【2021年版】カーディーラーが成果を出す最新Web集客方法!

カテゴリ:集客

公開日:2021.05.27 最終更新日:2021.09.11
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本記事は、以下のような悩みを持たれた方に向けて書いております。

  • 車の市場が衰退して、集客はもうできないのか
  • キャンペーンを実施して集客をしているけど、人が集まらない
  • Web広告やSNSを活用してみたいけど、どうやってはじめたらいいかわからない

今回の記事を読むことで、車の集客が今もできるのか、Web広告やSNSを活用したら集客ができるのか、こういったお悩みを解決することができます。

是非最後までご覧ください。




*ダイナミックリターゲティング広告とは?スタートアップのCEOが動画で解説 *

弊社inglowの代表である小里が、AIを活用した戦略やデジタルマーケティング支援の経験を踏まえ、直接解説しています。テキストではなく動画でリアルな情報をお求めの方は下記リンクから動画をご覧頂ければと思います。





カーディーラーは集客が可能?


結論、可能です。

しかし、実際よく耳にするのは、次の言葉です。

  • 昔に比べて、お客さんの車離れが増えている
  • レンタカーやカーシェアリングが増え、自家用車を持たなくなってきている
  • 地方の交通環境が整いはじめ、公共交通機関が増えてきている
  • 車を塗装したり、愛着を持つ人が多かったが、最近の若い世代は車に対して興味が薄くなってきている

これらの言葉に関しては、全て事実と言えます。

次のグラフは2020年の米国の自動車販売台数のデータです。

自動車販売台数

出典:2020年の自動車販売・生産は新型コロナの影響で記録的な減少(米国)

何故、米国のグラフを出したかと言いますと、近い将来で日本の自動車の展望となる目安としてお見せしました。

2015年のピークを境に、横ばいの推移が続き、新型コロナウィルスの感染拡大の影響で大きく販売台数が減少していることが確認できます。

では、次のグラフをご覧ください。

自動車販売台数3期以降

先程のグラフを四半期ごとに詳しくみると、三期でV字回復しております。

四半期目でほぼ元の水準に戻っています。

これに関して色々な見解がありますが、少なくとも「車の需要がなくなった」と言うには早計と言えます。

むしろ、「公共交通機関を避けるため、自家用車の需要が伸びている」と言う意見も見ます。

データを見せてお伝えしたいことは、データを見てどのような対策をするか中長期的に考えることです。

データの上がり下がりに一喜一憂するのでなく、どのような状態であっても許容して継続することができる仕組みを作ることが重要です。


売れない理由は市場ではなく、
カーディーラーの集客方法にある


これまで、自動車の業界で集客の方法として、下記の集客方法がとられてきました。

  • 折り込みチラシ広告
  • イベントキャンペーン
  • 一般的なWeb広告

上記3つの課題をそれぞれ確認し、カーディーラー業界の課題について解説します。


折り込みチラシ広告の課題


地域密着でエリアを特定して配信しているため、届けたい層に対して的確に配信ができる、というのが折り込みチラシ広告の特徴です。

しかし、本当にそうでしょうか?

少なくとも次のような疑問があります。

  • 一件の家庭の中で、誰がチラシを見ているかわからない
  • ターゲット層がチラシを見たけど、広告文が刺さらなくて惹かれなかった可能性はないか
  • 「今、自動車がほしい・買い替えたい」といった顕在層に対して、適切なタイミングで訴求できているかわからない
  • マンション住まいでチラシ配布が禁止されているため、リーチができていない可能性はないか

