マーケティングオートメーションを検討するときに

必ずと言っていいほど使われるカタカナの用語がいくつかあります。

今日はその中でも、見込み顧客が営業成約に向かっていく流れで使われる

「リード〇〇」を簡単に説明します。

リード

マーケティングに置いて、リード（Lead）とは

見込み顧客　のことです。

英単語のリード（Lead）には「指揮する、案内する」の他に、「手がかり、きっかけ」という意味がありますので、

成約までのきっかけとなる見込み顧客 という意味で使われています。

ただ、“見込み”の度合いは、各業界、各企業、各部署によっても異なることが多いため、検討する際にその条件定義を、する必要があります。

　

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは

見込み顧客の獲得　のことです。

「見込み」とついているからにはで、不特定多数ではなく、

売りたい商材に適した「ターゲット」に出来るだけ近い顧客を獲得する

という「質」と、属人的ではなくオートメーションで行うことで「量」を確保するというのが大事なポイントです。

　

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは

見込み顧客の育成　のことです。

獲得したリードが 全員すぐ買ってくれる①「いますぐ客」ではありませんので、

欲しいとは思うけど必要性を感じていない②「そのうち客」や

必要だとは思うけども欲しいものを決めきれない③「おなやみ客」を

①「いますぐ客」に育成したり、

また知ったばかりで検討もできていない段階の④「まだまだ客」を

②「そのうち客」や③「おなやみ客」に育成します。

ここでも、属人的ではなく、オートメーションで

シナリオメールやポップアップを使って見込み顧客の購入見込み度を上げていきます。

　

リードクオリフィケーション

クオリフィケーション（qualification）は　「資格、能力、条件(をつけること)、資格を与えること」などの意味を持つの英単語で、

マーケティング業界では、資格を与えることから、『選定する』という意味で使われています。ですので、

リードクオリフィケーションとは

見込み顧客の選定　です。

具体的にいうと、スコアリングをして、優先順位をつけていきます。

どんなサービスに反応しているのか、送った資料に興味を持っているのか

Web上での行動履歴から、より購入見込みが高い顧客を優先して

対面営業に持っていきます。

ただ、スコアリングにこだわりすぎてしまうと、数字では見えない課題やニーズが拾いきれない可能性もありますので、商材や市場規模、顧客の量にもよりますが、スタートした段階で

「高い見込み顧客を上から選ぶ」　よりかは、　

「高くない見込みは後回しにする」という考え方で行なっていくのが

良いとされています。

　　

　

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