本記事は、下記のような悩みを持たれた方に向けて書いております。

• Web広告で集客する方法がわからない
• 資料請求や問合せはあるけど商談につながらない
• 商談しても顧客が購買まで行ってくれない
• 顧客データはあるけど、どうやって活用すれば良いかわからない

今回の記事を読むことで、新規顧客をWeb問合せから来店までつなげる『デジアポ』がどのように実現しているのかわかります。
是非最後までご覧ください。

デジアポとは

デジアポとは、

このように聞くと、「要は、Webから集客して来店数を増やす施策のことだよね。うちは既にできているから問題ない」と思われる方がいるかもしれません。

たしかに近年、Webから来店数を増やすため、Web広告やSNS、オーガニック検索で上位に表示させるなどのWebマーケティングに力を入れている企業が増えています。

弊社にも多くの企業様から「展示会やWeb広告、SEOなどのマーケティング施策を行ったけど上手くいかない」といったご相談を受けます。

まずは、現状の課題を見ていきましょう。

企業が知っておくべきWebマーケティングの3つの課題

「Webからの集客を試みたけど、成果が感じられない」といった企業は、主に下記の課題を抱えています。

• Webからの売上貢献が把握できていない
• マーケティングが経営戦略の中心となっていない
• 顧客データの管理が煩雑になり、見込み客を把握できていない

Webからの売上貢献が把握できていない

Web広告やSEOなどの施策により、Webから新規顧客の獲得を目指す企業は多くいます。

そこで、下記のような情報を成果としてマーケティングを行っている企業を多く見ます。

• Web広告のクリック単価改善
• 検索順位の向上
• オーガニック流入数の増加
• ページビューの増加
• 離脱率が改善
• 滞在時間の改善

しかし、上記のような成果が売上にどれほど貢献しているかは、わからない場合がほとんどです。

売上貢献を目指すには、ブランディングを目的としたサイトの検索エンジンなどの対策とは別で、

マーケティングが経営戦略の中心となっていない

上記の「Webからの売上貢献が把握できていない」に連動し、多くの企業でマーケティングの存在価値を軽視されがちです。

そのため、マーケティング部門は「売上貢献」以前に来期の予算確保すら難しい場合も少なくありません。

なぜマーケティング部門がこのような立ち位置になってしまうのか、次の理由が考えられます。

• マーケティング予算を「投資」でなく、「費用」として計上している
• 経営者自身のマーケティングに対する知識が不足している

マーケティング予算を「投資」でなく、「費用」として計上している

多くの企業では、マーケティング予算を「投資」ではなく、「費用」として計上しています。

「費用」として計上するとはどういうことかと言いますと、

これにより、マーケティング部門は十分な施策が行えず、結果としてナレッジが貯まらないため、上手く機能しなくなります。

経営者自身がマーケティングに対する知識が不足している

実は経営者やマーケティング部門がマーケティングに対する知識が不足しているため、現状行うべきマーケティング施策を誤ってしまっている場合があります。

多くみかけるのは、企業が行うべき下記マーケティング活動の内、下記①と②のノウハウは持っていますが、③に関するノウハウが無いため、ほとんどの企業で施策が行えておりません。

