マーケティングやセールスのツールとして導入が進められているMA・SFA・CRM。

業務の効率を高めたり、属人化を脱却するためにこれらのツールを導入することを考えている担当者の方が増えてきているかと思います。

しかし、情報を収集してはみるものの、結局何ができるのかが分からないという方も多いのではないでしょうか。

そこで、今回はMA・SFA・CRMのそれぞれの特徴をご紹介します。

MA(マーケティングオートメーション)

MAはその名の通り、マーケティングを自動化するためのツールです。

BtoBの企業では多くの場合、マーケティングのミッションはリードを営業にパスすることです。

そのための施策として、広告や展示会などを利用したリードの獲得、メルマガや定期接触によるリードジェネレーション、インサイドセールスによるリードクオリフィケーションがあります。

MAではこのマーケティングの工程のうち、主にリードジェネレーションとリードジェネレーションを自動化します。

具体的には、ポップアップやシナリオメールによってリードとの接触を継続的に行いながら、それらの反応を数値化することで顧客の確度を可視化することができるようになります。

SFA(セールスフォースオートメーション)

SFAは営業担当のためのツールです。

属人化、精神論、非効率になりがちな営業の課題を解決するための機能が搭載されたツールです。

顧客の属性やBANT条件などの情報や、これまでのアクション、提案額、見込み確度などをデータベースとして蓄積していきます。

そうすることで、営業ノウハウの社内蓄積と共有が円滑に行われるようになり、成約率の向上や客単価アップに繋げることが可能です。

CRM(カスタマーリレーションマネジメント)

CRMは顧客との関係を管理するためのツールです。

顧客の属性データや接触チャネル、購買履歴、メール配信履歴、などを一元管理することで、その後のデータ加工や分析、活用の効率化を図りマーケティングやセールス施策へ活かすことが可能になります。

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