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30&300!?セールスの在り方の変化

カテゴリ:BtoBセールス, 時事ネタ

2020.05.08

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どうもセールスチームのTsuyoshiです!

withコロナでのゴールデンウィークが過ぎましたね

私はアニメ・映画・読書そしてつまみを自炊しお家で居酒屋のローテーション

気がつけば3キロ体重が増えていました…

皆さまは如何でしたでしょうか?

さて今回はそのゴールデンウィーク中に前職の同僚でもあり友人でもあった

メンバーとのWEB飲み会の席での昔話から改めて気付かされたことを

このブログに綴っていきます

30&300!?

私が初めてセールス活動に足を踏み入れたのは

人材業界で求人広告代理店の営業職として岐阜支社に配属された時です

1ヶ月間の研修期間が設けられましたが

4日間程、座学およびロールプレイングを行ったのちに

「じゃあ今月中に新規取ってきて!よーいどん」と解き放たれました

今でも忘れられません

営業同行も1社ぐらいしか同行していないのに…

そんな時に当時日報をつける兼ね合いもあり行動目標なるものが設けられ

それがタイトルでも上がっているこの数字です

・飛び込み営業1日30件

・テレアポ1日300件

「これだけやれば受注できるでしょ!」と教育係の先輩にさらっと言われ

たった3秒ぐらいの間が1分ぐらいに感じたのも忘れられません

実際にやってみた

ちなみにこれ数字的には少なく感じる方もいらっしゃるかもしれませんが

岐阜という車社会で1日に30社も回るのはかなりパワーがかかります

同時にテレアポも300件やらなければいけないのです

やらなければ後日上長からの長いお説教が控えています

何回か川沿いの堤防で体操座りしながら空を見上げていた記憶があります

これを5日間フルでやると飛び込み150件・テレアポ1500件

これだけやってアポは16〜20件程

その中でも受注に繋がるのは大体10件

行動量だけでみれば他の営業をぶっちぎる件数をこなしていたと思います

で?肝心の初受注は取れたのか?

実は営業オープン2日目の時点で初受注が決まってました

平成3年生まれのTHEゆとり世代の私にはどうしても行動目標を達成すること

が引っかかっていた為に裏側では別の指標を立てて動いていたのです

①採用に関してHOTなニーズのある業界に絞る(住宅・保険・介護・運送)

②ほぼ競合バッティングしないエリアで周辺10キロ圏内にアプローチを固める

③予算として5万円以内に納めるように汎用企画書を作っておく

④アポイントが取れたらどんな理由をつけてでも先輩の同行を取り付ける

これを営業オープン1日目のToDoに定めて運よく2日目で即決受注となりました

総リード数は10件でアポ獲得は5件のうち即決1件その後3件受注です

受注単価は少額なものの稼働に対しての粗利ベースはプラスです

これも安易ではありますがマーケティングの初歩を実践した形になります

ちなみに行動量に比重をおいてやった場合の受注はその2週間後でした

今問われるセールスの在り方

そんな当時の話をしていた時に元同僚がこんなことを言っていました

「思えば新人とはいえKPIがさも”KGI”の様に扱うことが癖になってしまった」

”KPI”とは目標であり”KGI”とは目的です

”目的”とは着地であり”目標”とはその過程とも言えます

なるほど私は今日まで”KPIの設定”に対して疑問を持っていましたが

そもそも”KPIとKGIの握り方”にも目を向けるべきだったと気付かされました

コロナ禍におけるセールス活動を取り巻く環境の変化に伴い

足で稼ぐ営業・数やってなんぼの営業・思いや理念を突き通す営業

どれも心得としては大切ですがその在り方を問われているのもまた事実です

非対面でのセールスが東海エリアでも浸透しつつある中で

いつまでその方法だけに頼れるのか?

営業戦略を立てる上では避けては通れない課題だと思います

まとめ

さて今回の内容のポイントは”KPI”と”KGI”の指標の設定及び在り方です

何か物事をなそうとする時に計画を立てると思いますが

目的と目標は絶対に設定しているはずです

これは個人でもチームでも同様にその設定ミスが全てを狂わせます

そんな数ある失敗談から生まれたのが私たち”YUTORIセールス”です

次回の私が記述するブログではKPI&KGI設定をテーマに

”YUTORIセールス”はなんなのか?について記述したいと思います!

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