３C分析を用いて実際に成果を上げる方法！
カテゴリ：Webマーケティング
こんにちは、株式会社inglowの梅田です。
３C分析を含め、多くの「フレームワーク」と呼ばれるものを駆使して、顧客、自社、競合について分析する方法を順序立てて解説していきます。
- ３C分析を用いて会社の成果に繋げる方法を知りたい。
- ３C分析って使ったほうが良いって聞くけど、実際使うべきなのか分からない。
- 既存の商品・サービスの利益を上げたり、新サービスを開発して成果に繋げたい。
上記のような悩みを持たれている方には必見の記事となっております。
弊社、株式会社inglowでは、３C分析を始めとする多くのフレームワークを組み合わせて用いながら、日々Webマーケティングによってクライアント様の利益向上のサポートをさせて頂いておりますので、本記事の信頼性の担保になるかなと思います。
既存のサービスあるいは、新しく開発したいサービスがある方は、これから解説する手順に沿って一つずつ考えていくことがオススメです。
それでは、いきましょう。
３C分析とは？
３C分析とは、Customer（顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）の頭文字をとって作られた名前で、それぞれを分析することで商品・サービスによる利益を伸ばすなどの成果を上げようという分析のことを言います。
これは、Webマーケティング業界において頻繁に使われるフレームワークの一つですが、他にも多くのフレームワークがあります。
その中で、３C分析を中心に、他のフレームワークと組み合わせて順序立てて分析をしていくことで、商品・サービスの改善などにあたって考えなければならない多くのことを整理して考えることが出来るようになるので、それによって利益を伸ばしたりすることが出来るようになります。
具体的には、以下のような順序によってフレームワークを用いながら分析していくことがオススメです。
➀３C分析（SWOT分析、PEST分析）
➁ニーズ調査
➂４C分析
➃４P分析
それぞれの手順について、次の章から詳しく解説していきますので、自社商品・サービスの売上を伸ばしたい、もしくは、新サービスの開発をしたいなどという方は、これから紹介する一つ一つのフレームワークに当てはめて考えてみてください。
なかなか難しいという方は、例として、「オフィス街にオープンした美容院A」についてそれぞれの手順に沿って分析した結果を書いているので、途中でいまいち理解出来なくなった方も、その例と照らし合わせながら、自社について分析していくことをオススメします。
３C分析➀：Company（自社）
まずは自社分析をしましょう
３C分析で分析するべき顧客、自社、競合の3つの要素のうち、何よりも自社を分析することが大切なので、最初にCompany（自社）について分析をしていきます。
自社について分析をするにあたって便利なフレームワークが「SWOT分析」と呼ばれるものです。
SWOT分析とは、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会、拡大可能性）、Threat（脅威、縮小可能性）の頭文字をそれぞれ繋げて作られた分析方法のことです。
言葉の通り、Strengthとは、他社と比べた際の自社の強みは何か、Weaknessとは、他社と比べた際の自社の弱みは何か、Opportunityとは、どういった施策を行えば自社の売上が上がったり事業として拡大するのかといった機会や可能性、Threatとは、何か不測の事態が起きた時に自社が縮小してしまう可能性や要素のことを言います。
それぞれについて考えることで、自社について深く分析することが出来るようになるので、３C分析を行うにあたって自社を分析する際には、SWOT分析を使いましょう。
例として、オフィス街にオープンした美容院Aを例に考えてみると以下のような感じになります。
Strength（強み）
- オフィス街にあってサラリーマンに多く集客出来る。
- カットがとても上手な美容師がいる。
- 自社オリジナルの頭皮に優しいシャンプーを使用している。
- ネットショッピングにて自社商品の購入が可能。
- 閉店中はスペースを貸すことが出来る。
- カットなどにかかる時間が短く、サラリーマンにオススメ出来る。
Weakness（弱み）
- 既に近くに繁盛している美容院があって、新規顧客を獲得しにくい。
- ブランド名がない。
- カット、カラー、ヘッドスパ、マッサージなど、メニューが豊富。
- 値段をやや高めに設定している。
- 長期休暇になると売り上げが減少する。
