マーケティングオートメーションについて基礎から導入まで徹底解説！
カテゴリ：マーケティングオートメーション
こんにちは、株式会社inglowの梅田です。
マーケティングオートメーションの基礎から実際の運用方法まで徹底解説します。
・マーケティングオートメーションとは何か知りたい。
・マーケティングオートメーションってよく聞くけど、何に役立つのか知りたい。
上記のような悩みを持たれている方には必見の記事となっております。
弊社では、マーケティングオートメーションの導入支援から運用まで一気通貫してお任せ頂いておりますので、ある程度の信頼の担保になるかなと思っております。
それでは、早速いきましょう。
マーケティングオートメーションとは？
マーケティングオートメーションの定義
マーケティングオートメーションとは、小難しくシンプルに言うと
「顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化するツール、もしくはソフトウェア」
のことです。
と言われてもしっくり来ないと思います。
少し深掘りしてみましょう。
新規顧客の開拓には、それぞれの見込み客が持っている興味や関心、もしくは行動などに応じて「最適な情報」を「最適なタイミング」で「最適な方法」でユーザーに届けることがマーケティング活動として理想とされています。
しかし、見込み顧客数が多い場合にそれを実現するには、非常に多くの人員と労力が必要となります。
そんな悩みを解決してくれるためのツールが、マーケティングオートメーションであるということです。
例えば、自社サイトにマーケティングオートメーションツールを取り込むことで、自社サイトを訪れたユーザーのサイト内での行動を追跡出来るようになったり、自社サイトを訪れた回数や滞在時間を知ることが出来るようになったりします。
それらの情報からユーザーの興味度合いを示すスコアを計算し、その値に応じてブラウザに表示するポップアップの内容を変えることが出来るようになったりします。
このように、見込み顧客に対して「最適な情報」を「最適なタイミング」で「最適な方法」でユーザーに届けることが実現可能になるようなツール、それがマーケティングオートメーションであるということです。
マーケティングオートメーションの重要性
マーケティングオートメーションが重要視されている理由は下記のようにいくつかあります。
①インターネットの普及による消費者行動の変化
②分析技術の向上
詳しく解説していきます。
➀インターネットの普及による消費者行動の変化
インターネットが普及する前は、消費者は商品に関する情報を比較的集めにくい環境にあり、営業は個人の営業力や経験によってかなり左右されることが多かった時代でした。
しかし、インターネットが普及し始めたことで、消費者は商品に関する情報を簡単に手に入れることが出来るようになったことで、企業は自社サイトやメディアを作り、ユーザーに自社について認知してもらいやすい施策を考えることに力を入れるようになりました。
それによって、ターゲットを広く設定して打ち出す広告などとは違い、消費者一人一人に合った情報を届ける必要が出てきたということです。
②分析技術の向上
自社サイトに訪問したユーザーの企業名や個人名だけでなく、資本金や従業員数まで把握することが出来るようになったりと、分析技術が向上したことも、マーケティングオートメーションが普及し、必要とされ始めた背景として大きくあります。
これらのことが要因となって、最近ではマーケティングオートメーションを導入する企業がかなり増えてきています。
マーケティングオートメーションに出来ること、出来ないこと
マーケティングオートメーションで出来ること
先ほども少し述べましたが、マーケティングオートメーションを使うことで可能になることとして、マーケティング施策を自動で行ってくれるということが挙げられます。
メルマガに関する施策について一例として考えてみます。
イベント案内を閲覧し予約して頂いたAさんにはイベント後のお礼メールの後にアポ取り連絡を入れたり、イベント案内を閲覧したものの、予約には繋がっていないBさんにはイベント前に再度案内メール、その後は製品情報や事例紹介など、一般向けの興味喚起メールを送るというように、マーケティングオートメーションツールの導入時に設定した通りに自動的にメールが送られるようにすることが出来たりします。