これらの情報がわかっていないと、いつも同じ手段を用いてしまうため、次の事態が起こります。

広告はいつも同じ内容

認知するのは、いつも同じ層

広告の効果は下がる一方

広告はいつも同…

という構造になっている可能性が高いです。

実際に、次のようなデータがあります。

折込みチラシ閲読率

上記のデータは業態別・年代別の新聞折込みチラシの閲読率を表しています。

赤枠をご覧のとおり、折込チラシの場合「若者」だけでなく、主婦や働き盛りの世代へのリーチが約30%程度しかありません。

つまり、新聞折込みチラシだけだといつ購買意欲が生じるかわからないユーザーばかりにリーチし、コストの無駄遣いが起こっている可能性が高い、ということです。


イベントキャンペーンの課題


イベントキャンペーンによる集客は次の課題があります。

  • コロナ禍の影響で来店を促すイベントの実施が難しい
  • Web上で比較検討するユーザーが増えた
  • 単発的で継続した集客が難しい

また、イベントやキャンペーンの実施は行う毎にコストがかかり、費用が高くなりがちです。

ニーズの多様化が進む中でイベントやキャンペーンによる効果測定も難しくなってきています。

少ない予算でどのようなイベント・キャンペーンがユーザーに刺さるか効果測定し、高速でPDCAを回す必要があります。


一般的なWeb広告の課題


次にWeb広告の課題をメリット・デメリット含めて解説します。


Web広告のメリット


Web広告では、「時間」「場所」「メディア」と様々な角度と適切なタイミングで、購買意欲を持った層にリーチすることが可能です。

チラシ・折込広告 Web広告
費用 比較的高くなりやすい 低予算からはじめられる
準備期間 1ヶ月程度 最短即日
効果測定 様々な分析可能 様々な分析可能
ターゲティング 不特定多数 様々な角度で調整可能

上の表は、チラシ・折込広告とWeb広告の比較です。

Web広告の特徴は、ターゲットの調整・効果測定ができるため、配信を続けていくことで精度を上げていくことができます。


Web広告のデメリット(課題)


Web広告には、様々な配信手法で溢れ、情報過多になっている傾向があります。

その結果、一般的なGoogle広告やInstagram広告、LINE広告を広告代理店に勧められるがままに実施してしまう企業が多いです。

この場合、Web広告のクリック数やサイトの閲覧数は増えるのですが、本来必要なはずの「来店」「成約」といったゴールには結びつかないことも多いです。

なぜなら、カーディーラー業界には下記のような特徴があり、非常に難易度が高いためです。


カーディーラー業界の課題

  • 検討期間が約3ヶ月以上と長い
    • →一度「広告を見た」「クリックした」だけでは印象に残りづらい
  • 販売車種が多岐に渡る(消費者の嗜好、好みも多岐にわたる)
    • →1、2個のバナーや動画では個々人にぴったりの車種を訴求できない
  • 「車を検討している人」と、「車好きな人」は本来別
    • →「車好きな人」の方が母数が多く、無駄な広告配信費用がかかる

上記がカーディーラー業界でWeb集客をする際の課題になります。


Web広告の配信の仕方を理解することは決して難しいことではありません。

しかし、情報過多の中で正しい情報を選択できない場合がほとんどです。

これらの課題を解決し、集客を成功に導くためには、次の点をおさえる必要があります。

  • 購入検討期間の3ヶ月ユーザーを追跡し、一時的な認知ではなく来店まで囲いこむ
  • たくさんの車両の中から、一人ひとりにぴったりな車種を訴求する
  • 「単なる車好き」を極力広告配信ターゲットから除外し効率を高める

それでは、次にWeb広告を活用した具体的な集客方法を解説します。


Web広告を活用した
カーディーラーの集客方法


Web広告を活用した配信手法は次の4つです。

  • 自動車購買プロセス配信
  • ダイナミックリターゲティング配信
  • 高精度な検索キーワード配信(リスティング広告)
  • SNSの類似ターゲティング配信

それぞれ詳しく解説します。


自動車購買プロセス配信


この配信手法は、Web広告を配信する前、あるいはしていく中でユーザーの購買プロセスを明確にし、購買の可能性が高いユーザーを洗い出す方法です。

次の流れで行います。

ユーザーのネット上での行動を多面的に分析

自動車購買プロセスを4段階で定義し、

購入意欲が高い層だけに広告を配信

分析する指標は次の3つです。

  • デモグラフィック情報
    • 性別・年代・住んでいる地域・職業などのユーザー属性
  • ライフステージの変化
    • それぞれのユーザー属性における生活スタイル
  • 閲覧コンテンツの時系列の変化
    • Webサイトにおけるユーザーの実際の行動

