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リスティング広告とSEOだけでは継続的な集客が実現しない理由

カテゴリ:リスティング広告

2020.11.27

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こんにちは、株式会社inglowマーケティングチームの梅田です。

弊社、株式会社inglowは、国内外の最新AI・自動化技術を用いることで、広告予算が月々15万円~数百万円の企業様に対しても、莫大な予算を使っている大企業にも匹敵するハイレベルなマーケティングをご提供しているマーケティング会社です。

弊社のブログでは、そういった視点から最新のマーケティング情報を提供しています。

本記事は、以下のような悩みを持たれた方に向けて書いております。

  • リスティング広告とSEOの共通点・違いを具体的に知りたい。
  • リスティング広告とSEOのどちらに取り組めば良いのか、決め方を知りたい。
  • マーケティングに取り組んで集客力をアップさせたい。

ともに検索結果に表示されるリスティング広告とSEOによる自然検索ですが、これら二つは似ているようで様々な異なる特徴を持っています。

そういったリスティング広告とSEOの違いと、これら二つをどう使い分ければ良いのかについて解説し、さらにかなり多くの企業が陥りがちな、リスティング広告とSEOのみに取り組んでも継続的な集客が実現されない理由と具体的なアクションプランについても解説していきます。

また、弊社が過去に数百社のマーケティング支援をさせて頂いた中で得た知見やノウハウをもとにして、リスティング広告で成果を上げるためのロードマップを下記記事にまとめましたので、ぜひご覧下さい。

リスティング広告の運用方法やコツ、改善方法などを解説[2020年11月最新]

それでは、いきましょう。

リスティング広告とは

リスティング広告とは、主にGoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索した際に最上位に表示される広告のことで、以下のように、各記事の上部に「広告」と表示されるもののことを言います。

リスティング広告の主なメリット

リスティング広告の主なメリットとしては、以下の通りです。

  • 利益に繋がりやすい
  • 即効性がある
  • 設定を自由に変えられる
  • 成果を数値で可視化できる

成果に繋がりやすい

リスティング広告は、比較的購買意欲の高いユーザーが検索した際に表示させる広告ですので、他の広告よりも成果に繋がりやすい広告だと言えます。

即効性がある

リスティング広告は、入稿設定をして審査に通過できればすぐに表示されるので、即効性に優れた広告であると言えます。

期間限定キャンペーンを売りにして広告を出稿したい場合などに便利な広告です。

設定を自由に変えられる

リスティング広告は表示させるキーワードや広告文、上限クリック単価や予算などを日々調整しながら運用することが出来ます。

そのため、様子を見ながら設定を自由に変えて運用することで、より成果に繋げられやすくなります。

成果を数値で可視化できる

リスティング広告は、Google Analyticsというツールを使えばインプレッション数やクリック数を数値によって知ることが出来ますし、さらに流入してきた検索キーワードなども知ることが出来ます。

そのため、日々の運用結果を見ることで改善点が見つけやすいというメリットもあります。

リスティング広告の主なデメリット

リスティング広告の主なデメリットとしては、以下の通りです。

  • 広告費を払い続ける必要がある
  • 業界によっては費用が多くかかる
  • 運用に多くの知識が必要
  • 時間と労力が多く必要

広告費を払い続ける必要がある

リスティング広告を表示させ続けるためにはもちろん広告費を払い続ける必要があるので、成果を維持し続けるためには、継続的に費用が必要となります。

業界によっては費用が多くかかる

リスティング広告の掲載順位はオークション形式によって決まるため、例えば競合に入札単価が極端に高い企業が多く存在する場合などには、広告を表示させるために多くの資金が必要となることが多いため、業界によっては費用が多くかかってしまう場合もあり、資金面の問題から成果が上げられないこともあります。

運用に多くの知識が必要

リスティング広告で成果を上げるためには専門的な知識やノウハウが必要となってくるので、リスティング広告を入稿したことがない方だと、成果を上げるにはかなり苦労するかもしれません。

