マーケティングを行う上で、顧客の購買行動をモデル化し、それぞれのファネルに応じて施策を打つことがとても重要です。
購買行動のモデルの中でも有名なものとしてAIDMA(アイドマ)の法則とAISAS(アイサス)の法則があります。
今回は、この2つのモデルの違いを整理していきます。

AIDMA(アイドマ)の法則とは

この考え方の歴史は長く、1920年代に米国でマーケティングの研究をしていたサミュエル・ローランド・ホールが提唱しました。
消費者の購買プロセスである認知→興味→欲求→記憶→行動までの各段階を表す英単語の頭文字をとったものです。

①Attention(認知)・・・商品やサービスのことを初めて知る。
②Interest(興味)・・・商品やサービスの特徴、機能を理解して興味を持つ。
③Desire(欲求)・・・ニーズとマッチして欲しいと感じる。
④Memory(記憶)・・・一度なくなった欲求が呼び起こされる。
⑤Action(行動)・・・商品やサービスを購入する。

Webプロモーションを行う際も、上記のような消費者の段階を理解すると効果的な施策が行えます。

一部の例を挙げますと、
①ディスプレイ広告で自社のサービスを認知してもらう。
②LPのファーストビューで興味を持ってもらう。
③LPの内容で欲求を湧かせる。
④一度LPから離脱したユーザーにリターゲティング広告を出し、自社の製品を思い出させる。
⑤「今すぐ購入」などのCTAやストレスのないフォームを設置することで購入を促す。

以上のように活用することが可能です。

AISASの法則とは

一方、AISASの法則はAIDMAの法則をひな形として、大手広告代理店の電通が1990年代に提唱しました。こちらも消費者の購買プロセスの段階に基づいた命名となっていますが、AIDMAの法則と異なるのはネット社会を前提としている点です。

①Attention（認知）・・・商品やサービスのことを初めて知る。
②Interest（興味）・・・商品やサービスの特徴、機能を理解して興味を持つ。
③Search（検索）・・・その商品や類似商品についてネットで調べる。
④Action（行動）・・・商品やサービスを購入する。
⑤Share（共有）・・・ネットにレビューを書き込んだり、SNSで紹介する。

AIDMAの法則と異なるのは、Search(検索)とShare(共有)のように消費者が自発的に行動するフェイズが存在することです。この傾向は時が進むにつれ、ますます強くなってきているように感じます。そのため、AIDMAを基礎の考え方としつつもAISASを意識したマーケティング及びプロモーションの施策が必要となってきます。

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