マーケティングオートメーション(以下MA)*1の登場により大規模な編みかけ広告から、個々に合わせた施策を行う、One to Oneのリードマーケティングが注目されるようになってきました。本章ではそんなリードマーケティングについて解説していきます。

*1.,MAについてはこちらを参照

リードマーケティング(リードナーチャリング)とは

リードマーケティングとは見込確度の低い見込客（コールドリード）を、見込確度の高い見込客（ホットリード）に育てていく活動を言います。

具体的にはマーケティング部門が展示会や広告によって集めた購買までの時期・確度がまちまちな見込客を、優良見込客まで育てた後に営業部門に引き渡すことで、セールス担当者の成約率がアップし、営業効率、販売効率の向上が見込めます。

MAを活用しこの活動を行うことをリードナーチャリング(見込客育成)と言います。

リードの種類

UNKNOWN LEAD(アンノウンリード)

マーケティング活動の初期段階、広告によって自社サイトに訪れた個人の特定できない匿名リードの事を指します。デジタルの進化によりターゲットを絞ったWeb広告が行えるようになったとはいえ、そこで集まったリードはあくまでこの不特定多数の集合体であり、このままでは個々を可視化することは不可能です。

MQL（Marketing Qualified Lead／マーケティングクオリファイドリード）

上記アンノウンリードを資料ダウンロードフォームなどから企業名・個人名を入力させ、個人を特定できるようになった状態のリードを指します。 マーケティング部門の育成対象となるのがこのMQLで、MAを活用しカスタマージャーニー*2に沿って個々に沿ったシナリオを実践していき、ホットリードになった段階で営業部門へ引き渡し商談へ結びつけます。

*2.カスタマージャーニーとは顧客が自社の製品と出会ってから受注に至るまでの「行動」、「思考」、「感情」などのプロセスを図示したフレームワークのこと。

SQL（Seles Qualified Lead／セールスクオリファイドリード）

ナーチャリング後、営業部門へ引き渡されたリードをSQLと言います。

リードマーケティングの実施方法

遷移率を把握する

まずは自社のUNKNOWN LEADからMQL、MQLからSQLへの遷移率を把握しましょう。MAを利用することで詳細な数値となって可視化することが可能です。

KPIを設定する

現状の遷移率をもとに目標設定をします。

検証・実行

UNKNOWN LEADからMQLへの遷移率が伸びないならば、資料ダウンロードフォームへの動線が悪い、もしくは資料自体に魅力がないことが予想されます。

同様にMQLからSQLへの遷移率が悪いならば、シナリオに問題があることになります。

また、ある程度の限界点に到達したならば、母数を増やすため広告露出量を増やすことが考えられます。このPDCAを回していくことでマーケティング活動の質と、効率が向上していきます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

MAを活用しリードマーケティングを実践することで、従来コールドリードとの接触を営業部門が行なっていた企業にとっては、属人的なスタイルを数値的根拠に基づいたモデルに変化させることが出来ます。

また、マーケティング部門が担当していた企業にとっては、リストの精度が向上しマーケティング活動の効率化が見込めます。

本施策を実行するにはMA(MAについてはこちらを参照)の導入が不可欠です。

ぜひあなたのビジネスでも取り入れてみてはいかがでしょう。

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