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[2020年10月更新]LTVを高めるコツと他にやるべき4つのコト

カテゴリ:Webマーケティング

2020.10.12

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こんにちは、株式会社inglowの梅田です。

LTVについて解説し、LTVを高めると同時にやるべき4つのコトについても解説していきます。

  • LTVを高める具体的な方法について知りたい。
  • なかなか売上が伸びなくて悩んでいる
  • LTVを高めることで売上を伸ばしたい

上記のような悩みを持たれている方には必見の記事となっております。

本記事の読み方としては、LTVは何かについて知りたい方は1章から、実際にLTVを高める方法について知りたい方は2章から読まれることをオススメします。

弊社、株式会社inglowでは、LTV向上施策を含め、多くのWebマーケティング施策を行うことで、クライアント様の利益向上のサポートをさせて頂いており、お陰様で売上を2倍以上にまで上げることが出来たりなど多くの実績を出すことが出来ていますので、本記事の信頼性の担保になるかなと思います。

それでは、いきましょう。

LTVについて

LTVとは?

LTVとは、ライフタイムバリュー(Life Time Value)の略で、顧客生涯価値という意味を持ち、顧客一人あたりからどれくらいの利益を得られるかという指標のことを言います。

顧客一人との一回の取引で得られる利益だけでなく、二回目以降の取引によっても得られる利益を含めた全ての利益の合計がLTVとなるので、顧客と継続的に取引が出来るようになったり単価を上げたりすることで、LTVは向上していきます。

例えば、顧客単価700円のラーメン屋さんを例に考えてみましょう。顧客コストが200円で顧客が毎月1回(年間12回)のペースで5年間継続的に利用してくれたとします。するとこの場合、LTVは、

(700円―200円)× 12回/年 × 5年 = 3万円

となります。

このように、顧客一人あたりから得られる利益のことを、LTVと言います。

LTVを向上させる目的と重要性

LTVを向上させる目的としては、主に商品・サービスによる売上や利益を高めることなどが挙げられます。

そして、売上を向上させるための一手段としてLTVを向上させることは、今の時代において非常に大切ですし、これからの時代においてもますます大切となってきます。

なぜなら、今の時代において、あらゆる商品・サービスが絶えず世に出続けていて既に飽和している市場も多いため、新規顧客の獲得が難しくなってきているからです。

商品・サービスによる売上を向上させるためには、新規顧客の獲得かリピーターの獲得しか方法はありません。

その中で、新規顧客の獲得が難しくなっているために、売上を向上させるためには、リピーターの獲得を狙うことの方が得策であるといった感じです。

また、1:5の法則とも言われている法則があり、新規顧客の獲得に要する費用リピーターの獲得に要する費用5倍程度かかるというデータもあります。

このようなことからも、売上を向上させるためには、新規顧客を獲得し続けるよりも、リピーターを増やしてLTVを高めることの方が、少ない費用で取り組むことが出来ることが分かります。

よって、リピーターを増やす、すなわちLTVを向上させることの重要性が分かるかと思います。

LTVを向上させる他にやるべき4つのコト

LTVを向上させる他に4つやるべきことがあります

繰り返しになってしまいますが、LTVを向上させる目的は、リピーターを増やすことで商品・サービスによる売上を伸ばすことでした。

しかし、売上を伸ばすためには、LTVを向上させること以外にもいくつか高めるべき数値があります。

それは、インプレッション数クリック率コンバージョン率です。

なぜなら、基本的にWeb上における売上というのは、インプレッション数、クリック率、コンバージョン率、ライフタイムバリューの掛け算によって決まるからです。

インプレッション数というのはユーザーの視界に入った回数、クリック率というのは自社サイトや広告などが目に入ったユーザーのうち、クリックするユーザーの割合、コンバージョン率というのは、自社サイトのリンクや広告を見てクリックして流入してきたユーザーのうち、コンバージョンへ繋がるユーザー数の割合、ライフタイムバリューとは上でも解説した通り、顧客一人あたりが自社の商品・サービスに使ってくれる金額のことです。

