【2021年版】ホームページ集客に必要な4つのコツを徹底解説!

カテゴリ:集客

公開日:2021.07.16 最終更新日:2021.09.05
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本記事は、下記のような悩みを持たれた方に向けて書いております。

  • ユーザーから問い合わせを増やしたい
  • 企業がWeb集客をするためにホームページは本当に必要?
  • 企業の認知度を上げられるホームページが作りたい
  • ホームページにこれから力を入れて集客に活用したい

今回の記事を読むことで、ホームページの必要性や集客するためのホームページの構成、人を集められるホームページの具体的な運用の方法がわかります。

是非最後までご覧ください。






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企業がWeb集客をするためにホームページは必要か?


近年SNSをはじめ、様々なメディアが普及したことで集客の方法が多様化しています。

そのような中でホームページを持つことに必要性を感じず、持ったほうがいいのか、持たなくてもいいのか迷われる企業様が多く見受けられます。

結論、企業様がWebで集客する場合、ホームページを持つことを強くおすすめします。

理由は次のとおりです。

  • 企業イメージにつながる
  • 持続的な宣伝につながる
  • 新入社員の応募につながる

企業イメージにつながる


ビジネスシーンで取引先の企業情報を予め調べることは、必ずと言っていいほど当たり前の行動です。

その際、ホームページに一通りの企業情報があれば、どういった活動をしているのか、どういった企業理念を持っているかを知ることができ、取引も円滑になります。

逆に取引先がホームページを持っていない場合、印象として「まだ営業していないのかな」「依頼をまかせて良いものか」と信頼の損失につながってしまう恐れがあります。


持続的な宣伝につながる


ユーザーが「○○について詳しく知りたい」と思った時、Webで検索することが第1に考えられます。

その際、ユーザーの検索意図にマッチした企業のホームページの情報が検索結果で表示されると、自然とユーザーは企業のホームページにアクセスします。

逆にホームページを持たず、企業の情報発信がSNSだけであったり、広告による一方的な宣伝だけでは、情報発信をやめた途端に宣伝効果がなくなってしまいます。

ホームページをもっている場合、検索するユーザーは既にニーズを持っていることがほとんどであり、ユーザーのニーズと企業のサービスが合っていれば、お問い合わせの獲得につながりやすいです。


新入社員の応募につながる


求職者が働きたい企業を探す際も、ほとんどのケースでWebで検索を行います。

その際、ポータルサイトに情報を掲載していればホームページを持っていなくても問題ないと感じるかもしれません。

しかし、求職者がポータルサイトあるいはSNSで企業の情報を知り、興味を持つと、ほとんどの場合はより詳しく知りたいと思い検索をします。

当然ですが、ホームページを持たないと検索で表示されることはないため、せっかくの応募の機会を損失してしまうことになります。

実際の採用においても、会社のことをよく調査してくれている求職者の方が好感が持てる上、会社の理念と一致していることもわかるため、採用のしやすさにもつながります。


ホームページで集客する前に決めるべき運用の方向性


ホームページの必要性がわかった上で、ホームページを持つ上で運用の方向性を明確にする必要があります。

運用の方向性は「5W1H」を活用することで明確になります。

既にホームページを持っている企業様も下記の項目ができていない場合は、それぞれ意識して改善することをおすすめします。

What(何を) ホームページを作ってどんなことを実現したいか
Who(誰が) どんな人がターゲットユーザーか
Why(なぜ) ターゲットとなるユーザーはなぜあなたのページを閲覧しに来るのか
When(いつ) ユーザーはいつホームページの情報を必要とするか
Where(どこで) どこでホームページ閲覧するか「家、会社」「PC、スマホ」など
How(どうやって) どんな状況でホームページを見るか

What:目的設定


ホームページをもっている企業様の中でも、「競合が持っているから何となく持っている」「とりあえずアクセス数を増やしたい」といった目的があいまいな状態でホームページを持っていることが多く見受けられます。