経験を重ねることで知識なノウハウを身に付けることが出来るようになりますが、初めは代理店に運用してもらい、知識などを教えてもらいながら少しずつリスティング広告について勉強していくという方法が最善かもしれません。

時間と労力が多く必要

リスティング広告で成果を上げるために必要な専門的な知識やノウハウを身に付けるまでに時間と労力が必要になりますし、ある程度の知識がある方でも、リスティング広告を入稿するまでにするべきことがかなり多いために、入稿するだけでもそれなりの時間と労力が必要となってしまいます。

そういった意味でも、時間と人的リソースに余裕のない企業は、リスティング広告を運用したい場合は、自社で運用するよりは代理店に依頼することも視野に入れてみても良いかもしれません。

SEOとは

SEOとは、Search Engine Optimization(検索エンジン最適化)の略で、主にGoogleやYahoo!などの検索エンジンんで検索した際にリスティング広告の下部に表示される記事の検索順位を高めるために行う対策のことです。

SEOの主なメリット

SEOの主なメリットとしては、以下の通りです。

  • コストがあまりかからずに済む
  • 成果が出ると低コストで継続的に集客が可能になる
  • 購買意欲の高い顧客にアプローチ出来る
  • ユーザーに不快に思われることが少ない
  • 上位表示されるとブランディング効果に繋がる

コストがあまりかからずに済む

SEO対策を行うためには、サーバーやドメインの購入さえ済ませてしませば、他は特に費用をかけずに始めることが出来ます。

もしSEOに伴う記事作成などを外注する場合には手数料が別途必要となってしまいますが、リスティング広告のように広告費が毎月かかるわけではないので、比較的安価で始めることが出来ます。

成果が出ると低コストで継続的に集客が可能になる

SEOに取り組んで実際に自社の記事が上位表示されるようになると、上位表示されたキーワードによる検索から継続的に流入を獲得できるようになるので、低コストで継続的な集客が可能になります。

購買意欲の高い顧客にアプローチ出来る

リスティング広告と同じように、SEOも比較的購買意欲の高いユーザーが検索した際に記事を表示させる手法であるため、他の手法よりも成果に繋がりやすいです。

ユーザーに不快に思われることが少ない

SEOによって上位表示させる記事は、リスティング広告とは違って広告ではありません。

広告はユーザーから敬遠されがちですが、SEOによって上位表示される記事に対してユーザーはそこまで不快さを感じないので、積極的にクリックされる傾向があり、上位表示された際には比較的多く流入を獲得しやすいです。

上位表示されるとブランディング効果に繋がる

SEO対策に取り組んで自社のコンテンツが検索上位に表示されると、それを見た顧客はその企業のことを信頼できる企業だと思い込むことが多いので、そういった面でSEO対策はブランディング効果に繋がるということも言えます。

SEOの主なデメリット

SEOの主なデメリットとしては、以下の通りです。

  • 即効性に欠ける
  • コンテンツ作成にかなりの人的コストがかかる
  • SEOに関する知識がかなり必要
  • 競合サイトのコンテンツ力次第では上位表示が困難な場合がある
  • Googleのアップデートにより順位が下がる可能性がある

即効性に欠ける

SEO対策は、取り組み始めてからサイトへのアクセス数が増えるなどの成果が得られるまでに、基本的には3カ月以上かかります。

例えば、新規ドメインを購入して記事がほとんど何も入っていない状態のサイトでSEO対策をして成果を上げようと思うと、まずは質の高いコンテンツを少なくとも100記事ほど入れる必要があります。

これは、ドメインがGoogleに信頼性のあるドメインだと評価されるために質の高いコンテンツを沢山入れていく必要があるからです。

このことについて、Google社も言及しています。

それが下記の文章です。

成果が出るまで時間がかかることを忘れないでください。変更に着手してからメリットが得られるようになるまで、通常は 4 か月から 1 年かかります。

Google検索セントラル

弊社の場合は実際にSEO対策に取り組んで2カ月ほどでアクセス数が一気に伸び始めましたが、これは同業他社でSEO対策に取り組んでいる会社が他業界に比べて少なく順位を上げやすかったためです。

