リードクオリフィケーションとはマーケティングオートメーション(以下MA)*1を活用することで行えるOne to Oneマーケティングの重要なステップです。本章ではその意味や方法を入門編として解説します。

＊1.マーケティングオートメーション（MA）の詳細についてはこちらを参照

リードクオリフィケーション(見込客選別)とは

リードクオリフィケーションとは広告などで集まった見込客を、属性（企業規模・担当者役職など）と行動履歴（Webサイト閲覧頻度・閲覧ページなど）によってランク付けし、コールドリード（確度の低い見込客）、ホットリード（確度の高い見込客）を分ける作業を指します。

これによりリスト内でも80点未満の見込客はナーチャリング（後述）対象、80点を超えた段階で初めて営業がアプローチするなど、確度に合わせた施策が実行でき、営業精度の向上が見込めます。

リードクオリフィケーションの方法・MA一連の手順

MAを導入する

何はともあれまずはMAを導入しましょう。これにより予め設定したランク条件に従って、MAが自動で施策を展開します。

見込客を集める（リードジェネレーション）

MAを導入したサイトに広告やイベント出展などで見込客を集めましょう。リードジェネレーションについては下記にて解説しておりますのでご参照ください。

リードジェネレーション(見込客創出)とは：意味から解説！マーケティングオートメーション(MA)で行う集客術

見込客をランク付けする（リードスコアリング）

前述の通り、顧客属性や行動履歴に応じて加点・減点を行う条件を設定しましょう。例えばサイト訪問で10点、資料DLで50点、問い合わせで70点などが行動に応じた条件、企業規模が50人未満なら10点、100人以上なら20点、役職が部長以上なら30点などが属性による条件設定の一例です。

見込客を育成する（リードナーチャリング）

一定スコアになったらキャンペーンメールを送る、3回以上サイトを訪れた人にはこのWebページを表示するなどの育成施策を行います。 これにより接触した見込客を付かず離れずの状態で確度を高めていくことが可能です。リードナーチャリングについては下記にて解説しておりますのでご参照ください。

リードマーケティングとは：マーケティングオートメーション(MA)で行うリードナーチャリング

見込客選定（リードクオリフィケーション）・セールスへ

獲得したリストの中から一定スコアを超えた見込客は、営業担当にアラートが鳴りアポ取り対象になります。予め設定をしておくことで自動通知が可能です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

リードクオリフィケーションはMAを活用したマーケティング施策の重要なステップです。MAに関する概要や事例は下記で解説しておりますので、合わせてご参照ください。

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