例えば、アクセスを増やす場合も、アクセスしてからどういった行動をユーザーにしてほしいかを明確にする必要があります。

具体的な目的設定の仕方として、「KGI」「KPI」といった考え方が用いられます。


KGIとKPIの設定


目的の具体的な設定方法として、「KGI」と「KPI」という考え方があります。

非常に重要な考え方のため、是非ともおさえておきましょう。


KGI(Key Goal Indicator)


KGIとは「重要目標達成指標」と言い、最終的な目標を指します。

具体例として、「1年後に売上1億円を達成」などが挙げられます。

KGIを設定する上で次の点を意識しましょう。

  • 明確性(Specific)
  • 計量性(Measurable)
  • 現実性(Achievable)
  • 結果指向または関連性(Result-oriented or Relevant)
  • 適時性(Time-bound)

KPI(Key Performance Indicator)


KPIとは「重要業績評価指標」と言い、KGIを達成するまでの過程に目標を決める考え方です。

KPIを設定する具体例として、次の目標が考えられます。

  • 資料請求・問い合わせ
  • 商品・サービスの販売促進
  • 資料請求
  • 店舗への集客数

例えば、「1年後に売上1億円を達成」がKGIであれば、KPIは「月間の問い合わせ件数1000件」という目標の設定ができます。


Who:ターゲット設定


目的を明確にした上で、どういったユーザーにホームページにきてもらうのかを明確にします。

ターゲット像を明確にするためにペルソナという考え方があります。

ペルソナについて詳しくは、下記のリンクで詳しく解説していますので、是非ご参考ください。

【2021年版】Web集客の方法と種類を無料・有料別に紹介!
ペルソナの設定からマーケティングファネル・カスタマージャーニーといったマーケティングをする上で必須の内容を詳しく解説しています。是非ご覧ください。

Why:ユーザー理解


ターゲットユーザーがなぜサイトを訪れるのかを考えます。

例えば「検索意図に合った商品を探している」「課題を解決するための情報を知りたい」など洗い出すことで、どういったコンテンツがサイトに必要か明確になります。


When:シチュエーションの想定


自社のサービスがどういったシチュエーションのユーザーにとって必要か考えます。

例えば「競合の商品との比較」であれば、競合と比較した上で自社の商品の魅力をアピールするコンテンツ作成が必要だとわかります。

上の「Why」に対し、さらにシチュエーションで考えて具体的にします。


Where:利用場所の想定


利用場所とは、「地域(住んでいる場所)」や「デバイス」で考えることです。


地域


例えば、飲食店様のホームページの場合、地域に関する情報が載っていた方が、地元に住んでいるユーザーは親近感を感じ、来店につながりやすくなります。


デバイス


ビジネスに活発なユーザーをターゲットにする場合、PCをメインで考えます。

なぜなら会社のパソコンからのアクセスが想定できるからです。

一方、若年層をターゲットにする場合は、スマートフォンの表示を最適にする方が良い場合があります。

「デバイス」に関しては、基本的にほとんどのユーザーがPCもスマートフォンも両方使われることから、どちらの表示でも最適な表示ができるようにすることをおすすめします。


How:メディアの選定


どのような経路でホームページに誘導させるかを考えます。

SNSなのか、リスティング広告なのか、あるいはSEOだけで行うのか、

集客に活用できるツールの種類については後ほど詳しく解説します。


次にホームページに集客するためのツールを紹介していきます。


ホームページ集客に活用できるサービスの種類


ホームページで集客をする場合、まずはホームページへの誘導が必要になります。

その際に利用できるツールあるいは方法を紹介します。

集客に活用するツール・方法はざっくり次のように分類できます。

  • 短期的な集客
    • リスティング広告
    • ディスプレイ広告
    • SNS広告
  • 長期的な集客
    • SEO
    • オーガニックSNS

短期的な集客


短期的な集客は、即効性はありますが、有料のサービスがほとんどであることと、配信をやめてしまうと表示がされなくなるため、資産として残りづらい特徴があります。

キャンペーンなどの一定期間の積極的な営業活動に活用すると効果的です。


リスティング広告(検索連動型広告、PPC広告)


