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これぞYUTORIセールス

カテゴリ:BtoBセールス, 時事ネタ

2020.05.15

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どうも!セールスチームのTsuyoshiです

GW明けてもう5月は折り返しな訳で月末にイベントを詰めていたりと
私はヒーヒー言ってます

さてさて前回の”30&300!?セールスの在り方の変化”から
今回はKPI&KGIの設定をテーマにひとつの戦略として確立した
YUTORIセールスについて綴っていきます

YUTORIセールスってなに?

YUTORIセールスの”YUTORI”とはそのまま
ゆとり教育からきています
私は”想像と創造を推進する為の思考力を鍛える営業”と定義しました

そもそもゆとり教育とは
”思考力を育む為に経験重視型の教育方針”を推進するものでした
しかし”基礎学力を短期的に取得する知識量偏重型の教育方針”
である詰め込み教育とは相対する指導に苦戦し
その結果学力低下等の背景も重なり
それからはゆとりの逆の内容を増加されることとなりました

よく「これだからゆとり世代はなぁ〜」と愚痴をこぼされたりもしましたが
その愚痴を聞いている”私もゆとりなんだけどな〜”と何度思ったことか
決められた基礎ルーチンがこなせない事を総じて
「なんでそうなるのか、、、正直何考えてるか理解できないゆとりだわ」
とひとまとめにしていたのだろうと思います

想像と創造を推進する為の思考力を鍛える営業

さてここで定義した内容を言い換えます

・想像=情報をインプット自分の中で整理しながら仮説構築すること

・創造=仮説構築したものからカタチをつくりアウトプットすること

・思考力=柔軟なロジカル&クリティカルシンキング

ここであえて想像と創造に”力”をつけなかったのは
その2つの根幹が”思考する力”だと考えた為です

私は後任の育成の際によく食レポに例えて伝えています
料理を視覚で捉え食し、それを第三者に伝えること
食レポの大御所はアウトプットの違いはあれど
間接的な画面越しでも”食べてみたい”と思わせる不思議な力があります
それは時に反射的に口内に唾液さえ分泌されるほどの効果です

これぞセールスの原点であり理想像だと考えています
もっと言えば前回のブログで綴ったマーケティングの理想にも通じますね

それとKPI&KGIとどう関係があるの?

結論、目的を見誤るor見失うと思考力が奪われるからです

さて前回のおさらいです

・KPI=目的を達成する為の指標でありいわゆる”目標”

・KGI=定めた終着点、ゴール地点これが”目的”

その上で思考力を低下させるのはKPI&KGIの握り方にあると考えました

1、KGIの指標が抽象的or無謀すぎるor達成イメージがわかない

2、でもなんとかなるだろうと出発したところKPIに追われる毎日

3、結果一部KPIは達成できたがKGIには届かず

4、振り返り反省をするもKPIを達成する為のプロセスに目がいく

5、さぁ改善してPDCA回していこう

経験のある方にはわかっていただけるかと思うのですが
これ100%上手くいかないパターンのど鉄板
現場が疲弊しモチベーションも下がっていく負のスパイラルですね

ちなみにマーケブログのこちらの記事はそれを打開する良い例です
広報兼営業だから気づいた!WEBサイトリニューアル時にMAも一緒に検討した方が良い3つの理由

”うちに限ってそんなことないって(笑)”

と思っているマネージメント層は黄色信号
現場と腹を割って話せる機会を創出するのを強く推奨します

メリット・デメリット

そうそう実際に経験して感じたこと
メリット・デメリットにも触れておかなければなりませんね
簡単におまとめすると

【メリット】といえば

・個人の生産性が抜群に上がる 例としてはこちらの記事

・同時にマネジメント層の質も劇的に伸びる

・”ゴリゴリ”の営業を嫌になってやめる人材が減る

・成果物で勝負ができるので案件の単価が上がる

【デメリット】はこの一言

・行動量で賄うよりも思考する方がパワーがかかる

本当にこの一言につきます
だいぶ簡略化してますけど個人的に感じたのはまさにこれ

行動量を稼ぐ飛び込み営業はもはや筋トレ
架電数を稼ぐテレアポは精神と時の部屋

これを経験していると全く別次元の辛さがあるのです
慣れないうちは行動量増やした方が楽なのでは?とも思うでしょう
だからこそ乗り越えた先のマネージメントにも生きるしそれだけの
市場価値を持った経済活動における”人財”が生まれるのでしょう。

おまけにその負荷を担ってくれるのがSaaSやMAやSFAなどなど
ツールや自動化を伴ったソリューションですから
登場する前と比べればかなり楽になったと思います。

この辺の実体験(人材業界で体験した話)はまた次回に

まとめ

最後に勘違いにいたるとまずいので補足をさせていただきますが

あくまで行動量は必要!”質×行動量”です

KPIの達成も重要!そうでないと大元のKGIは達成できません

大切なのは思考力=”柔軟な”ロジカル&クリティカルシンキングです

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