名古屋デジタルマーケティング：リードジェネレーションについて
カテゴリ：Webマーケティング
マーケティングオートメーション(以下MA)の導入が進む中で、リードマーケティングが注目を帯びて来ました。MA、リードマーケティングについては過去記事にも記載しておりますので、下記リンクを合わせてご確認ください。
マーケティングオートメーション(MA)入門:機能から費用感まで徹底解説
リードマーケティングとは：マーケティングオートメーション(MA)で行うリードナーチャリング
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、見込顧客を創出する活動のことを指します。MAを活用することで創出した見込顧客を予め設定したシナリオに沿ってナーチャリング（見込顧客の購買意欲を高めていく活動）を行い、クオリフィケーション（購買角度の高い見込顧客を抽出）し、人（営業マン）が対応するのはその確度の高まった見込顧客へのクロージングのみ、という効率的なマーケティング活動が成り立ちます。
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは
ABM*1とは対象顧客を定め、そこへの接触方法や商談・受注までのプロセスを策定・実行するマーケティング戦略です。
*1.ABMについては過去記事も参照ください。
マーケテックの発展によって、cookie情報を個別に管理することで行動履歴がストーカーのように把握でき、その行動起点に応じて施策を行えるようになりました。つまり広告のその後の活動が行えるようになったということです。
さらに購買活動の変化としては、個人がいかなる情報も取得できる時代になり、営業担当に会うというわずらわしい作業をせず、自身が得た情報の中である程度購買先を比較検討してしまうようになったというのもABM・リードマーケティングが注目されている理由です。
リードジェネレーション／リードマーケティング事例
住宅工務店のマーケティング活動を例にお伝えします。従来は折込チラシから見学会へ誘導、接触した見込顧客に営業担当がつき、その後は営業担当者がマンパワーで後追いを行う、という流れでした。これがアドテクで最適化されたWeb広告からサイトへ誘導、名無し状態（cookieだけ把握）のユーザーに後追いでプッシュ通知、LP、リタゲ差し替えを行い資料請求へ誘導。これにより個人情報を把握した状態で、更にプッシュ通知、メルマガ、LP、リタゲ差し替えなどで見学会参加などを促し購買意欲を高める行動を行う。確度が高まった段階で営業がアプローチする、その際時期が先だと判断した場合には再度同様にナーチャリング施策を行い離れないようにする、という流れとなります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。リードジェネレーション、リードマーケティングはマーケテック、アドテクの発展に伴い益々企業活動の中に浸透しています。現代はテクノロジーの有効活用が企業の収益の差に大きな影響を与える時代になっています。あなたの会社でもリードマーケティングを実践してみては。
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