GoogleやYahooで検索結果に表示される広告です。

「PPC(Pay Per Click)広告」「リスティング広告」とも言われ、クリック課金型の広告です。

自然検索より検索結果の上位に表示されますので、 ユーザーの目に止まりやすく、検索ニーズに合わせて表示されるので成約に繋がりやすいです。

リスティング広告に関しては、下記の記事をご参考ください。

listing
リスティング広告の運用方法やコツ、改善方法などを解説
リスティング広告の特徴や運用方法をわかりやすくまとめております。Googleの機械学習の仕組みや状況に応じた改善ポイントを紹介しています。

ディスプレイ広告


ディスプレイ広告の特徴は、こちらもクリック課金型の広告でGoogle・Yahooの検索画面だけでなく、あらゆるページの広告枠やアプリなどに表示される広告です。

ディスプレイ広告は、サービスや商品を知らないユーザー(潜在層)にまで広く配信できることが魅力です。

GoogleもYahooも豊富なターゲット設定(地域や興味関心など)ができ、特定のユーザーの集客をしたい場合は、ターゲット設定が重要になります。また、配信するためにはバナー画像が必要になります。

下記リンクでディスプレイ広告を始める際の最適なバナー画像の紹介をしています。

display-ads
【2021年版】GDN・YDN広告の全バナーサイズまとめ
Google・Yahooのディスプレイ広告のサイズを網羅的にまとめております。ファインド広告のサイズについても紹介しています。


SNS広告


SNS広告の特徴は、各SNSで広告表示をさせることができます。

通常のディスプレイ広告や動画広告などの場合、広告の表示はコンテンツを隠すような形で表示されることもあり、ネガティブな印象を持たれやすいです。

一方、SNS広告の魅力は、利用しているタイムラインなどに、他のユーザーの投稿と遜色ない形で表示されるため、通常の投稿に溶け込みやすく、嫌悪感を抱かれにくいです。

SNS広告の特徴・利用ユーザー層を理解した上で活用すると効果的に短期間で集客できます。


長期的な集客


長期的な集客は、無料であり、継続した集客を行っていくことができます。

しかし、有料の短期的な集客と違い、集客するまでにかなりの時間が必要で、数ヶ月スパンで集客を継続して行いたい場合に活用できます。



SEO(Search Engine Optimization)


SEO(Search Engine Optimization)とは、

ユーザーが自然検索をする際、自社のサイトがキーワードにマッチしていた場合、検索の上位に表示させるための施策になります。

検索の上位に表示させる具体的な方法が紹介されていないため、成果が出るまでしばらく様子を見る必要があるので、運用に時間がかかります。


オーガニックSNS


SNSの利用者は国内で80%が利用しており、アカウントの作成から運用まで全て無料でできるため、始めやすさが魅力です。

SNSは情報発信を定期的に行い、フォロワーを増やしていくことで影響力が高まり、ホームページへの集客に活用できます。


ここまで、短期的・長期的に分けた集客に活用するサービスを紹介しました。

次にホームページで集客する具体的な方法を解説します。

解説する内容は、長期的なホームページの運用を想定した集客方法になります*。

Point

*ホームページで集客をする場合は、まずは長期的な集客を始めることをおすすめします。
理由は、短期的な集客の場合は、情報発信が終わった途端、配信していた広告はなくなり、ホームページだけが残り続けることになります。