Opportunity（機会、拡大可能性）
- SNSでヘアセット動画などの面白い企画を開催してみる。
- キャバクラ、ホストクラブなどと提携することで、夜中に鏡台の間貸しをする。
- 近くの会社にミーティングスペースとして間貸しをする。
Threat（脅威、縮小可能性）
- 大型連休などが続くこと。
- オフィス街に位置しているため、カラーをしたいお客さんが少ないかもしれない。
- 新しいシャンプーを使ってみようと思う人が少なくて、商品が売れないかもしれない。
また、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会、拡大可能性）、Threat（脅威、縮小可能性）のそれぞれを分析する際にさらに便利なフレームワークが、PEST分析です。
次の節でPEST分析について解説していきます。
自社分析に便利なフレームワーク：PEST分析
PEST分析とは、Politics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（科学技術）の頭文字をそれぞれ繋げて作られた言葉です。
それぞれについて詳しく解説していきます。
Politics（政治）
法律や税制、政治的要因など市場のルールの根本を変化させるものです。
最近の例でいうと、消費税が10パーセントに引き上げられたことで、駆け込み需要が起こったり、キャッシュレスの導入が推し進められたりしたことが挙げられます。
Economy（経済）
国内の景気や、物価、為替の動向など価値連鎖に影響を与えるものです。
輸出向け製品を製造、販売している企業は、為替の変動によって大きく売上に影響が起こらないように、製造量を調整したり海外に拠点を立てたりしています。
Society（社会）
人口の構造や、流行、ライフスタイルなど需要の構造に影響を与えるものです。近年日本では高齢化が進んでいることから、高齢者向けのサービスや商品に注力をしている企業が増えてきています。
Technology（科学技術）
技術革新やインフラの整備などを市場競争の方法やプロモーションの手法に影響を与えるものです。
特に最近は技術革新のスピードが目まぐるしく、企業のマーケティングの方法や事業戦略に大きく影響を与えています。
例として、先程と同じように、オフィス街にオープンした美容院Aについて考えてみましょう。
Politics（政治）
- 消費税が１０％に引き上げられたことで、他社に比べてただでさえ高価格に設定したために、価格を気にする顧客を獲得するのはさらに難しくなる。
- キャッシュレスが導入されたことで、昼休憩の時間に短時間でカットを済ませたい顧客をより獲得しやすくなる。
Economy（経済）
- 不景気によって全体的に所得が下がってしまうと、顧客が美容院に来る頻度が減り、売上が下がりそう。
- 美容院に来る頻度が減る分、長持ちするカットを出来る美容師がいることで、顧客数は増えるかもしれない。
Society（社会）
- オフィス街に位置しているため、多くのビジネスマンを獲得することに成功すれば、利益も伸びそうだ。
- 体の疲れが回復するメニューを取り入れることで、多くのビジネスマンに利用してもらえそう。
Technology（科学技術）
- MEO対策をすることで、Web上で多くの顧客を獲得できるかもしれない。
- Instagramアカウントを利用して顧客と繋がり、タグ付けして投稿した顧客に割引をするキャンペーンなどを行うことで、口コミをSNS上に増やすことが出来る。
このようになります。
自社がこれら４つの要素についてどういった影響を受けるのかを考えることで、自社についてより深く分析することが出来るようになるといった感じです。
３C分析➁：Competitor（競合）
自社について分析が出来たら次は、自社にとってのライバル企業、いわゆる競合について分析していきます。
競合というのは、自社と同じ業界、業種の企業や、自社がアプローチしたいターゲット層と似た層にアプローチしようと狙っている企業などのことをいいます。
例えば、喫茶店を出店している方にとってはスターバックスコーヒー、美容院を出店している方にとってはOCEAN TOKYOなどが挙げられます。
オフィス街にオープンした美容院Aについて考えてみましょう。
例えば、競合の一つとして、既にオープンしていて、ある程度繁盛している美容院Bがあったとしましょう。
当然、オープンしたばかりの美容院Aにとって、美容院Bは競合となります。
競合について分析をする際は、主に売上と利益、そしてどのような商品・サービスを販売していてどのような層をターゲットとしているのかなどについて分析をすると良いでしょう。