このように、同業他社のサイトの質にもよりますが、SEO対策は、基本的には即効性に欠ける方法だと把握しておく必要があります。

すぐに集客力の向上を図りたい場合には、リスティング広告などの即効性がある方法に取り組むことが大切です。

コンテンツ作成にかなりの人的コストがかかる

上でも解説したように、SEO対策は取り組み始めてから成果が得られるようになるまでに数カ月以上がかかりますが、それに伴って、当然かなりの人的コストがかかることにもなります。

弊社もSEO対策に取り組んでいますが、質の高いコンテンツを仕上げるとなると、早くとも1記事を完成させるのに丸1日かかりますので、100記事を一人で書き終えるだけで3カ月は必要となります。

このように、SEOに取り組んで成果を上げるためには、かなりの人的コストがかかる可能性が非常に高いです。

SEOに関する知識がかなり必要

SEO対策に取り組んで成果に繋げるために必要な知識はかなりたくさんあります。

それらを身に付けるまでにまず時間がかかるので、SEO対策に興味がある企業様でも諦めてしまうケースは少なくありません。

知識が多く必要になるという点はSEO対策のデメリットかもしれませんが、裏を返せば、難しそうだという理由だけで諦めてしまう競合が多い中でSEO対策に取り組めば、それだけで競合と差を広げることが出来るようになるので、競合に勝つチャンスともなり得ます。

競合が上位表示をさせていないニッチなキーワードで上位表示を狙える場合も多くあるので、SEO対策は、中長期的に見て一気に売上を伸ばす可能性を秘めた方法だとも言えます。

競合サイトのコンテンツ力次第では上位表示が困難な場合がある

SEO対策に取り組めば一気に売上を伸ばすことが出来る可能性もある一方で、業界によってはSEOで上位表示を狙うことがかなり難しい場合もあります。

検索順位は競合サイトとの相対評価によって決まるので、自社がどれだけ質の高いコンテンツを作っても、競合がそれ以上に質の高いコンテンツを作っていたら掲載順位はなかなか上がりません。

競合サイトの強さを把握するためには、実際に上位表示を狙いたいキーワードで検索してみて、どれくらい検索ニーズを満たせているか、分かりやすい文章で書かれているか、それよりもユーザーにとって有益なコンテンツを作る自信があるかどうかなどで考えることが最善です。

Googleのアップデートにより順位が下がる可能性がある

Googleは、検索時にユーザーのニーズを満たすより質の高いコンテンツを上位表示させるために、検索順位を決めるアルゴリズムを定期的にアップデートしています。

そのため、一度検索順位で上位を獲得したコンテンツでも、Googleのアルゴリズムのアップデートによって順位が突然下がる可能性もあります。

リスティング広告とSEOの共通点

リスティング広告とSEOの最大の共通点は、比較的購買意欲の高い顕在層へアプローチすることが出来るという点です。

既に商品やサービスに対して興味を持っており、購入を検討している層に対してアプローチするため、潜在層へアプローチするような他の手法に比べても費用対効果が高く、成果が上げられやすい手法となっています。

リスティング広告とSEOの違い

費用面

費用面については、リスティング広告とSEOでは、リスティング広告のほうがかなり多く費用がかかります。

リスティング広告は一般的に月額広告予算を20~50万円と設定する企業が多いですが、SEOの場合は、サーバー代とドメイン代など初期費用に10万円ほどかかるだけでです。

年単位で換算してみると、何十倍もの差があります。

クリック率

クリック率については、SEO対策がされた自然検索による記事の方が、リスティング広告よりもクリック率が高いと言われています。

リスティング広告は自然検索による記事と同じような形式で表示されますが、あくまでも広告であるため、敬遠するユーザーも少なからずいます。

やはり、広告であるかそうでないかという違いが、リスティング広告とSEO対策がされた自然検索による記事のクリック率の差を生んでいると思われます。

即効性

即効性については、前章で述べたように、SEOに比べても断然にリスティング広告のほうが即効性に優れていると言えます。

リスティング広告は入稿してすぐ表示させることが出来るのに対し、SEOは取り組み始めてから3か月ほどは成果がなかなか出にくくなっています。

掲載順位のコントロール

掲載順位は、SEO対策による記事は記事の質のみによって決まるので、掲載順位をコントロールすることは基本的には難しいですが、リスティング広告の掲載順位は広告の質だけでなく、入札単価によっても左右されるため、入札単価を高めることで掲載順位を高めることが可能です。