まずは、長期的な運用を実践した上で、さらに集客効果を上げたい場合に短期的な集客を行うことをおすすめします。


ホームページ集客の方法


ホームページで集客するには、

結論、他のメディアと併用してユーザーとのつながりを重視し、適切なコンテンツを設けて見込み顧客から潜在層まで一気通貫して集客をすることです。

どういうことかと言いますと、おおまかな全体像は次のようになります。


コンテンツマーケティング

上記の6つのステージ毎に最適な集客ツールを活用することで、スムーズにサービス・商品への行動(購入)をユーザーに促し、利益を上げていきます。

それぞれのステージについて解説します。


認知


まずはホームページへのアクセスを集める必要があります。

コストがかからず長期的な視点でアクセスを集める場合の方法は、大きくわけて2つあります。

  • SNSで呼びかける
  • SEOで検索による認知を得やすくする

SNSで呼びかける


SNSを活用して認知拡大を狙います。

SNSを活用することで、元々サービス・商品の知識が全くない状態のユーザーでも会社で働く発信者に興味を持ったり、発信者の情報に有益だと感じてもらえることでホームページへのアクセスを促せます。

ポイントは、SNSで企業のサービス・商品を売り込むビジネスに寄った投稿ばかりではなく、「面白い」「価値がある」と感じてもらえる情報を提供することを心がけましょう。

SNSの運用については、下記の記事で詳しく解説しています。

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【2021年版】企業がSNS集客で知っておくべき5つのこと
SNSで集客する場合の運用の方向性や集客するための方法をまとめて解説しております。SNS運用で失敗しないための手法について詳しく解説しておりますので、既に始めておられる企業様も必見の内容です。

SEOで検索による認知を得やすくする


SEO対策をしっかり行い、検索によるユーザーからのアクセスの獲得を目指す必要があります。

検索意図とホームページの内容が一致している場合は、そのユーザーはサービスに対し、興味を持っている段階であることがわかります。

このようなユーザーは、サービスの内容をユーザーから積極的に読み、直接会話を行っていないにも関わらず、サービスへの理解を深めてくれます。

そのため、新規顧客になる可能性が高いため、SEOを意識したコンテンツ制作を心がけましょう。

SEOの具体的な施策に関しては、下記リンクの記事で詳しく解説しています。

SEO
[2020年9月最新]Webマーケティング手法の1つ、SEOで成果を上げた運用方法!
実績を交えて成果のでるSEO対策について詳しく解説しております。検索順位の具体的な上げ方やSEO対策に必要なツールの紹介もしています。
  • 利用ツール
    • ホームページ(SEO対策)
    • SNS

興味・関心


ホームページへのアクセスを増やし、次の段階では、新規ユーザーから見込み顧客へと育成を行うことが必要になります。

ここで重要になるのは、コンテンツと定期的なアプローチです。

これらには次の2つが効果的です。

  • ホワイトペーパー
  • メールマガジン

ホワイトペーパー


サイト内にPDF等で制作したホワイトペーパーをダウンロードできるページ・フォームを用意し、無料でユーザーに提供します。

ホワイトペーパーを設ける際は次の点を意識することをおすすめします。

  • フォームを設ける
  • サイト内のコンテンツにもフォームを設置
  • ホワイトペーパーの質を重視する

フォームを設ける


良くない例として、ボタンだけを設置し、クリックすればすぐにダウンロードができるホワイトペーパーのダウンロードページを見ることがあります。

たしかにユーザビリティの観点では、ユーザーが情報を入力する手間が省けて向上しますが、せっかくの貴重なユーザー情報を把握できなくなります。

しっかりフォームを設けて「会社名」「メールアドレス」「電話番号」など必要最低限の情報の登録を促すことをおすすめします。


サイト内のコンテンツにもフォームを設置


ブログなどのコンテンツの記事の最後の箇所にフォームを設け、その場ですぐにダウンロードができるように設置します。

コンテンツとの関連性の高い資料であれば訴求もしやすく、ダウンロードしてもらいやすくなります。


ホワイトペーパーの質を重視する


ユーザーに「こんな有益な情報が無料でいいの!?」と感じてもらえるような質を重視しましょう。

このように無料で提供することで、有料のサービスの際に更に高い期待を持ってもらいやすくなり、サービス・商品の購入などの成約につながりやすくなります。


メールマガジン


ホワイトペーパーやSNSのコミュニケーションによって得た顧客情報をもとに、定期的なメールマガジンの発信をします。

メールマガジンに活用できるおすすめのツールは、次2つです。

  • LINE公式アカウント
  • MAツール

LINE公式アカウント


月1000件までのメッセージであれば無料で利用ができ、LINEのメッセージによる配信になるため、開封率の高さが魅力です。

顧客情報の管理も行えますが、特化しているわけではないため、顧客管理にも力を入れたい場合は、他の顧客管理ツールと併用した活用か次に紹介するMAツールの活用をおすすめします。