例えば、美容院Bは平日は20人、休日は30人ほど来店していて、顧客単価は約6000円くらいで、男性も女性も同人数が来店しているということだったり、カラーをリクエストする顧客は少なく、主にカットだけを目的としている顧客が多い、などといった感じです。
３C分析➂：Customer（顧客）
自社、競合についてそれぞれ分析することが出来たら、最後に顧客について分析しましょう。
ここでいう顧客というのは、自社がアプローチしたいターゲット層のことを言います。
実店舗を持つ会社の場合は、立地なども含めて顧客について分析していく必要があります。
ここでも、オフィス街にオープンした美容院Aについて分してみましょう。
自社の店舗を構える場所の立地条件などから、以下のような分析をすることが出来るでしょう。
- オフィス街に店舗を構えていることから、主にビジネスマンをターゲットにすることになるだろう。
- 男性が7割程度を占めるだろう。
- スーツを着ている人が多そうだ。
- ビジネスマンをターゲットにするとなると、例えば昼休憩に短時間でカットを済ませたい顧客もいるかもしれない。
- 早朝や仕事帰りにカットを済ませたい顧客もいるかもしれない。
このような分析結果が得られます。
このように、自社に訪れる顧客とは、どのような特徴を持っているのかということを、想像してなるべく細かく分析していくことが大切です。
３C分析を終えたらすべき３つのこと
３C分析を終えたらすべきこと➀：ニーズ調査
これまで、３C分析によって、顧客、自社、競合について分析をすることが出来たと思います。
そうしたら次にするべきことは、「ニーズ調査」です。
なぜなら、３C分析によって得られたデータというのは、あくまでも推測によるデータも含まれているからです。
推測によるデータは、事実とは異なる場合があるので、それに基づいて商品・サービスを開発して販売していると、なかなか成果に繋がらないことがるので、３C分析によって得られたデータの真偽を確かめるためにも、ニーズ調査をする必要があるのです。
ニーズ調査というのは、一言でいうと、「顧客が求めている商品・サービスは何か？」ということを実際に顧客にインタビューして調査していくことを言います。
先ほどの美容院Aについて考えてみると、例えば、店舗に来られた顧客に選択式アンケートを回答してもらうことが挙げられます。
しかし、この際に何よりも注意しなければならないことが、収入にどれくらいの余裕があるのか、普段はどういったお仕事をされているのか、年齢、性別、住まいなどによって顧客をカテゴリー分けしてアンケートを行うことです。
実際に自社が販売している商品・サービスを求めている層はどういった層なのかを知ることが出来なければ、例えばWeb広告を出稿したり、SNSを運用するときなどに、どの媒体を用いてどの広告を出稿すれば良いのかなどが分からなくなってしまうからです。
このように、実際の顧客のニーズを事実ベースで調査するために、顧客を細かくカテゴリー分けしてニーズ調査をしていく必要があります。
３C分析を終えたらすべきこと➁：４C分析
ニーズ調査によって顧客が求めている商品・サービスは何かについて知ることが出来たら、４C分析というのを行います。
４C分析というのは、Customer Value（顧客にとっての価値）、Cost（顧客コスト、購入する際の顧客の負担）、Convenience（購入する際の便利さ）、Communication（顧客との対話、有益な情報を届けているか）の頭文字をそれぞれ繋げて作られた言葉で、顧客の視点に立って自社の商品・サービスについて考えることで、顧客ニーズを細かく整理していきます。
これまでと同じように、オフィス街にオープンした美容院Aについて、４C分析によって分析していきます。
Customer Value（顧客にとっての価値）
- 仕事帰りにスーツを着て来店することが多いので、スーツが汚れないように常に清潔感を保ったり、座っても疲れにくい椅子を使用するべきだ。
- 意外と女性OLの方にも興味を持ってもらっているから、Instagramでヘアセットに関する情報発信を始めてみよう。
- 男性の方で、日々社外の人と会う頻度が多く、見た目を気にするビジネスマンが多いので、周囲から好印象を持ってもらいやすいスタイリング材を販売してみよう。
- キャバクラやホストクラブのオーナーが、深夜帯に鏡台スペースを間借りしたいそうなので、月額制で開放することに需要があることが分かった。
Cost（顧客コスト、購入する際の顧客の負担）