上記の指標を次の購買プロセスで分析します。

自動車の購買プロセス


関心期


まずユーザーは車に関心を持ち、今の自分にも買えることができるか、相場や市場感を調べます。

  • 利用するコンテンツ
    • ランキングまとめサイト、人気車種まとめサイト、最新車種情報サイト
  • 同時検討台数
    • 2~3台


学習期


相場がわかれば、自分でも買えそうな車種の中でどんな種類の車種があるか調べます。

  • 利用するコンテンツ
    • 販売価格比較サイト、車種別比較サイト、気になる車種のまとめサイト
  • 同時検討台数
    • 3~4台


絞込期


検討している車種の中から具体的に気になる車種の詳細情報を調べ、選別します。

  • 利用するコンテンツ
    • 気になる車種の詳細ページ、口コミなどの評判
  • 同時検討台数
    • 3~4台


決断期


欲しい車種を選別したあとは、購入前後に必要な情報を集めます。ディーラーにフォームで問い合わせや電話・店舗に訪れて相談します。

  • 利用するコンテンツ
    • ディーラー、交渉術
  • 同時検討台数
    • 2~3台

この配信手法の具体例を解説します。

例えば、配信をしていく中で次のことがわかりました。

「(単なる)自動車好きユーザー」と「購買プロセスユーザー」のCVRを比較すると、購買プロセスに沿ったユーザーのCVRの方が高いことが確認できました。


広告配信の施策


上記の購買プロセスに沿った行動をしていないユーザーの除外を行います(下図黒枠)。

単純な自動車好きへの配信を除外することで、購買の可能性が高いユーザーに集中してアプローチを行い、更なるCVRの向上を狙います(下図青枠)。

広告配信の施策


コンテンツの改善


また、購買プロセスの中で学習期の段階でユーザーが自社サイトに訪れ、絞込期で離脱していることが確認できた場合は次のようなコンテンツの改善も考えられます。

  • 自社サイトのコンテンツに競合と比較検討するものがない
  • 自社サイトの商品・サービスの情報が充実していない
  • 商品詳細ページのデザインが魅力的でない

このように広告配信とコンテンツを同時に、多面的に分析し、即座に対処が可能なことがこの手法の強みです。


ダイナミックリターゲティング配信


最初に結論をお伝えします。

カーディーラーに最も適している広告の配信手法はダイナミックリターゲティング配信です。

理由は、最も費用対効果が高くWeb集客ができる からです。

まず、ダイナミックリターゲティング配信について解説します。

ダイナミックリターゲティング配信とは、

ダイナミックリターゲティング広告を活用して「一度サイトに訪れた人」の車の好みを測定します。
そこから一人ひとりの好みに合う最適なサイズ・最適な車種のバナー広告で表示をする配信手法になります。

「いや、そもそもダイナミックリターゲティング広告が何かわからないよ」と思われた方、下画像のような広告を一度は目にしたことがないでしょうか。


ダイナミックリターゲティング広告

こちらの画像は弊社で配信しているダイナミックリターゲティング広告になります。

画像に表示されている商品がユーザーの好み(色、車種、金額)に合わせ、最適な商品とサイズで表示します。

次にダイナミックリターゲティング広告の特徴を解説します。今回はその中で最もトレンドの「Criteo」を取り上げます。


Criteoのダイナミックリターゲティング広告


Criteoのダイナミックリターゲティング広告の特徴は次のとおりです。

  • AIエンジンが優秀
  • CVRが高く、成約につながりやすい
  • 国内92%の配信ネットワーク
  • 17兆のバナーのデザインパターンを自動生成


AIエンジンが優秀


Criteoは月間25億人を超えるアクティブな買い物客の購買データをもとに、*AIエンジンによって最適なデータを導き出します。

CriteoのAIエンジンの分析は無数の情報から分析されます。

例えば、ユーザーが閲覧した商品、閲覧したページ、カートに残っている商品、コンバージョンの有無などそれらを網羅的に分析し、ユーザーに最適な商品・バナーサイズの選定をします。


CriteoのAIエンジン

Point

*AIエンジンとは、与えられた情報をもとにして最適な情報を常に機械学習で改善していくシステムです。



CVRが高く、成約につながりやすい


下のデータは、Criteoのバナー広告とそれ以外の流入経路からサイトに訪れたユーザー行動を計測したケースです。

このデータから、約1週間後でCriteo経由で再訪したユーザーはCVRが約2倍に増えています。

CriteoのAIエンジンによる自動生成されたバナー画像の精度、さらにコンバージョンにつながる最適な時間調整などによる配信効果が非常に高いことがわかります。



国内92%の配信ネットワーク


Criteoはメディアとの連携の幅がとても広いです。

Yahoo!Japan,食べログ、mixi、ニュースサイトなど幅広く掲載可能な上、GoogleとFacebookにも外部連携できるネットワークを持っています。

このことから、インターネットユーザーの10人中1ヶ月に1回以上がCriteoの広告を見ていることになります。



17兆のバナーのデザインパターンを自動生成


Criteoのバナーデザインのパターンは無数に用意されています。

あらゆるパターンが用意されていることで、「誰に」「何を」「どのように」広告の表示をするか、膨大なデータの収集を可能にし、最適化の精度を支えています。


Criteoデザインパターン


以上がCriteo広告の特徴の解説になります。

ダイナミックリターゲティング広告に関して、動画でさらに詳しく、わかりやすく解説しております。

こちらも下リンクから是非ご視聴ください。


参考: ~カーディーラー必見のダイナミックリターゲティング広告についてCEOが動画で解説~


また、実際にCriteoによる広告配信をご検討の方は、はじめる前に知っておきたいポイントをまとめた資料を無料で配布しております。

こちらも合わせてご覧ください。

参考: ~Criteo広告 ダイナミックリターゲティング広告をはじめる前に知っておくべき3つのポイント~


高精度な検索キーワード配信(リスティング広告)


