マーケティングによる見込み客の獲得から、受注や購入、その後のロイヤル化までの流れを、漏斗(ファネル)にたとえてマーケティングファネルと言います。

マーケティングファネルのそれぞれのステージによって、TOFU、MOFU、BOFUに分類することができます。

今回はステージごとの施策などについて解説します。

TOFU

はじめのステージは、自社製品を知ってもらいサイトへの流入を増やしていく段階です。

Top of the Funnelの略でTOFUと呼びます。

この段階では、まず出来るだけ多くの見込み顧客への認知を増やすための施策が必要です。

具体的には、

・オウンドメディア活用によるSEO施策。

・業界のプレスリリースの活用。

・SNSによる情報の発信。

・認知系のWeb広告の利用

などが挙げられます。

MOFU

次のステージは、自社製品への関心を持ってもらい購入の検討してもらう段階です。

このステージをMiddle of the Funnelの略でMOFUと呼び、この段階のユーザーを「リード」と呼びます。

リードに対しては、いかに適切なタイミングで相手の欲している情報をしつこくなく提供できるかが重要です。

具体的には、

・MA(マーケティングオートメーション)による個別施策。

・ホワイトペーパーによる情報の獲得。

・SNSによる顧客とのコミュニケーション。

などが挙げられます。

BOFU

最後のステージでは、リードが製品への理解・信頼を深めて顧客化・ロイヤル化していく段階です。

このステージをBottom of the Funnelの略でBOFUと呼びます。

この段階では、これまでのマーケティング活動で得た理解や信頼を固めて、疑問点を解消しスムーズにクロージングへ結びつけることが重要です。

具体的には、

・セールスによるFace to Faceの顧客対応。

・特別なインセンティブやオファーの提示。

・カスタマーサクセスの充実。

などが挙げられます。

まとめ

今回ご紹介したマーケティングファネルは、Web広告やSEO対策、MA(マーケティングオートメーション)などのWeb施策のみでなく、オフラインのマーケティング活動やセールスにも活用が可能です。

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