- 他社よりも料金を高めに設定していたが、顧客にはそこまで負担になっていないことが分かったので、料金は変えずに営業していこう。
- 料金を支払う際に時間を取られてしまうことを避けたいビジネスマンが多かったので、キャッシュレス精度を導入することは必須だ。
Convenience（購入する際の便利さ）
- 店舗がオフィス街の中でも目立つ場所にあるので、見つけやすい。
- 意外と待ち時間が長くて不快に思っている顧客が多かったので、顧客を来店時にスムーズに案内出来る環境を整える必要がある。
- ネットショッピングにて商品をいつでも購入出来ることに満足度が高かったので、これからも続けていこう。
Communication（顧客との対話、有益な情報を届けているか）
- ホームページに記載してある情報に誤った情報が見つかったので、訂正する必要がある。
- ホームページやSNSでいつでも空き状況が確認出来るようにしたほうが良さそうだ。
- 店員を指名したい顧客が多いことが分かったので、店員の出勤状況も同時に把握できる環境を整える必要がある。
- SNS上で来店した顧客と定期的にコミュニケーションをとることで、リピーターになってもらうことが出来そうなので、SNSを運用し始めてみよう。
このように、ニーズ調査によって分かった情報を、４つの項目に分けて整理することで、会社としてこれから実行すべき施策を明確にしやすくなるので、オススメです。
３C分析を終えたらすべきこと➂：４P分析
これまで、実際に顧客ニーズを事実ベースで把握することが出来たら、最後に４P分析を行っていきましょう。
４P分析というのは、Product（顧客が魅力的に感じる商品）、Price（商品に見合った適正な価格）、Place（ターゲット層が入手しやすい販売網を用意する流通）、Promotion（商品の存在や魅力を広く認知させるためのプロモーション）の頭文字をそれぞれ繋げて作られた言葉です。
４C分析によって得られた顧客ニーズに関するデータをもとに、実際に自社の商品・サービスについて改善出来る点を見つけたり、あるいは、新しい商品・サービスを開発したりといったことを行っていきます。
これまで同様、オフィス街にオープンした美容院Aについて、４C分析をしていきましょう。
Product（顧客が魅力的に感じる商品）
- 実際に、周囲から好印象を持ってもらいやすいスタイリング剤を販売してみよう。そして、Instagramでヘアセットなどの動画を投稿してみよう。
Price（商品に見合った適正な価格）
- 価格に関して、顧客から不満が出ることがなかったので、価格を下げる必要は無さそうだ。むしろ、何かしらサービスを増やして、価格を上げても良いかもしれない。
Place（ターゲット層が入手しやすい販売網を用意する流通）
- ビジネスマンを主なターゲットとしている以上、店内で商品をゆっくり眺める時間は無さそうだから、ネットショッピングサイトでもしっかり情報を伝えられるようにしたり、SNSを活用してコミュニケーションをとることが出来る環境を整えていこう。
Promotion（商品の存在や魅力を広く認知させるためのプロモーション）
- もっと多くのビジネスマンに認知度を拡大していくために、SNSで情報発信をしたり、Web広告を出稿することにしよう。
- 社内で広告を出稿するにはハードルが高いので、マーケティング会社に依頼してみよう。
実際に分析をしてみると、このような感じです。
ここまでが、実際に３C分析を含め、多くのフレームワークを組み合わせて分析をしていく一連の流れとなります。
まとめ
以上、３C分析を含め、多くのフレームワークについて解説してきました。
３C分析をするために便利なフレームワークであるSWOT分析、PEST分析、そして、３C分析を行った後に、実際に自社商品・サービスの改善などに便利なフレームワークである４C分析、４P分析など、多くのフレームワークがありました。
本記事で解説した手順に沿って、細かく分析することで、必ず成果を上げることが出来るはずなので、この手順に慣れるまではなかなか苦労すると思いますが、ぜひ取り組んでみてください。
また、分析をしてみた結果、Web広告を運用してみたいと思った企業担当者様がおられましたら、弊社で無料相談会を実施しておりますので、ぜひ一度、株式会社inglowまで、お気軽にお問い合わせ下さい。
１から全て、全力でサポートさせて頂きます。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
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