カーディーラーの集客には、検索広告もおすすめです。

理由は、 顕在層であるユーザーの獲得に効果的 だからです。

しかし、とりあえず始めてみればいいわけではありません。

検索広告は設定の調整がしやすく、運用者のスキルによって大きく運用効率が変わります。

従って、自社で運用される場合、あるいは代理店に依頼する場合は注意が必要です。

これから解説する内容は少し専門的な内容になりますが、広告配信で成果を出すためには是非とも抑えておきましょう。



一般的なリスティング広告運用の注意点


まず、クリック単価が本当に適切か判断する必要があります。

特にカーディーラーが取り扱う商品は競合が多く、人気の車種となればクリック単価は高くなりやすいです。

多くの広告代理店では、Googleの機械学習が進んでいるため、「とりあえず自動入札にしておけば間違いない」と考えられているところが多いです。

しかし、自動入札のデメリットをおさえておかないとクリック単価の高い運用をしてしまっている可能性が非常に高いです。



自動入札の注意点


  • 十分なコンバージョン数がない場合、入札単価の精度が低下する
    • →過去のコンバージョン数が少ないと十分な分析ができず精度が低下する
  • データの蓄積が十分でない
    • →アカウントに十分なデータがない場合、調整が不安定
  • セール・キャンペーン時も自動入札のまま
    • →過去のコンバージョン履歴を参考に自動入札が設定されるため、
      セールでコンバージョンが急激に変化したとき、通常時に戻ると入札単価がセール時のままになっている

上記の項目をおさえていない場合、クリック単価は高騰・あるいは競合に負けて狙ったキーワードで表示ができていない可能性が高いです。

それでは、具体的な改善方法を解説します。



クリック単価改善の方法


結論、 インプレッションシェアを改善しましょう。

「インプレッションシェア」とは何かと言いますと、

実際の表示回数を表示される可能性があった回数で割った割合を言います。

つまり、インプレッションシェアが低いと損失を多く出している可能性が高いと言えます。

この場合、一度自動入札を手動入札に切り替えてインプレッションシェアの改善に努める必要があります。

インプレッションシェアを改善するには、次の点をおさえましょう。

  • インプレッションシェア損失率(予算)
  • インプレッションシェア損失率(広告ランク)
  • マッチタイプ


インプレッションシェアの損失率(予算)


広告の表示される機会の総数に対して、キャンペーンの1日の予算が不足していることで広告が表示されなかった回数の割合です。

この損失率が高い場合は、キャンペーンの予算を増やすことで改善されます。


インプレッションシェア損失率(広告ランク)


広告ランクが低いため、広告が表示されなかった回数の割合です。

入札単価を引き上げることと、品質スコア(広告・LPの評価)を高くすることで改善されます。



マッチタイプ


マッチタイプを完全一致にした場合のインプレッションシェアを確認します。

①完全一致のインプレッションシェアが高く、全体のインプレッションシェアが低い場合…

他の部分一致のキーワードの精度が低いので、除外する

②完全一致のインプレッションシェアが低い場合…

品質スコア・入札単価・予算に問題があるため、それぞれの引き上げを検討する

上記の施策によって、狙ったキーワードの改善が確認できた段階で自動入札に切り替えて運用効率を上げていくことでクリック単価は改善されます。

弊社では、狙ったキーワードの関連も含め、網羅的に平均クリック単価を確認できる最新システムを活用し、下記を実現しております。

  • 事前に狙ったキーワードがどの程度の入札単価になるか予測
    →最適な入札単価の設定をすることで、高速に運用効率の改善を行う
  • 競合・ベンチマーク企業がユーザーを獲得しているキーワードを網羅的に洗い出す
    →最適なキーワード選定を行う

検索広告の運用方法について知りたい、これから始めてみたいと考えられている企業様は下記リンクをご覧ください。

参考: ~リスティング広告~


SNSの類似ターゲティング配信


SNSによる配信は、これまで紹介した3つの手法程のターゲティング精度はありません。

ではどのように活用するかと言いますと、

これまでの紹介した3つの手法と併用し、「サイトに訪れた人」「来店につながった人」のデータを登録することで、属性の似ているユーザーに配信を拡張することです。

高精度な他の手法から得られたユーザーリストを登録することで、新規の中でも特に成約につながりやすいユーザーに配信することができます。


また、SNSを利用することで付加価値としてユーザーとの信頼関係が構築できます。

成約につながったユーザーにこちらからアプローチすることも心がけましょう。

SNSでつながったユーザーがアフターサービスなどのリピートにつながりやすく、拡散してもらいやすいです。

  • 自社の商品・サービスに対してレビューしているユーザーに対して感謝のコメント
  • お店で働くスタッフのSNS投稿
  • 「いいね」のリクエスト
  • 友達になったユーザーにお店の最新情報を定期的に届ける