LINEを使った集客方法については、下記の記事で詳しく解説しています。

SEO
【2021年版】LINE集客!~新規顧客からリピーター獲得まで徹底解説~
LINEで集客するメリットや具体的な集客方法を解説しています。新規顧客の獲得からリピーターまで一気通貫した具体的な集客方法を解説しています。是非ご覧ください。

MAツール


基本的には有料のサービスで、顧客情報の管理を行い、自動でタグをつけて顧客のステータスを設定でき、ステータスに応じたメール内容の配信が自動で行えるなど業務の効率化に効果的です。

注意点として、ツールによって使える機能は様々であり、更に料金も大幅に変わるため、下記リンクをご参考いただくことをおすすめします。

マーケティングオートメーション
マーケティングオートメーション導入・活用支援
営業効率化&売上利益向上に導くMAツールの導入・活用支援を行っています。自社に合ったMAツールはどれを選べばいいか、MAツールを導入しているけど、上手く使いこなせていない、このようなお悩みの企業様に向けてMAツールの解説を行っております。
  • 利用ツール
    • ホワイトペーパーダウンロードページ
    • メールマガジン(LINE公式アカウント、MAツール)

比較・検討、購入


「興味・関心」段階で質の高いコンテンツや定期的な情報発信によって、ユーザーは企業のホームページ自体に価値を感じ始めます。

この段階では、あとひと押しによる見込み客を新規顧客に変えていく施策が必要になります。

具体的には、次の2点です。

  • ランディングページの充実
  • SNSでユーザーとの関係を深める

ランディングページの充実


競合と比較・検討に役立つ情報をランディングページに記載することで、比較・検討しているユーザーが自社のサービスを選ぶ要因になります。

比較情報としては、「既存顧客からのレビュー」や「競合との費用対効果の比較表」を設けることで、ユーザーの購入を促します。


SNSでユーザーとの関係を深める


もう一つ、サービスを購入する要因として、ユーザーと企業の関係の深さがあります。

ユーザーと関係性を深め、ファンとして育成された状態を目指します。

例えば、SNSでスタッフとユーザー同士でコミュニケーションを行い、信頼関係を構築することで「この人が使っているから私も使ってみよう」「この人が勧めるから試しに買ってみよう」と購入意欲が促されます。

この場合、ユーザーは競合との比較検討することがほとんど必要ないため、成約につながりやすいです。

メルマガの配信よりもさらに強力なため、ユーザーとの関係性は常に大事にしましょう。

  • 利用ツール
    • ランディングページ
    • SNS

リピート・推奨行動


この段階では、新規顧客からリピーターへ、さらにリピーターから紹介客の獲得を目指します。

具体的には、次の施策になります。

  • メールマガジン・SNSから関連商品の紹介
  • キャンペーンページの作成

メールマガジン・SNSから関連商品の紹介


メールマガジン・SNSから新規顧客に対し、アップセル・クロスセルを活用した定期的な配信でNPS(顧客の商品に対する愛着)を高めます。

アップセル 購入してもらった商品より、
更に上位の商品を提案して購入を促す
クロスセル 購入してもらった商品と組み合わせて
活用できる商品を提案する

アップセル・クロスセルの具体的な活用方法は下記のリンクで解説しています。

参考: ~【2021年版】LINE集客!~新規顧客からリピーター獲得まで徹底解説~~

また、SNSからの情報も発信することで、Twitterであれば「リツイート」、Facebookであれば「シェア」といったように、既存顧客から、紹介客へ誘致してくれやすくなります。


