インサイドセールスを徹底解説！特徴から有用ツールまで
カテゴリ：インサイドセールス
本記事は、下記のような悩みを持たれた方に向けて書いております。
- インサイドセールスは、普通の営業活動とどう違うのか知りたい
- インサイドセールスを行っているけど、中々商談につながらない
- 有用なツールが知りたい
今回の記事を読むことで、
インサイドセールスとは何か、そのメリットとデメリットなどの基本情報から、導入する際のポイント、おまけにそのプロセスをスムーズに推進するのに役立つツールまで一挙に把握できますので、
是非最後までご覧ください。
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インサイドセールスとは？
インサイドセールスはよく、フィールドセールスと合わせて説明されます。
その違いを一言で説明すると、
非対面で行う部分の営業活動を担うのがインサイドセールス、
訪問・商談から受注やフォローを担うのがフィールドセールスです。
従来の『インサイドセールス＝内勤 フィールドセールス＝外勤』という定義は、コロナ禍で急速に変化し、
従来の営業フローから分業セールスのフローへの移行しつつあります。
なぜインサイドセールスの導入が必要？
従来の営業活動の課題
従来の営業活動は次の課題を抱えています。
- 営業部門の業務範囲が広すぎる
- マーケティングの偏差値が低い
- 戦略立てずにシステムの導入をしている
中小企業に多く見られる課題のなか、うまく分業化に進んでおらず、営業部門の業務範囲が広すぎることが挙げられます。そして、組織的な営業活動が行えていないところ及び業務の属人化が見られています。
これらの課題を解決するために、インサイドセールスを導入する方に向かって行くのですが、戦略を立てずに走り出したところから課題も生まれれています。
インサイドセールスの必要性
コロナ禍でも活躍できる
コロナ時代においては対面での接触を避けることが望ましいとされているため、
フィールドセールスが行う商談もウェブ上で行われることが当たり前となりました。
しかし、電話やメールを中心に、顧客にコンタクトを行う内勤営業職「インサイドセールス」がそのような環境のなかでも活躍できます。
とにかく「効率的」
１日にアプローチできる数（リード）が圧倒的に多い
商談に出向くための移動時間などを考慮せずに専念でき、営業担当者が商談の合間に行うのに比べ圧倒的に多くの見込み顧客に接触することが可能です。
優先順位から効率よくアプローチ
インサイドセールスでは、「資料請求しただけ」の見込み顧客について、電話やEメール、DMなどを通じてコンタクトした上で、会話の中からニーズの顕在化を測ることができます。
見込み顧客との関係性の維持
優先順位が高い顧客は、具体的な商談を進めていくことになるため、一旦インサイドセールスのプロセスから離れますが、
優先順位の低い顧客に対しては、電話等を通じた現状認識のヒアリングや、Eメール、DMなどによる情報提供などを通じて適宜コミュニケーションを取りながら、
潜在的なニーズを刺激し、成約の可能性が高まるまで育てていくことも重要な役割となっています。
インサイドセールスを実施する上で注意すべきこと
インサイドセールスを実施する際、下記の点を注意しましょう。
- しっかりとした組織運営が求められるため、導入コストが大きくなりやすい
- １度も対面したことがない場合、信頼されづらい
しっかりとした組織運営が求められるため、導入コストが大きくなりやすい
分業化につれ、商談から先をフィールドセールスにバトンタッチするにあたり、
情報の共有はもちろん、商談を組むべき顧客かどうかの事前ヒアリングも重要です。
必要な情報を適時適切に共有できるツールを最後の「インサイドセールスを効果的にするためのツール選定」というところに紹介させていただきます、ぜひ最後までご覧ください。
１度も対面したことがない場合、信頼されづらい
インサイドセールスではその仕組み上、担当者が見込み顧客に直接対面する機会がありません。そのため、見込み顧客が担当者本人や内容が信頼に値するものかを判断する材料は、直接対面する営業担当者とは異なり、メールの文章や電話での話しぶり、声のトーンなどに限られることになります。
こうした点から、インサイドセールスの担当者は営業担当者に比べ見込み顧客の信頼を獲得しづらい可能性もあるといえそうです。
インサイドセールスを実施する上で立てるべき戦略設計
1.目的設定・業務プロセスの設計
インサイドセールスの導入を成功させるためにまず一番に行う必要があるのが、組織の再構築です。
以下のような流れで行うことがオススメです。
①営業活動のプロセスの洗い出し
②営業マンとインサイドセールスチームの活動のすみわけ
③インサイドセールスチーム構築
④営業マンの業務をインサイドセールスチームに移行
ちなみに、インサイドセールスを導入した後の、組織全体のイメージは画像をご参考ください。
2.適正な人材選定
インサイドセールス導入を成功させるための2つめの条件は、適正な人員の選定です。
つまり、誰を社内に置いてインサイドセールスを担当させるか、誰を外に出して訪問・商談・クロージングを担当させるかを決める必要がありますす。
理由は、