これらのうち、どれか一つでも数値が低いものがあると、売上を伸ばすことはなかなか難しいです。

このようなことから、LTVを向上させることは、あくまでも皆さんがその先に掲げている「売上を伸ばすこと」という目的を達成するための一つの手段であって、売上を伸ばすためには、他にもするべきことが沢山あるのです。

それが、上で解説したインプレッション数を増やすこと、クリック率を高めること、コンバージョン率を高めることです。

次の節から、これらのLTVを向上させる他にやるべきことについて一つずつ解説していきます。

これら全ての要素がかなり大切になってきますので、売上を伸ばしたい方は必ずと言って良いほど、全てをインプットして実行されることをオススメします。

インプレッション数を高めること

売上を伸ばすためにはまず、インプレッション数を増やす施策を行う必要があります。

そのために行う具体的な施策としては、SEO対策を行うこと、そしてWeb広告を出稿することなどが挙げられます。

SEO対策というのは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索された際に自社のサイトが上位表示されるような対策を行うことです。

こちらは、成果が上げられるまでに数カ月はかかるほど成果が上がりにくいというデメリットはありますが、非常に少ない費用で始められるので、長期的に考えると、どの企業も行うべき施策と言えます。

詳しくは、以下でSEO対策で成果を上げる方法について解説していますので、興味を持たれた方はぜひ読んでみることをオススメします。

~[2020年9月更新]Webマーケティング手法の1つ、SEOで成果を上げた運用方法!~

Web広告というのは、例えば検索エンジンで検索された際に上位部分に表示されたり、SNSアプリ上に表示されたり、他社サイト上に表示されたりする広告のことをいいます。

Web広告の中でも種類が非常に多く、それぞれでメリットやデメリットが異なりますが、比較的SEO対策よりも即効性がある広告が多いので、今すぐインプレッション数を高めたい場合はオススメな手法です。

Web広告の主な種類とメリット・デメリットなどについては、以下の記事にて解説しておりますので、ぜひご覧下さい。

~[2020年9月最新]Web広告で成果を上げる運用方法!~

このように、売上を伸ばすためにLTVを向上させる他にインプレッション数を増やす必要がありましたが、そのための手法としてSEO対策とWeb広告がありました。

クリック率を高めること

売上を伸ばすための方法の一つとして、クリック率を高めることが挙げられます。

クリック率を高めるためには、こちらも主にSEO対策Web広告が挙げられます。

インプレッション数はある程度高いものの、なかなかクリックに繋がらない場合に行うべき方法といえます。

クリック率が低い原因として考えられるのは、例えばインプレッション時に表示される記事のタイトルがあまり興味を引くようなタイトルになっていなかったり、広告のクリエイティブのクオリティがあまり高くなく、ユーザーの目に留まらないことが考えられます。

ですので、クリック率を高めるためには、インプレッション時にユーザーの興味を引くようなビジュアルに仕上げることが大切です。

コンバージョン率を高めること

売上を伸ばすための方法の一つとして、コンバージョン率を高めることが挙げられます。

そのために行う具体的な施策としては、LPO対策を行うこと、そしてEFO対策を行うことなどが挙げられます。

LPOというのは、ランディングページと呼ばれる、資料請求や商品・サービスの購入などといった具体的なアクションに直接的に繋げるために縦に長く1ページで構成されているページを、ユーザーのニーズに合わせて最適なページに仕上げることを言います。

そしてEFO対策というのは、ECサイトのショッピングカートや資料請求の個人情報入力フォームなどといった、ユーザーに氏名や住所、郵便番号、メールアドレス、アンケートなど、何かしらの情報を入力してもらう入力フォームを、ユーザーにとって使いやすくかつ入力しやすいように最適化し、ユーザーの離脱率を下げることによって、コンバージョン率(CVR)を高めるための手法のことを言います。

