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リードナーチャリングとリードジェネレーションの違いは?

カテゴリ:マーケティングオートメーション

2020.09.21

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今回はマーケティングをする際や MAなどを扱うときによく聞かれる

  • リードジェネレーション(見込み顧客情報の獲得)
  • リードナーチャリング(見込み顧客の育成)
  • リードクオリフィケーション(有望見込み顧客の選別)

のそれぞれの違いについて解説していきます。

リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションとは、リード(lead)を獲得する(generatioin)という言葉の通り、マーケティング活動によって見込み顧客情報を獲得する活動のことを指します。例えば、下記の活動は全てリードジェネレーションの一部です。

  • 展示会での名刺獲得
  • Webサイト上での問い合わせ獲得
  • SEO対策

また、飛び込み、テレアポなどの営業活動も、リードジェネレーションに当たります。これまでは、マーケティング担当者が獲得したリードを営業に渡し、各営業担当がアプローチするという構図が一般的でした。しかし、インターネットが普及し、顧客が能動的に情報収集するようになってきたことにより、まだニーズが顕在化していないような早い段階から顧客と接触しておくことが重要となってきました。

その結果、営業に渡されるリードの温度感が、直近での導入・検討を進めている非常に有望なものから、まだ情報収集段階の潜在的なリードまで様々なものが含まれるようになっていったのです。営業が一度アプローチした際に見込み度合いが低ければ、そのまま放置されてしまっていました。

リードナーチャリングとは?

せっかくリードを獲得しても、その時ニーズが無いからといって放置してしまっていては、その間に競合に取られてしまうかもしれません。そんな中で出てきた概念が「リードナーチャリング」です。

リード(lead)を育成する(nurturing)という言葉からも分かる通り、これまで獲得してきたリードに対して、有益な情報提供を続けながら自社サービスの教育をすることによって、見込み度合いを上げる活動のことを指します。

例えば、以下のような活動がリードナーチャリングに当たります。

  • メールマガジンの配信
  • 導入事例の提供
  • セミナーの案内
  • 無料トライアルの案内

こうしたリードナーチャリングを行い、ニーズが顕在化したリードに対して営業がアプローチすることで、より有益な商談に注力することができるようになりました。

リードクオリフィケーションとは?

リードクオリフィケーションはリードナーチャリングの段階からとくに購買意識の高い顧客に対して選別を行うマーケティング手法です。リードに対して、この状態に選別できた場合には、既に自社サービスに対して興味や関心を抱いていることから、営業やPRがし易い状態にあります。

リードの購買意欲を選別するための方法は下記のような方法です。

  • お問い合わせ
  • サービス資料のダウンロード
  • セミナーへの参加
  • サービスサイトの閲覧
  • 営業からのアプローチ

そして、選別したうえで顧客に対して以下の要素で分析を重ねていきます。

  • 顧客の属性(業種、職種、役職など)
  • 行動履歴
  • 顧客が手にしている情報

これらの要素を分析し、リードクオリフィケーションの選別基準を見直し続ける事によって、有益な営業アプローチリストを作ることが重要です。

まとめ

リードジェネレーション・リードナーチャリングは非常に密接な関係で、それぞれを切り離して考えることはできません。獲得した見込み顧客に対してどのようなアプローチが効果的なのかなども、リードナーチャリングの戦略を建て分析していく必要があります。

また、自社のPRや広告などで、どのような見込み顧客を獲得し、更にどのような手段で育成をしていくことがより有望な商談につながるのかを、戦略的に策定していきます。リードジェネレ―ション・リードナーチャリング、そして営業活動までを一貫したプロセスとして考えることが重要です。

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