このように、SEOの場合は掲載順位をコントロール出来ないのに対し、リスティング広告の場合はコントロールが出来るという違いがあります。

配信エリアの指定

配信エリアについては、SEOの場合は指定することが出来ないものの、リスティング広告の場合は、検索ユーザーの居住地によって配信エリアを都道府県単位、もしくは市区町村単位で指定することが出来ます。

リスティング広告とSEOの使い分け方

リスティング広告から徐々にSEOへシフトしていく形が理想

リスティング広告とSEOでは、SEOの方が少ない費用で取り組むことが出来るため、リスティング広告よりもSEOで集客出来ることが理想的です。

しかし、リスティング広告よりもSEOの方が成果を上げるまでに時間がかかりますし、さらに時間と労力のコストも大きくかかるので、成果を上げることがより難しいというのが実態です。

そのため、リスティング広告とSEOのどちらに取り組もうか迷っていたり、あるいはSEO対策に取り組んでいるもののなかなか成果が上げられていない場合には、まずリスティング広告に先に取り組みながら、SEOにも取り組んで記事を作成し続けていくというスタンスが最善です。

そうすることで、リスティング広告を運用して比較的早く集客することが出来るようになりますし、さらにその間にSEOに取り組むことで、SEOによる集客力も大きくすることが出来るようになるため、リスティング広告にかける費用を減らしていくことが出来るようになります。

このように、リスティング広告とSEOに同時に取り組み、リスティング広告からSEOへと徐々にシフトしていくというスタンスをとることで、少しずつ集客にかける費用を減らしていくことが理想的だと言えます。

SEOによる集客が難しい場合はリスティング広告に注力する

とは言っても、業種や業界などによっては、そもそもSEO対策を行っても上位表示が困難な場合も実はあります。

そういったSEOだけで集客することが難しい場合には、SEOで上位表示が狙えそうなニッチなキーワードで上位を狙いながら、同時にリスティング広告にかける費用もあまり下げずに改善し続けていくのが良いかもしれません。

つまり、SEOによる集客力に応じてリスティング広告にかける費用を調節していくというスタンスが最善です。

6章では、SEOで成果を上げづらい主な事例について解説していきます。

リスティング広告とSEOとのバランスの決め方

本章で、リスティング広告とSEOに同時に取り組み、SEOによる集客力に応じてリスティング広告にかける費用を調節していくというスタンスをオススメしました。

具体的な調節の仕方としては、リスティング広告とSEO全体でのCPAが最少化するように広告費を定めることが大切です。

CPAとは、リード一件を獲得するのにかかる費用のことです。

例えば、SEOで上位表示させることが出来ているキーワードでリスティング広告が表示されるようになってしまうと、SEOによる記事で無料で流入を獲得できていたはずのユーザーにリスティング広告から流入されることで無駄に無駄に費用がかさんでしまうケースも考えられます。

このように、もともとリスティング広告を入稿していたキーワードの中からSEOで自社の記事が上位表示されているキーワードによる入稿を止めたりしていくことで、リスティング広告とSEO全体でのCPAを最少化させるように調節していくことで、集客による費用対効果が最大化していくため、会社により多くの利益が残りやすくなります。

SEOによる集客が上手くいかない可能性のある主な事例

SEO対策がかなりハイレベルに行われた強いサイトが競合に多い場合

数多くある業界の中でも、既にSEO対策がかなりハイレベルに行われた競合サイトが多い業界で戦うとなると、なかなか上位表示が難しいです。

具体的には、上位表示されている記事のほとんどが検索ニーズを満たしている記事で埋まっているという場合です。

そういった場合でも、SEOを勉強してコツコツ取り組んでいけば、上位表示させることは十分に可能ですが、やはりSEOに対するハイレベルな知見やノウハウが必要となり、SEOにより十分に集客できるようになるまでに年単位という時間がかかることも少なくありません。