• ①リサーチ
• ②ブランディング
• ③見込み客の獲得（デマンドジェネレーション）

①リサーチ

STP分析*や4P**といったフレームワークなどノウハウも多く、施策を打ちやすいため、実施している企業は多いです。

②ブランディング

タクシーや新幹線といったターゲットに広告を出していたり、SNSを活用する企業も増えています。

③見込み客の獲得（デマンドジェネレーション）

「見込み客の獲得」とは、商談などの案件を営業や販売代理店に安定的に渡す仕組み作りのことを指します。

実は、この③が最も「売上貢献」に近い施策といえます。

しかし、前述のとおり、経営者やマーケティング部門は、この③のナレッジをほとんど持っておらず、見込み客獲得のための施策を行えていない場合がほとんどです。

後述しますが、実は正しい知識を持ち、仕組み化することで非常に少ない人員で見込み客の獲得が可能になります。

顧客データの管理が煩雑になり、
見込み客を把握できていない

CRM*やSFA**などデータ管理システムを導入している企業は多いです。

しかし、よく耳にするのは、「企業名」や「個人名」などのユーザー情報の特定ができず、

名寄せができていないデータばかりで、どの顧客情報に見込みがあるか把握できていないケースがほとんどです。

そのため、部署毎の顧客データを連携した仕組みが必要であり、社内で顧客にどのようなアプローチをしているのか把握することで、よりニーズに合わせた対応ができます。

ここまで、現状の企業が抱えるWebマーケティングの課題を解説しました。

では、これらの課題を『デジアポ』でどのように解決するのか解説します。

デジアポのソリューション：全体の戦略

デジアポは次の3つの施策で集客から来店獲得まで一気通貫したマーケティング戦略を行います。

集客から来店まで次の流れで行います。

• ①ユーザーニーズに合わせた質の高いホワイトペーパー（ダウンロード資料）で見込み客の興味を惹く
• ②Facebookリード獲得広告を配信し、広告画面上で完結するフォームで高CVRでリードを獲得
• ③MA（マーケティングオートメーション）を導入し、顧客行動に合わせたメルマガや電話で来店獲得
• ④来店後に失注した顧客や未商談顧客もメールで追い続けることで、再度検討を開始したタイミングでアプローチする

次にそれぞれ具体的な施策について解説します。

デジアポのソリューション１：
ホワイトペーパー作成

企画から執筆まで企業の強みを活かしたホワイトペーパーを作成します。

ホワイトペーパーを活用することで次のメリットが得られます。

• 顧客のニーズに合わせた密度の高い情報が届けられる
• 顧客の状況を把握できる
• あらゆるチャネルに活用できる

顧客のニーズに合わせた密度の高い情報が届けられる

WebサイトのコンテンツやSNSで発信する内容は興味や関心を持ってもらうよう広い層に届けるため、内容は当たり障りがないものになりがちです。

購入やサービス利用の検討をするユーザーにとって、ホワイトペーパーの詳細な情報が最終的な購入への意思決定要因となり、顧客獲得を促します。

顧客の状況を把握できる

見込み客によって興味・関心度合いは違います。

作成したホワイトペーパーの内容によって、どの部分に興味を持っているかが見えるようになります。

また、見えてきた情報から、顧客のニーズに合わせた内容でホワイトペーパーに改善を加え、ダウンロード数増加の効果測定を実施することが可能です。

あらゆるチャネルに活用できる

ホワイトペーパーを作成すると、Web広告以外でも多くのチャネルに活用できます。

例えば下記のチャネルに活かせます。

• ホームページにホワイトペーパー申し込みフォームの設置
• メールマガジンで配布
• 外部の紹介サイトに掲載

このようにストック可能な資産性があり、一時的なマーケティング施策で終わらない点がホワイトペーパーの強みと言えます。

デジアポのソリューション２：
Facebookリード獲得広告

『Facebookリード獲得広告』とは、サイトに遷移せずにFacebook上で申し込み手続き全てが完結する広告です。

メリットは次のとおりです。

• 登録完了までの手続きが短く、通常配信より2倍の高さのCVR
• 効果測定を実施しやすい
• ターゲティング精度が高い

登録完了までの手続きが短く、通常配信より2倍の高さのCVR

Facebookリード獲得広告は、最短2クリックで申し込みの完了ができます。

また、Facebookの情報が自動的にフォームに反映されるため、申し込み手続きに感じるストレスを軽減させ、高いCVR*で獲得ができます。

実際に当社inglowの施策では、獲得単価2,500円を達成しています。

*事例では、通常配信より2倍以上のCVRで獲得ができています。

参考： ～事例から学ぶ：Facebookリード獲得広告でコンバージョン率を改善～

効果測定を実施しやすい

Facebookリード獲得広告はカスタマイズ性が高いことも強みです。

フォームの入力項目を詳細に設定できることから、見込み客のほしい情報を手に入れることができます。

また、フォームの最適化を行うために、複製して入力項目を減らしてCVRを改善するなど、すぐに効果測定を実施することが可能です。

ターゲティング精度が高い

Facebook社の強みであるユーザーの個人情報と紐付けたターゲティング配信により、高い精度で広告配信が可能です。

また、ターゲティングの手法も豊富にあり、目的に合わせたターゲット設定で狙いたいユーザー層を調整することができます。

主に下記のターゲット設定が可能です。

• コアオーディエンス
• カスタムオーディエンス
• 類似オーディエンス

コアオーディエンス

ユーザーの地域、年齢、性別、興味・関心、学歴やつながりなど様々な情報でターゲティングが可能です。

見込みユーザーの情報が把握できていない場合でも、サイトや広告文との関連性などから見込みのユーザーに配信をするため、細かく設定せず様子見でどういった層に配信されているのか調査に活用することも可能です。

