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失敗しないマーケティングオートメーション導入方法

カテゴリ:Webプロモーション, デジタルマーケティング, マーケティングオートメーション

2019.02.12

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4年で1.5倍の市場伸びとなり、日々導入企業が増え続けるマーケティングオートメーション。導入を検討中の企業も、既に導入している企業も、どのように活用できるのかが気になるところ。本日はそんなマーケティングオートメーションの失敗しない導入方法を解説します。

マーケティングオートメーションとは

そもそもマーケティングオートメーションとは、cookieとメールアドレスを紐付ける事が核となるマーケティングSaas*1です。これにより非対面段階の見込顧客を、顧客管理ソフトのように一元管理できるだけでなく、それぞれの見込顧客の行動を把握でき、個別のメール施策やサイト可変、スマホへのプッシュ通知、サイト上に小窓を飛び出すポップアップなどを、自動で展開できるようになります。こちらは以前の記事で詳しく述べていますので、そちらもご参照ください。

マーケティングオートメーション(MA)入門:機能から費用感まで徹底解説

*1.Software as a Service:「サース」または「サーズ」とは、クラウド上で定額利用するソフトウエアサービス。購入するのではなく、利用した分だけサービス利用料を支払う仕組み。

マーケティングオートメーションでできる事とできない事

前述した通りマーケティングオートメーションを使うとメルマガ施策をパーソナライズ出来ます。つまりAさんはイベント案内を閲覧し予約頂いたので、イベント後のお礼メールの後にアポ取り連絡を入れる。Bさんはイベント案内を閲覧したが、予約に繋がっていないのでイベント前に再度案内メール、その後は製品情報・事例紹介など、一般向けの興味喚起メールを送る。などの従来営業マンが属人的に行なっていた作業が自動化されます。

またメルマガ施策と記載しましたが、これをメールだけでなく閲覧率が圧倒的に高いスマホプッシュ通知や、Webサイトの出し分け、サイトに小窓を飛び出し(ポップアップ)資料ダウンロードを促す、リターゲティング広告を出し分けるなど、の複数のチャネルを併用し施策を作ることが出来ます。詳しくはこちらを参照。

業界別マーケティングオートメーション(MA)活用事例

逆にマーケティングオートメーション で自動化できないところは、その施策を作る動きです。ここは広告・マーケティング担当者、もしくは営業責任者など、従来集客施策を担当していた方がこれまで通りアイデアを練り、設定する必要があります。しかしその後の稼働は自動化し、施策の動きがリアルタイムに数値で見える化することで、検証フェーズが容易になり、集客施策の勝ちパターンを見つけることができるようになります。

マーケティングオートメーションは専任者が重要

では、そんなマーケティングオートメーションを失敗しない方法は何でしょうか?

一つ目は専任者の選定です。あくまで社内ツールである同システムは、導入したら丸投げで誰かがやってくれるものものではありません。これを面倒と考えず、従来社内でアナログで行なっていたものを、同ツールを利用しデジタル化すると認識し、ルーティン作業を作ることが重要です。このあたりに不安を感じる方は、初期設計、運用フォローなどを一緒に任せられるお近くの専門会社に相談することをオススメします。

ステージ分けをしてそれぞれの目標を設定する

もう一つの失敗しない活用術の重要な点はステージ分けです。例えばWebサイトには訪れているアンノウンユーザー(cookieだけで個人情報取得前)のステージ、資料請求などで名前が分かった見込客、商談済みの見込客、ここの数はマーケティングオートメーションで見える化しますので、これを目標契約数から逆引きしてそれぞれの目標数値を設定します。

これにより不足しているステージが把握でき、何をしたら良いかが具体的に考えられるようになります。

ステージ別の施策とは

前述によってステージを把握したら行う施策には代表的には下記のような施策が考えられます。

アンノウンユーザー

このタイプのユーザーにはイベント案内や資料請求をポップアップでサイトに登場させ名前を取得しましょう。売りに走る商品資料ではなく、「お役立ち資料」などソフトな資料がダウンロード率をあげるコツです。

また契約者の過去サイト閲覧ページを検証しマストコンテンツ(ページ)3点を見つける事が大きな鍵となります。アンノウン段階でこのマストコンテンツを見ているユーザーが現れたらクーポンなどのインセンティブをポップアップする事で、受注率が高いであろうターゲットを確実に名前ありに持ち込みます。

名前ありユーザー

資料請求などで個人情報を取得できたユーザーにはもちろんアポ取りする電話が一番です。しかしアポ取りには至っていない方は、メルマガ対象に振り分け、イベント他の一般情報を継続配信して頃合いを見ましょう。この「頃合い」はマーケティングオートメーション内でサイト訪問回数などにより点数として蓄積されるため、100点を超えた時点で営業担当者にアラートが出るように設定し電話タイミングを逃す事がありません。

商談済みユーザー

商談したが時期が先の見込顧客の管理は非常に重要です。失注者のおよそ7割近くは放置していると他社企業で契約しているなどの話もあり、この失注者管理を力を入れる企業は営業力が高いと言えます。

そこでこちらのユーザーも名前ありユーザー同様メルマガ対象とし継続的に離れない事で、動向を見守り、適切なタイミングで再度アプローチをかけられるようにしておきます。

参考:MAで行うリードナーチャリング

まとめ

いかがでしたでしょうか。簡単ではありますが、マーケティングオートメーションの具体例を記載させていただきました。もう少し詳しく知りたいという方はお気軽にお問い合わせください。

inglowは名古屋を拠点にマーケティングオートメーションのコンサルティング業務・広告領域となるWebプロモーションの2軸を柱とし、企業の販促を入り口から出口まで、一気通貫で支援するデジタルマーケティング専門会社です。Web広告やマーケティングオートメーション導入に関するご相談はこちらから。

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株式会社inglow
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