インサイドセールスに向いている人材は以下のようなスキルが欲しいところです。
①電話やメールでのコミュニケーションに長けている
②業務遂行能力がある
③継続力がある
④論理的思考能力がある
3.運用の業務オペレーション・評価制度・管理方法を決める
最後のポイントは運用の業務オペレーション・人員評価制度・管理方法を決めることです。
つまり、
運用の業務オペレーションを定めていくことや、
成果ではなくプロセスを評価する制度の定め、
目標と予実の差異の把握、PDCAを回していくことが重要です。
4.KPIを設定する
立ち上げ時期はノウハウ不足や過度の期待からKPIを高く設定してしまいがちですが、量と質両方からの視点から設定する方が無難でしょう。
量のKPI
量のKPIを言うと、コール数と資料送付数が通常の基準になります。
担当者が未経験などの場合では、まずはコール数や資料送付数と言った達成が可能そうなKPIをもとに活動量を決め、徐々にその回数を増やしていき、業務に慣れてもらうようにしましょう。
質のKPI
質のKPIはよく、コンタクト率、商談化率、受注率などが挙げられます。
「受注につながる商談」の創出はBANTCH情報の取得に直結していますので、目標を定めることで、質の上昇は見込まれるでしょう。
*BANTCHとは、Budget（予算）、Authority（決裁者）、Needs（ニーズ）、Timing（検討時期）、Competitor（競合）、Human resources（人員体制）のことで、営業がお客さまに提案する上で抑えておきたいポイントです。
インサイドセールスを効果的にするためのツール選定
ここでまず、インサイドセールスを導入した際の、各フェーズ毎の担当部門・使用ツールの一覧から見ていきましょう。
「MAツール」
メリットのところで説明したように、顧客のリードナーチャリングやランク付けを効率的にできるのがインサイドセールスであり、その効率化に手助けするMA（マーケティングオートメーション）ツールをご紹介します。
無料で始める BowNow
『BowNow』は、「低コスト」で「使いやすい」MAツールです。リードのステータス（見込み度）を細かく分けることができ、アプローチの優先度や方法決定を簡単に行えます。
比較的低価格ですが、基本的な機能はそろっています。完全無料のフリープランがあり、お試しで使ってみて、相性が良ければ有料版に切り替えるといったことも可能です。
ただしフリープランはメール配信不可やログを1カ月分しか閲覧できないといった制限もあるので、大きな効果を見込めない可能性もあります。
実績のある国産ツール SATORI
SATORIは国内900社以上の導入実績があります。日本企業であるSATORI株式会社が開発したツールです。
国産ツールのため、マニュアルや資料も日本語であり、サポートも日本語で受けられるので安心感があります。
リードジェネレーションに強く、プッシュ通知やメール配信、スコアリング機能が充実していることも魅力に挙げられます。
MAの導入になれていない企業担当者におすすめできるツールです。
業界シェアNo.1 b→das
2019年度グッドデザイン賞を獲得したツールです。見やすい画面、扱いやすい操作性が特徴で、プログラミング知識がなくても簡単に操作が行えます。
コンテンツ配信やデータ統合、メール管理など機能も充実していて、豊富なチャネルで配信することも可能です。その分料金は高額になりがちですが、初期費用なしで利用できるb→dashLifeから始めるという選択肢もあります。
活動管理に使える「CRM・SFA」ツール
インサイドセールスの行動量や質、リードの評価などを可視化するためによく使われるのがCRMとSFAといわれる顧客管理と営業支援のシステムです。
世界最大のシェア Sales Cloud
Sales Cloudとは、セールスフォース・ドットコムが提供するCRM・SFAツールです。
営業部門において、「営業活動の効率化」は重要な課題となっています。また、営業プロセスを整備し、情報を共有しながら受注精度を高めることも必要です。
Sales Cloudはインサイドセールス、フィールドセールスそれぞれにおいて顧客情報と営業情報を共有し、営業の効率化と受注精度向上の実現に役立つサービスです。
Dynamics365
CRMとSFAどちらの機能も持つ、統合型ビジネスパッケージのなか、代表的なものはマイクロソフト社が出している、「Dynamics365」です。
マイクロソフト社のソフトなので、身近なワード・エクセル等とも連携が取れていて扱いやすくなっています。顧客情報管理をベースに、見込み顧客の評価や営業案件の進捗管理、予測分析によるアクションの示唆などができるようになります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。本記事は、
・インサイドセールスそのものの解説から、
・導入の必要性や課題
・実施する時のポイント
・立てるべき戦略設計
・有効なツール
を紹介させていただきました。
インサイドセールスの導入でお困りの方や、これからインサイドセールスを本格的に始めたいという方に、少しでもお役に立てると幸いです。
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