カスタムオーディエンス

一度サイトに訪問したことのあるユーザーやサイト内で特定のアクションをしたユーザーにターゲット設定が可能です。

主に次の設定ができます。

ウェブサイトトラフィック	サイトに流入したユーザーデータをもとにした配信
カスタマーファイル	顧客の個人情報をFacebookにアップロードし、その情報を参照してユーザーに配信
アプリアクティビティ	アプリ内で特定のアクションを起こしたユーザーに配信
オフラインアクティビティ	オフラインで接触のあったユーザーに配信
エンゲージメント オーディエンス	Facebookページで広告に対しアクションしたユーザーに配信

類似オーディエンス

カスタムオーディエンスで使用できるデータをもとに共通した特徴の新規ユーザーを特定し、配信するターゲティングです。

1~10%の幅で共通度合いを調整し、数字が小さい程、共通項が多く精巧なターゲティングができます。

デジアポのソリューション３：
来店獲得 / 潜在顧客の育成

『マーケティングオートメーション(以下MA)』を導入し、資料請求後のユーザーに適切なタイミングにアプローチすることで購買意欲を高め、来店までつなげます。

上記の図は、下記の流れを示しています。

• ①名刺交換や資料請求などの顧客データをMAツールで管理
• ②営業担当にMAツールでホットと判断された顧客データを共有
• ③共有された顧客にメールや電話・プッシュ通知でアプローチ

より具体的にデジアポではMAツールの下記機能を活用します。

• 顧客情報の管理 / 見込み度合いの選定
• 購買意欲を高めるマーケティング施策

顧客情報の管理 / 見込み度合いの選定

Facebookリード獲得広告で得た情報をMAツールに内蔵されたデータベースに自動で登録します。

データの管理は主に次のように行います。

• Facebookリード獲得広告やその他のチャネルから送られたデータをMAツールと連携し、自動で登録
• 登録された顧客情報を流入経路などによって、どのようなタイプのユーザー層かタグ付けし、カテゴライズ
• データベースに登録された顧客がサイト内で特定の行動を起こした場合もタグ付けし、見込み度合いを把握

上記の設定は、弊社で全て対応しております。

顧客の見込み度合いの判断やデータベースに登録させたい顧客情報などWebマーケティング全般に関する無料相談会を実施しています。お気軽に下記のリンクからご相談ください。

購買意欲を高めるマーケティング施策

顧客の見込み度合いに応じてマーケティング施策を実施し、来店につなげます。

• メールマガジン
• テレアポ*
• ポップアップ*
• プッシュ通知*

*デジアポのサービス対象外です

例えば、下記の流れで施策を実施します。

• 資料請求後の商品に対し興味をもっているホットな状態の顧客にメールマガジンを配布
• 商品に関するお得情報や関連商品の紹介でさらに商品に対し興味を深めるようアプローチ
• メールマガジンの開封率やメール内コンテンツの閲覧状況をもとにタグ付けやスコアリングをすることで見込み度合いを把握
• 成約確度が高まった段階でインサイドセールスに渡して商談化し、来店までつなげる
• 失注や未商談化の状態の顧客が何日後かに商品情報やサイトのコンテンツを閲覧した状況に応じ成約確度が高い顧客を再発掘し、インサイドセールスに渡して来店までつなげる

実際にデータベースに登録された顧客が特定のコンテンツを閲覧した段階でインサイドセールスに見込み客として情報を提供したところ、

弊社では、商談化率が50%以上の成果がでております。

MAについてさらに詳しく知りたい方は、Webマーケティング全般に関する無料相談会を実施しておりますので、こちらからご相談ください。

デジアポ導入前に知っておくべき2つのこと

ここまで、MAを導入して顧客を来店までつなげるデジアポの具体的な戦略を解説しました。

最後に、デジアポを導入するにあたって注意点をお伝えします。

導入にあたって、下記の点を明確にしておくと良いでしょう。

• 狙うべきターゲットを決める
• カスタマージャーニーマップの作成

狙うべきターゲットを決める

こちらは、『ペルソナ』といったより具体的なターゲットを設定する考え方があります。

詳しくは動画で解説しておりますので、ぜひご覧ください。

カスタマージャーニーマップの作成

ターゲットとなる顧客の購買プロセスを把握する必要があります。

それによって正しいマーケティング施策をうつことができます。

詳しくは下記の動画をご参考ください。

上記2点のご相談も含め、Webマーケティング全般に関する無料相談会を実施しておりますので、こちらからご相談ください。

まとめ

本記事で紹介した内容を踏まえ、実際にFacebookリード獲得広告で集客を始めてみたいとお考えの方、あるいは見込み客獲得のためのMAツール導入をご検討されている方に向けて、『デジアポ』の内容をまとめた資料を無料配布しております。

下記のフォームに入力いただくだけで、無料で資料をダウンロードしていただけます。ぜひご利用下さい。