ですので、このようにSEO対策がハイレベルに行われた競合サイトが多い業界で上位表示を狙う場合には、記事ごとの検索ニーズを満たしつつ、自社ならではのノウハウなどを含めながら質の高い記事をひたすら書いていくことが大切です。

YMYL領域

YMYLとは、Your Money Your Lifeの略で、お金と健康に関する領域のことを表す言葉で、これらの領域に関する記事は、SEOによる上位表示が比較的難しいとされています。

具体的には、Googleの検索アルゴリズムのアップデートによる検索順位の変動が他の領域と比較しても激しく、記事自体に専門性、権威性、信頼性があるとGoogleから判断されないと、SEOによる上位表示がなかなかされません。

主なYMYL領域に関するサイトとしては、例えば株やFXなどといった投資に関する記事、医療に関する知識を発信する記事、法律に関する記事などが挙げられます。

このようにYMYL領域に関するサイトは、他の領域と比べても上位表示が難しくてかつ、検索順位が安定しにくいという2つの特徴があるため、SEOによる集客が難しいです。

リスティング広告とSEOだけでは売上が伸び続けない理由

ここまでリスティング広告とSEOについて解説してきましたが、これら二つの手法にのみ取り組んでいても、実は継続的な集客は実現しない、すなわち一時的に売り上げは伸びても、それを維持し続けたり、あるいはさらに売上を伸ばしたりすることは出来ません。

なぜなら、3章で解説したように、リスティング広告とSEOは既に商品やサービスに対して興味を持っている顧客に対してしかアプローチ出来ない手法であるからです。

顕在層は、他の層へアプローチするよりも比較的少ない費用で商品やサービスの購入へ繋げやすい層ですが、顕在層のユーザーは自然と増え続ける訳ではありませんので、顕在層ばかりへアプローチしていても、顕在層がいなくなってしまえばアプローチ出来るユーザーがいなくなり、当然商品やサービスの購入も発生しなくなってしまいます。

サブスクリプション型のビジネスモデルやリピーターによる購入で売上が維持出来そうな場合であっても、そういった顧客が永遠に商品やサービスを購入し続けてくれる保証も無いので、まだ商品やサービスを知らないマス層であったり、あるいは解決したい問題はあっても、まだ具体的に求めている商品やサービスを自身では把握していない潜在層へも同様にアプローチしていく必要があります。

このように、継続的な集客を実現させる、すなわち売上を伸ばし続けていくためには、リスティング広告やSEOによって顕在層へアプローチするだけではなく、マス層や潜在層へもアプローチしていく必要があるということを肝に銘じておいてもらえればと思います。

まとめ

以上、リスティング広告とSEOの使い分け方などについて解説してきました。

本記事の内容をまとめると、要点は以下の4点になります。

  • リスティング広告はSEOに比べて即効性があり成果が上げられやすいものの、広告費がかかってしまう。
  • SEOはリスティング広告に比べて成果が上げられるまでに時間がかかるが、費用があまりかからないため、上位表示させられた際の費用対効果が高い
  • リスティング広告で集客している場合は、SEOにも取り組みながら成果に応じてリスティング広告にかける広告費を減らしていく。
  • 売上を伸ばし続けるためには、リスティング広告やSEOを用いて顕在層にアプローチするだけでなく、マス層や潜在層にもアプローチ出来る手法にも取り組んでいく。

そして最後に、弊社についての宣伝を少しだけさせて下さい。

弊社、株式会社inglowは、広告運用を始めとしたWebマーケティング施策を行いたい企業で、特に広告予算が15万円~数百万円ほどの企業が、最適なマーケティングサービスを受けることが出来ていないという広告業界の課題を解決したいと思っています。

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 それでは、最後まで読んで頂きありがとうございました。

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