購買行動プロセスは時代に合わせて変化しています。

これまでに、購買行動（消費行動）プロセスとして、メディアから生まれたフレームワーク

AIDMA、AISAS、AISCEASと紹介してきましたが、

今回は、今年の6月に出版した本の中で日本プロモーショナル・マーケティング協会（https://jpm-inc.jp/news/?paged=2）が提唱したRsEsPsモデルについて紹介します。

プロモーショナル・マーケティングとは？

　

正直、マーケティングとプロモーション（販売促進）が、同義だと思っている方も多いでしょうし、学生時代の私も、ごっちゃになっていました。

まず、マーケティングとは、

企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念

出典：マーケティング-Wikipedia

とウィキペディア先生は言っています。

つまり、簡単にいうと、

「商品が売れる仕組みを作る」という概念です。

　

そのマーケティングにおいて重要な要素を「製品」「価格」「流通」「販売促進（プロモーション）」の4つとし、それぞれの頭文字をとって４Pと呼ばれるようになりました。

　

そして、その中でも、販売促進の領域内で行う活動のことが、

プロモーショナル・マーケティングと定義されています。

　

「プロモーショナル・マーケティングとは、ブランドの顧客開拓と維持のために、特定化された市場における、生活者の購買行動を促進する活動である。また、その実現に向けた販売関与者への販売動機づけ活動である。」
（＊販売関与者とは企業、小売業、卸売業およびそれらの担当者を指します。）

引用：一般社団法人 日本プロモーショナル・マーケティング協会「プロモーショナル・マーケター認証資格試験 直前受験対策講座（東京地区）実施要項」より抜粋

もともとは、「直接的購買動機づけを中心とするマーケティング活動」と定義されていましたが、メディアなどでモノを知る「認知」から、実際に見る・手に取る「体験・経験」の流れも含め、最終的に生活者の購買へと導く「購買促進のための総合的な機能」として新しく定義されたという経緯があるようです。

出典：一般社団法人 日本プロモーショナル・マーケティング協会「プロモーショナル・マーケティングとは?」

　

そして、その定義が以前と変更になったことに合わせて、

購買プロセスの新たなモデルも誕生しました。　

　

購買行動プロセス「RsEsPsモデル」

RsEsPsモデルは、SNSが浸透した現代のプロモーショナル・マーケティングの基本となる購買行動の流れを表したものです。

認識→体験→購買　

の流れの、それぞれの間に

検索・共有・拡散　という、

インターネットとSNSが登場したことによって生まれた

生活者の購買行動が存在しています。

　

ここが、先日のAISCEASと少し異なるところで、

購買行動は一方通行ではなく、

流れのどのタイミングでも、S（検索・共有・拡散）がされていきます。

　

まとめ

RsEsPsモデルでわかるように、S（検索・共有・拡散）

広告主が意図して直接的に行うのではなく、生活者の共感性が大きく関わり合って行なわれていくので、

Sの特に「共有」「拡散」がされやすい、メディアをターゲットや商品に合わせて最適なものを選択し、どのような話題（コンテンツ）を提供するかを検討することが、大事になってきます。

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