それぞれのSNSの特徴については、下記リンクで紹介しております。

参考: ~【2021年版】企業がSNS集客で知っておくべき5つのこと~


その他の集客方法


最後に、Web広告配信以外で継続した顧客との関係を築くための集客方法をご紹介します。


ホームページ


ホームページも集客に大きく関わります。とりあえず作っただけで終わってしまう企業様も少なくありません。

集客に向けた改善をするには、 更新頻度を上げてコンテンツを充実させます。

下記がコンテンツの具体例です。

  • カスタム・アフターパーツの車好きに向けたページ
  • 売却や買取情報の車種別の相場が記載されたページ
  • 新車などの商品レビューのページ

ホームページへの集客方法は下記の記事で詳しく解説しております。

ホームページ
【2021年版】ホームページ集客に必要な4つのコツを徹底解説!
主にコンテンツマーケティングを中心にしたホームページ集客の方法を解説しています。ホームページに集客するためのツールの紹介もしています。

オフライン


口コミなどの情報で、一般的な車屋さんに対するイメージは「油臭い」「忙しそうに動きまわっている」といった、気軽にお店に入りづらいというイメージを持った顧客もいます。

最近では、女性でも気軽に入れるお店作りを心がけているところをみかけます。

下記が雰囲気作りのポイントです。



雰囲気作り


  • いきなり見積もりの話から始めていないか
    →車以外の雑談など、コミュニケーションを重視する
  • テーブルにあるパンフレットが全て車検・修理関係でないか
    →美容院の無料サービスチケット・新しい情報の女性誌を設けて、車以外の価値ある情報を提供する
  • 店内が「油臭い」
    →店内をアロマの香りで統一する。他にもドリンクサービスを設けるなど、くつろげる空間を意識する
  • 子どもが座れる小さな椅子などがない
    →キッズコーナーが設けてあるか
  • 店内・店外が殺風景で無機質なイメージ
    →外観・内観を美しくする。カフェのような気軽に入れるイメージを作る


イベント


イベントの目的は、車以外の目的でも来店してもらい、居心地のいい場所、気軽に足を運べる場所として認識してもらうことです。

結果として、来店した顧客が体験を口コミやSNSで発信することで、お店の信頼性が高まり、新規顧客の獲得につながります。

  • 対象の車種を期間限定の特別価格で販売
  • 先着10名にWi-Fi接続機器の無料プレゼント
  • 女性限定の週末無料のネイルアート
  • レディースデーを週に1度設ける
  • 平日限定のサービスを設ける


事例


紹介するのは「群馬トヨタ」で女性をターゲットにした定期イベントの実施例です。

ポイントカードで継続を促しているところや、待っている間にお菓子やお茶を用意することにも気を遣われています。

休憩がてら気軽に立ち寄れる雰囲気作りを意識されていることがわかります。


参考: ~カービューティーパック~


まとめ


今回は下記の流れで解説しました。

  • カーディーラーは集客が可能かどうか
  • 車が売れない理由が集客方法にあること
  • Web広告を活用した集客の方法
  • その他の集客方法

市場の変化が激しい現代において、いち早く最適な方法を選択し、競合と差をつけた集客を目指しましょう。






弊社inglowでは、カーディーラーの方でこれから広告の運用を考えられている方、あるいはこれから広告代理店に運用をお願いされる方向けに、「カーディーラーが普通のWeb広告をやるべきではない3つの理由」をまとめた資料を無料配布しております。

自動車業界ならではの3つの課題を踏まえ、普通のWeb広告では来店効果が出にくい理由と対策をご紹介しています。

下記のフォームに入力いただくだけで、無料で資料をダウンロードしていただけます。ぜひご利用下さい。

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寺澤 大河

inglow エンジニア兼マーケティングチーム所属。寺院での修行を経て、エンジニアとしてinglowに入社。SNS広告の自動化システムの開発やタスク管理ツールなどの実装を経験後、マーケティングチームにてSEO・マーケティングオートメーションを活用したコンテンツマーケティングに携わる。またWeb広告運用を習得し、マーケティングとシステムエンジニアの知見を活かし、サイト構造とWeb広告の両方の側面で最適化した運用を実現している。

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