内企業1690社が導入し、2020年には3.78倍の4600社が導入するとの予測*1がされる「マーケティングオートメーション（以下MA）」。

導入検討しているけれど、具体的な事例が知りたい。

導入済みだけど、あまり活用が出来ていない。

そんなあなたに本章ではMAの業界別活用事例をご紹介します。

マーケティングオートメーションについてはこちらもご参照ください。

＜マーケティングオーメーション(MA)入門:機能や事例から費用感まで徹底解説＞

*1.「クラウド型マーケティングオートメーション製品市場の将来展望2016」（株式会社富士キメラ総研　2016年11月発表より）

住宅業界

広告やポータルサイトからの資料請求があった見込客が、その後「〇〇地域の土地情報を見ていた」ことや、「自社サイトの工法ページを長時間閲覧していた」という情報が把握できるようになります。

これにより施工事例、アフターフォローのページを閲覧をした見込客は、具体的な比較検討段階に入っていると認識できるため、次回行う完成見学会への案内メールを自動で送付する、などのシナリオを設定することができます。またその見込客が来店した際には、営業担当者はどの物件に興味があるかを事前に把握した状態で商談に入ることができるため、商談がスムーズになり受注角度も高まっていきます。

また商談管理プロセスが確立されたことで営業経験の浅い新人営業マンのフォローになり、総じて離職率の軽減に繋がったという副次的な効果もあります。

物販・通販業界

ネットショップを運営している企業ではカート放棄フォローメールなどは非常にベーシックですが、未だ導入前の企業も多く存在します。

カート放棄フォローメールとはカートに商品を入れた後、購入まで至らず離脱した見込客に対して、「カートの商品をお忘れではありませんか？」や「今なら00%OFFクーポンを進呈します！」などのフォローを入れる施策です。当然ながら購入意欲が高い見込客であるため、この施策を行うことで一定量の売上アップが見込めます。ちなみにフォローメールの内容は前述のおトク感を出した訴求方法よりも、「ご不明な点があれば、こちらの番号にお電話ください。」といった内容とともにコールセンターの電話番号やスタッフ画像が差し込まれたサービス訴求をした方がCVRは高まる傾向にあります。

またリアルとネットを併用する店舗では、商品のお気に入り登録したユーザーが店舗付近に到着したタイミングで、店舗での試着を促す携帯のプッシュ通知を表示するなどオムニチャネルを推進する戦略が可能です。

人材サービス業界

MAを導入することで、非対面でも登録した人材が関心を持っている業界・職種がわかるようになります。更にメールの開封時間やWeb訪問時間を見れば、接触可能性が高い時間帯が分かるため、担当者からの案件提案・契約の効率がアップします。

また、契約後も自社サイトや案内メールを熱心に閲覧しているユーザーは、現在の職場に不満を持っている可能性があると想定され、再提案の可能性も見えてきます。

製造業界

BtoB企業でよくある課題がマーケティング部門と営業部門との連携不足ではないでしょうか。展示会や広告から得たリストが営業部門に引き渡されたがその後の状況は分からない。営業部門は送られてくるリストの精度が低いと感じ、マーケティング部門はせっかく創出したリストの成約率が低いと感じる。

MAを導入することで属性・行動履歴が一元管理されたリストを両部門が共有することができます。そのため商談後優先順位が低いと判断された見込客は再びナーチャリング施策対象リストとなり、放置された見込客が気づいたら他社で契約をしていたなどというありがちが失注が削減され販売効率の改善が見込めます。

金融業界

アメリカではTOP30銀行のおよそ4割がMAを導入しています。

ネットバンク、Eメール、電話、店舗、ATMなどの顧客とのタッチポイントから得られる情報を行動情報としてMAで連携。顧客と直接話す機会を創出するために、得た情報をもとに適切なタイミングで、適切なチャネルで案内を入れることができます。

まとめ

あなたの会社の業界はございましたか？

近年MAは、BtoB企業だけでなく、BtoC企業でも活用が進んでいます。顧客の購買プロセスは刻一刻と変化しています。あなたのビジネスでもMA導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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