実際、メルマガだけでなく、スマホプッシュ通知やWebサイトへのポップアップの表示などの出し分けも可能です。
このように、あらかじめ考えたマーケティング施策に基づいて自動で施策を実行してくれるという役割があります。
マーケティングオートメーションで出来ないこと
逆にマーケティングオートメーションを導入しても出来ないこととしては、その施策を考え、作ることです。
当然ですよね、あくまでも機械的に作業を行ってくれるだけです。
その施策を考える過程で、マーケティング担当者や営業責任者など、従来集客施策を担当していた方がペルソナ設定やマーケティング施策を練り、設定する必要があります。
しかし、その後の稼働は自動化し、施策の動きがリアルタイムに数値で可視化することで、検索フェーズが容易になり、集客施策の勝ちパターンを見つけることが出来るようになります。
マーケティングオートメーション導入のメリット・デメリット
マーケティングオートメーション導入のメリット
マーケティングオートメーションを導入するメリットは下記３つです。
①見込み顧客の購買意欲を比較的容易に高めることが出来る。
②見込み顧客の取りこぼしが起こりにくくなる。
③営業体制が属人化しなくなる。
それぞれ一つずつ詳しく解説していきます。
➀見込み顧客の購買意欲を比較的容易に高めることが出来る。
見込み顧客の商品についての興味度合いが分からないと、顧客が求めてもいない的外れな商品・サービスについてアピールしてしまう可能性が高いですが、マーケティングオートメーションによって見込み顧客の自社サイトへの訪問履歴や行動ログを把握することで、より興味がある情報を届けることで、購買意欲を高めやすくなります。
②見込み顧客の取りこぼしが起こりにくくなる。
お問い合わせを頂いたが契約には至らなかった見込み客、メールマガジンに登録してくれた見込み客などは、こちらからフォローせずに放置すれば、自社の顧客になってもらえないどころか、競合他社が契約してしまうことになる可能性もあります。
しかし、マーケティングオートメーションによって見込み客のアクションがあれば、それに応じて最適な情報を届けられるので、継続的にアプローチをしやすくなり、取りこぼしが起こりにくくなります。
③営業体制が属人化しにくくなる。
属人化した営業体制で営業活動をしていると、営業マンの営業力によって受注率がかなり左右されてしまいます。
しかし、マーケティングオートメーションを導入することで、購入検討度の高い見込み客リストを営業部隊に渡すことが出来るようになるので、営業力に自信のない人でも受注しやすくなり、営業部隊としても生産性をかなり高めることが出来るようになります。
主なメリットとしては、これらのことが挙げられます。
マーケティングオートメーション導入のデメリット
マーケティングオートメーションを導入するデメリットは下記２つです。
①効果を実感するまでにある程度の時間と費用が必要である。
②既存リストのデータ化や移行に手間がかかる。
それぞれ解説していきます。
➀効果を実感するまでにある程度の時間と費用が必要である。
マーケティングオートメーションツールを導入したらすぐに成果が表れるわけではありません。成果が表れるのに数カ月かかったりもっと長くかかることもあるので、それなりの時間と労力、費用を計算したうえで導入する必要があります。
②既存リストのデータ化や移行に手間がかかる。
マーケティングオートメーションを導入したら、まずはこれまでにメールマガジンに登録してもらったり名刺交換してもらったりお問い合わせのあった顧客をリストとして登録していきますが、それらを紙ベースで保管していた場合には、それをデジタル情報としてリスト化しなければなりません。それに時間と労力を割く必要があるという点がネックです。
主なデメリットとしては、これらのことが挙げられます。
マーケティングオートメーションが向いている企業
BtoB 企業
BtoB企業は業種問わず、全般的に活用できます。
企業の担当者が
ネットで調査→何社か資料請求・問い合わせ→営業担当に直接聞く
というのが一般的な流れかと思います。
匿名のWebサイト訪問者に対して、セミナーや資料請求率の案内を出し、実名の獲得に繋げるのが「リード獲得」、そしてそのあとの行動履歴によってスコアリングされた顧客データや行動ごとにあらかじめ設定をした施策を自動で行っていく「見込み顧客の育成」に活用できます。