キャンペーンページの作成


まず、前提として、契約後に期待を裏切らない高品質なサービスを提供し続けることが重要です。

「そんなに頻繁に新しいサービスは作れない」という場合、既存サービスに新しいオプションを追加したりや有料セミナーを開くことも効果的です。

こういった新しいサービスの用意ができた際に、新しいサービス用のキャンペーンページの作り込みが重要になります。

なぜなら、既に今のサービスに満足している既存顧客に対して、キャンペーンページが魅力に感じることで、リピーターへとつながりやすくなるからです。

  • 利用ツール
    • キャンペーンページ
    • SNS
    • メールマガジン

効果測定


最後にそれぞれの段階毎で効果測定を常に行います。

この際、見るべきは設定した「KPI」になります。

例として、次のKPIを改善することを考えてみましょう。

  • サイト訪問ユーザーのPVの伸び
  • サイト訪問ユーザーのPV当たりの問い合わせ数
  • メールマガジンの開封率
  • 商品やサービスのリピート率or継続率

サイト訪問ユーザーのPVの伸び


まずは、どのくらいサイトにユーザーが訪れているか、設定したKPIと比較します。

月次ベースでPVが足りていない場合、SEO対策を行うか有料広告を活用して認知を増やす施策が考えられます。


サイト訪問ユーザーのPV当たりの問い合わせ数


どのくらいのPV数で問い合わせを獲得しているかを計測します。

例えば、一月当たりのPV数1,000で問い合わせ5件の場合、

これを目標の問い合わせ50件にする為には、

単純にPV数を10倍にするのは、あまり現実的ではありません。

このような場合は次の式で施策が考えられます。

CVR:1.6% = CV:50 / PV:3,000(1,000 × 3)

このように、PVを3倍に増やすことと、CVRを0.5%→1.6%にすることを目標に設定することができます。

上記の計算から、もとのCVRが低いとわかった場合、次の施策が考えられます。

・ホワイトペーパーが魅力的でない
→内容を見直す

・フォーム入力が最適でない
→入力情報を極力へらす

・適切なユーザーが訪問していない
→広告などでターゲティングを行って集客する


メールマガジンの開封率


メールマガジンを送信し、どのくらいのユーザーが開封したかを計測します。

開封率の確認はMAツールを使うと確認ができます。

例えば、開封率が低い場合は、次の施策が考えられます。

・オファー内容が適切でない
→ユーザーのニーズを見直し、訴求内容を改善

・メールコンテンツが魅力的でない
→PCにしか対応せず、スマートフォンで表示がおかしくないか

・送信するタイミングが適切でない
→ユーザーのスキマ時間を狙った配信をする

下記のリンクをご参考ください。

参考: ~マーケティングオートメーション導入・活用支援~


商品やサービスのリピート率or継続率


この数値が低い場合、次の施策が考えられます。

・新しいサービス内容が魅力的でない
→既存顧客のニーズを見直す

・配信しているコンテンツが魅力的でない
→配信している内容の訴求が弱い

・既存の商品のLTVが低い
→カスタマーサポートや品質改善などの対応を見直す

  • 利用ツール
    • Google Analytics
    • Google Search Console
    • ヒートマップ

まとめ


今回は次の流れで解説しました。

  • 企業がWeb集客をするためにホームページは必要か?
  • ホームページで集客する前に決めるべき運用の方向性
  • ホームページ集客に活用できるサービスの種類
  • ホームページ集客の方法

ホームページは企業の「看板」「名刺」とも言われます。自社の特色を活かした上でユーザーニーズに合ったコンテンツの制作で成約率向上を目指しましょう。

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寺澤 大河

inglow エンジニア兼マーケティングチーム所属。寺院での修行を経て、エンジニアとしてinglowに入社。SNS広告の自動化システムの開発やタスク管理ツールなどの実装を経験後、マーケティングチームにてSEO・マーケティングオートメーションを活用したコンテンツマーケティングに携わる。またWeb広告運用を習得し、マーケティングとシステムエンジニアの知見を活かし、サイト構造とWeb広告の両方の側面で最適化した運用を実現している。


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