MA導入後の運用時の課題

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公開日：2020.10.08　最終更新日:2021.03.25

今回はMA導入後に出てくると思われる課題とその解決策について解説していこうと思います。

MAツールを導入するだけで、簡単にマーケティングに関するあらゆる業務をすべて自動化・効率化できるというイメージを抱いている方も多いようです。しかし、実際に運用する段階になってから課題や問題が発生するケースも少なくありません。

前もって課題がわかっていれば事前に対策を打つことができるので、導入してから困る心配はありません。そこで、まずはMAツール運用の際に考えられる課題をみていきましょう。

人的リソースの不足

MAはマーケティングに関するさまざまな業務を自動化してくれるので、人的リソースが不足することがイメージしにくい方も多いかもしれません。
MAツールを導入して実際に運用するためには、準備段階から効果測定などのために専門的な知識を持った人員が必要となります。

この人的リソースの不足のために、せっかく導入したMAツールを運用できないケースもあります。実際に1年間の契約でMAを導入しても専門知識がなく運用がうまくできず放置してしまっているお客さんもいるようです。

また、MAを活用して見込み客の育成などを行っていくためには十分なコンテンツが必要となります。必要なコンテンツやアプローチの方法はMAでデータ分析を行うことによって導き出すことができますが、実際のコンテンツ作りは人の手によって行う必要があります。そのため運用に必要な人的リソースを把握した上で準備をしておかなければ、十分な効果は期待できません。

想定以上のシステム運用難易度

MAツールにもさまざまなものがありますが、現在主流となっているのはクラウド型です。
オンプレミス型と比較するとサーバーの構築などの大規模な開発の必要がありません。そのためIT知識がなくても導入しやすいというイメージが持たれがちです。

しかし、MAツールを適切に運用するにはある程度の専門知識が欠かせません。エクセルなどで以前から管理してきた情報を単に入力すると、ツールが自動で処理してくれるといったものではないのです。

また、MAの効果を最大限に引き出すためにはマーケティング部門のみではなく営業部門などいくつものポジションで連携して活用する必要があります。場合によっては組織の仕組みを見直さなければならない場合もあるでしょう。

もちろん、MAツールにも多くの種類があり、操作方法や運用の難易度は異なっています。
ツール選びの際にはつい機能やコストの面ばかりに注目してしまいますが、自社のスタッフで運用できるようにする必要があります。

スコアリングの機能不全

MAではスコアリングを行って見込み客の仕分けを行います。見込み客のさまざまな行動に対して点数を設定して状態を判別するのです。そのときに重要となるのがスコアの付け方です。

たとえば、メールクリックを1点、資料DLを5点、講演会参加を7点に設定し、合計が10点になればホットリードと定義づけたとします。この場合、講演会に参加している見込み客はホットリード扱いにならず、逆に何気なくメールを合計10回クリックしただけの見込み客がホットリードに分類されてしまう可能性もあります。これでは適切に見込み客を分類できているとはいえません。
このような結果では、MAツールを導入したとしてもその効果を十分に得ることはできません。

もちろん、スコアの付け方を調整することによってこの問題を解消できるケースもありますが、専門的な知識が必要と言えます。

解決策と導入検討の際の注意点

ここまでご紹介したように、MAツールを導入しても運用段階で課題が見つかるだけではなく、そもそもうまく運用できないということもあります。
次に、課題の解決策や導入検討の段階で気をつけるべきポイントをご紹介します。

目的や業種にあったものを選ぶこと

MAツールが一般的なものになったこともあり、さまざまな種類のツールが登場しています。効果的に運用するためには、自社の目的にあったものを選ぶことが大切です。
どんなに多機能なMAツールであっても、運用が難しければ活かすことはできません。また、いくらコストパフォーマンスに優れていても、自社の抱える課題を解決できる機能がなければ意味がありません。

MAツールを選定する際には自社の目標やゴールをできるだけ明確にした上で、必要な機能などを洗い出す必要があります。
また、運用の難易度なども考慮し綿密にシミュレーションを重ねた上で、問題なく運用できるのかを検討することも重要です。