営業DXに欠かせないSFAとは？営業支援ツールCRMも一気に紹介
カテゴリ：SFA
本記事は、下記のような悩みを持たれた方に向けて書いております。
- 営業のDX化を進めたいけど、SFAに何をできるのかが知りたい
- SFAツールの選定に迷っている
- SFAツールを導入したけど、なかなか効率が伸びない
今回の記事を読むことで、
営業DX化が進んでいくなか、欠かせないと思われているSFAの基本情報から、効率よくSFAツールを運用するコツまで一挙に把握できますので、
是非最後までご覧ください。
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営業DXに欠かせないSFAとは？
SFAとは、Sales Force Automation（営業支援システム）の略称で、営業を支援するツールを意味します。
商談を開始してから受注に至るまでの進捗状況を可視化し、その活動の管理を行います。
営業の仕事は、顧客リストの作成やテレアポのほか、提案書や見積書、企画書といった書面の作成、見込み顧客への情報発信、訪問商談、クレーム対応、既存顧客へのフォローに多岐にわたりますが、繰り返し業務や定型業務も少なくありません。
その部分を自動化できれば、営業担当者はその分、有望な見込み顧客へのアプローチといったコア業務に集中できるようになり、売上アップにつながります。
SFAとCRMの違い
営業力強化を実現するソリューションとして、SFAとともに語られることが多いのが、CRM（Customer Relationship Management）です。
概念の違い
| CRM | セールスフォース、マーケティング、カスタマサポートなど顧客にかかわりのある部門間で情報を共有し、効果的な顧客アプローチを実現すること | |
|---|---|---|
| SFA | セールスフォースによる営業活動に主眼を置いて情報を蓄積し、営業活動の効率化と効果的な営業アプローチを実現すること | |
機能の違い
| CRM |
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|---|---|---|
| SFA |
|
|
SFAの五つの機能
- 顧客情報を管理
- 案件管理
- 行動管理
- 予実管理
- レポート管理
１.顧客情報を管理
顧客の名前や企業の情報といった基本的な情報をはじめ、担当者や役職、過去の商談履歴、名刺管理など、どのような営業活動が行われているか可視化して把握することができます。
2：案件管理
営業活動における案件ごとの進捗状況や詳細情報を管理・把握する機能です。案件ごとの営業担当者、客先担当者、商談の進捗度、受注見込み確度、見積もり、売上金額などの情報を記録することができます。
3：行動管理
営業マンの営業活動における行動や結果を記録（数値化の可能）する機能です。担当者の訪問回数やサービスへの興味関心の度合い、提案商材数、受注率などの情報を管理・蓄積することができるため、具体的な提案内容の作成や、営業マンの評価基準などに役立てることができます。
4：予実管理
営業プロセスごと、積み上げられたデータをもとに、担当者や案件，機関などの多角的基準から、売上予測と実績を可視化する機能です。予算と実績を比較して目標達成率と達成状況を見ることや、各データを活用して、営業方針や予算の使い方などの改善、案件情報の精度の高い分析ができるなどの支援に役立ちます。
5：レポート管理
営業活動に不可欠な活動報告（日報や週報）などのサポートする機能です。スマホやPCから、あらかじめ定型化されたフォーマット入力するだけで報告業務を完了することができるため、作業の簡略化だけでなく、タイムラインへの通知（管理者/マネージャー）も可能なため、各営業マンの行動や成果をリアルタイムで共有・把握することが可能になります。
ツール選定ポイント
1.操作が「簡単」
まずは、ぱっと見の第一印象が使いやすそうと感じるか画面構成をチェックすることが必要です。
導入予定のチームで使ってみて、操作性や画面の見やすさ、アクセスの容易さなどを評価・検討して、使いやすい製品を選ぶことが大切です。
2.「サポート」が充実
SFAは「導入して終わり」というものではなく、定着と運用が大事ということは、すでにご理解いただけたと思います。
導入時や運用が定着するまでは、大小さまざまな問題やトラブルが起こりやすいものです。そんなときに的確なアドバイスやフォローを提供できる、サポート体制がしっかりしているベンダーを選ぶことが、後悔しないポイントだといえます。
3.必要十分な機能と拡張性があること
どんなSFAでも、基本的な機能は実装しています。どの製品を選んでも、導入直後から「機能が足りない」ということはないでしょう。
しかし、「他の部門のシステムと連携したい」「将来的には社内の基幹システムとして活用したい」というような予定があるのなら、対応する機能や拡張性を持っているかどうか、チェックしておく必要があります。
4.カスタマイズが簡単であること
SFAはどのような企業にもフィットするよう、機能の面である程度の幅を持たせた仕様になっています。しかし、企業によっては特殊なビジネスモデルを採用しているケースがありますから、目的や用途に応じてカスタマイズが必要になることもあるでしょう。
SFAそのものがプラットフォームとして機能し、その上で必要な機能を組み合わせて使える。こうした自由度の高さがあれば、どのような状況にも対応できるはずです。
5.適正な「価格」
SFAを導入するにあたっては、導入コスト（初期投資）やランニングコストがどれだけかかるかという点も選ぶ際の基準の一つになります。簡素的な機能だけが備わっている場合はコストが安く、多機能になるほどシステム自体のコストが高くなることが一般的とされています。
しかし導入に際して、機能の必要性や使いこなせるかどうか、代替可能なリソースが自社内にあるかなど、多角的に検討して機能を選定することが重要です。想定していた以上のコストにならないように、費用対効果を加味して、予算に見合うシステムを選ぶのも一つのポイントです。
SFAで営業効率をさらに上げるコツ
MAツールを連携させる
先ほどご紹介されたように、ほかのツールとの連携が簡単にできるかどうかは選定する際のポイントとなっています。では、具体的にどのようなツールと連携したらより効率的に運営できるのか。MAツールが挙げられます。
MAツールと連携することで、営業チームの出番となる前段階の見込み顧客の獲得から、顧客の育成プロセスやフォローまでを自動化することが可能です。
例えば、案件化しなかった見込み顧客が、再度ウェブサイトで資料請求などを行ったことを察知できるので、的確なタイミングや内容でアプローチが実施できるのです。
こちらの記事はMAツール、CRMツール、SFAツールを一気に紹介してますので、ツールについてもっと知りたい方はぜひチェックしてみてください。
おすすめのSFAツール
世界最大のシェア Sales Cloud
Sales Cloudとは、セールスフォース・ドットコムが提供するCRM・SFAツールです。
営業部門において、「営業活動の効率化」は重要な課題となっています。また、営業プロセスを整備し、情報を共有しながら受注精度を高めることも必要です。
Sales Cloudはインサイドセールス、フィールドセールスそれぞれにおいて顧客情報と営業情報を共有し、営業の効率化と受注精度向上の実現に役立つサービスです。
Dynamics365
CRMとSFAどちらの機能も持つ、統合型ビジネスパッケージのなか、代表的なものはマイクロソフト社が出している、「Dynamics365」です。
マイクロソフト社のソフトなので、身近なワード・エクセル等とも連携が取れていて扱いやすくなっています。顧客情報管理をベースに、見込み顧客の評価や営業案件の進捗管理、予測分析によるアクションの示唆などができるようになります。
弊社inglowでは、これから広告の運用を考えられている方、あるいはこれから広告代理店に運用をお願いされる方向けに、「業界別Web広告の成功事例」をまとめた資料を無料配布しております。
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