広告を提案しているとクライアントさんから本当によく聞かれることの多い「費用対効果」。その「費用対効果」を最大化させるためには、広告の役目である、「新規顧客の獲得」にどのくらいの費用が必要なのかを把握することが大切になってきますが、その基準を把握するための「LTV」という言葉をご存知でしょうか？

　

LTVとは？

Life Time Value （ライフタイムバリュー）

Life Time が一生、生涯、継続期間　などという意味で、

マーケティング業界では顧客、「顧客生涯価値」　と訳されます。

１顧客が、その商品やサービスを購入・利用し始めてから、それを終えるまでの一定期間を通して支払った、

売上（もしくは利益）を示す指標です。

食品や日用品、衣料品など、何度もリピートして購入するタイプの商品やサービスを提供する企業にとっては

知っておくべき指標になります。

逆に家や結婚式場など、生涯で1度や数回程度しか購入・利用をすることのないものは、1回の購入=LTV  となりますので、指標としてはあまり使われません。

　

LTVの計算式

LTV＝平均顧客単価×購買頻度×継続期間×収益率

　　噛み砕くと

LTV　＝　「購入１回あたりの平均購入額」×「年間の平均購入回数」×「平均の継続年数」×「利益率」

例えば、化粧品で考えてみると（数値は仮定とする）　

購入1回あたり・・・3000円

購入頻度・・・２ヶ月に１回　→　年に6回

継続年数・・・2年

利益率・・・10％

3000円×６回×２年×10％ =　3600円　←　これがLTVです。

　

また、これを機に広告を新しく実施する予定なのであれば、

この数値から顧客獲得コストを引いてみると、費用対効果を考えやすくなります。

LTV＝平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間－(新規顧客獲得コスト＋既存顧客維持コスト)

　　

　

LTVを高める方法は？

このLTVをもっと高めるためには、どうすれば良いのでしょうか？

６つあげてみました。

• 商品単価を見直す
• 平均購入頻度を上げる
• 平均継続購入（利用）期間を伸ばす
• 顧客を維持するためのコストを下げる
• ブランディング施策でファンを作る
• 顧客の行動やイベントに合わせた価値を見出す

　

まとめ

わかってそうで意外と知らない「LTV」。横文字で、しかも計算式なので、少し覚えずらいかと思いますが、概念を覚えておき、自社の商品に置き換えて実際に計算してみると今後のマーケティングに役立てることができます。

　

　

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