BtoC 企業
BtoCの中でも最も向いているのは、ECサイトを運営している企業です。
ネット上という非対面のお客様に向けてポップアップやプッシュ通知で、集客から購入までを担うことができます。また、不動産や自動車、保険などといった、高額で購入前の検討期間が長い商品・サービスには、シナリオを組んだメールでのリード育成や、スコアリングでホットリードを見極めることが可能です。
人材不足で属人的な営業が難しくなってきましたが、MAツールの導入によって、フィールドセールスは見込みの高い顧客を優先してアプローチをし、育てる部分はツールに任せて、より効率的な営業活動ができるようになります。
マーケティングオートメーションの導入及び運用時に気を付けるポイント
マーケティング施策とコンテンツの作成は怠らないこと
上でも少し触れましたが、マーケティングオートメーションツールはあくまでも組んだマーケティング施策に基づいて施策を自動で実行してくれるだけです。
マーケティング施策とコンテンツの作成まで行ってくれる魔法のツールでは決してありません。ツールの導入によって成果が表れるかどうかは、導入前の段階でどれだけ策を練ったかが大切です。
それを踏まえて、これまで通り、マーケティング担当者や営業担当者などでマーケティング施策を練ったり、ユーザーに届けるコンテンツを練ることが大切になってきます。
運用サポートをして頂けるパートナーを確保すること
二つ目として、マーケティングオートメーションの運用支援をして頂けるパートナーを見つけることです。
マーケティングオートメーションツールは購入して導入すれば誰かが勝手に運用してくれるわけではなく、何より導入してからの運用次第で成果がかなり左右されるからです。
例えば、マーケティングオートメーションツールの販売会社によっては運用サポート付きでツールを販売されている企業であったり、弊社を始め、導入から運用支援まで一気通貫してサポートしている企業もございます。
このように、マーケティングオートメーションツールの購入を考える際には、運用支援をして頂けるサポーターも同時に検討する必要があります。
すぐに効果が出るとは限らないので、PDCAサイクルをひたすら回そう
三つ目として、マーケティングオートメーションツールを導入すればどの企業でもすぐに成果が出るとは限らないことです。
あくまでも、ツールを導入される企業様が考えられたマーケティング施策に基づいて自動で施策を実行してくれるだけだからです。
それを踏まえると、ツールを導入してからどれくらいの成果が表れているのか、それとも成果がまだそこまで表れていないのかを分析したうえで、ツール導入時に組んだマーケティング施策を練り直したり、あるいはユーザーに届けるコンテンツを作り直したりすることで、成果が出るまでひたすらPDCAサイクルを回していく必要があるということです。
マーケティングオートメーションの活用事例（業界別）
マーケティングオートメーションの導入事例をまとめた記事を以下に掲載しましたので、ぜひご参考にして頂ければと思います。
まとめ
以上、マーケティングオートメーションについて解説しました。
最も覚えておいて欲しいこととしては、以下の三点です。
・マーケティングオートメーションとは、マーケティング施策を自動で行ってくれるツールであること。
・マーケティングオートメーションを導入するだけで成果は表れないこと。
・ツールを導入してもすぐに成果は表れにくいということ。
弊社では、マーケティングオートメーションの導入支援から運用まで一気通貫してサポートさせて頂きますので、少しでもご興味持たれた方は、ぜひ一度お問い合わせ下さい。
ありがとうございました。
＊＊＊
▼テレアポリスト管理ツール「スマリス」に「無料プラン」が登場！！
インサイドセールス向け、リスト自動生成・クラウド管理ツール「スマリス」を無料で始められる「FREEプラン」が登場しました！
・営業単位で管理しているから共有しづらい
・リスト作成だけで時間がかかる
・一回アタックしたところへの後追いを忘れてしまう
上記のようなお悩みを持たれている企業のマーケティング担当者様は、ぜひお気軽にお問い合わせ下さい！
※スマリスはサービス提供を終了しました。