これらの対策を怠ってしまうと、どれだけ多くのユーザーがクリックによって自社サイトへ流入しても、なかなかコンバージョンに繋がらないため、売上がなかなか上がりません

LPO対策とEFO対策について、詳しくは下記記事にて解説しております。

~[2020年9月更新]LPO対策のコツと他にやるべき4つのコト~

~[2020年9月更新]EFO対策のコツと他にやるべき4つのコト~

コンバージョン率をもっと高めたいという方は、必ずと言って良いほど、ご覧になられることをオススメします。

このように、LTVを向上させることの他にも、売上を伸ばしたりなどといった目的を達成するためには、やるべきことが多くあるのです。

LTVを向上させる主な方法

商品・サービスの値上げ

LTVを向上させる方法の一つとして、商品・サービスの値上げをすることが挙げられます。

値上げをすることによって購入単価が上がるので、購入回数などが減らない限りはLTVが高くなることになりますが、値上げをすることによってコンバージョン率が下がったり、あるいは既存顧客が離れていってしまう可能性もあります。

そういったことを引き起こさないためにも、価格を上げると同時に、競合他社との差別化であったり付加価値の提供といったことに注力していく必要があります。

最も簡単な付加価値を付ける方法としては、サービス内容による付加価値を付けるという方法です。

例えば、レストランなどでテーブルの目の前で料理を作ってあげたり、ケーキ屋さんで誕生日を祝うケーキを提供したりなどといった感じです。

このように、付加価値を提供することによって商品・サービスの値上げをすることは、LTVを向上させることに繋がります。

複数の商品パターンを提供する

LTVを向上させる方法の一つとして、複数の商品パターンを提供することが挙げられます。

これは、価格の異なる複数の商品を提供することによって、顧客が自然と商品を選びやすくなったりするからです。

「松竹梅の法則」といって、商品の値段を3段階に分けると、多くの人が真ん中の値段のものを買う傾向が強くなるという法則がありますが、一番売りたい商品に対してそれよりも価格が高い商品低い商品を用意することで、「極端の回避性」という人間の心理を顧客にはたらかせることが出来るので、こういった法則もはたらいて、結果的に商品の購入率が高まってLTVも向上するといった感じです。

こういったことから、価格などが異なる複数の商品パターンを用意して提供することも、LTVを向上させる上で大切なことです。

セット販売

LTVを向上させる方法のまた一つとして、単品で販売する他にも、同時に購入されることの多い商品などをセットにして販売するという方法も挙げられます。

セット販売は、顧客単価を高められるという意味でその商品を販売する側にとってメリットがありますし、商品購入の手間を省くことが出来るといった意味でも、購入する顧客にとってもメリットがあるので、良い方法と言えます。

具体的な方法としては、例えば良く売れる商品に対して、その商品を購入する顧客の潜在的なニーズを見つけ、それに応えられるような商品とセットにして販売すると、商品を売る際のアピールポイントも増えるので、売れやすくなります。

コストカット

LTVを向上させる方法のまた一つとして、集客コストや原価コストなどを出来る限り小さく抑えることが挙げられます。

商品・サービスを作るのにかかるコストを小さくすることはなかなか難しいですが、集客コストを抑えることが最も容易な方法です。

例えば、ほとんど成果に繋がっていない広告を長期間にわたって出稿してしまっている企業も多く存在するので、集客によるコストを最適化するだけでもLTVは向上します。

ですので、上で解説したような方法を実行するよりも、成果に繋がっていない広告の出稿を止めるなど、最優先に集客コストの最適化を行うことをオススメします。

SNSの運用

LTVを向上させる最後の方法として、SNSアカウントの運用を行うことが挙げられます。

なぜなら、SNSアカウントを運用することによって、既に商品・サービスを購入してくれた顧客などとSNSを通して繋がることが出来るからです。

そうすると、例えば顧客の投稿に対してまれにコメントをしたり、いいねボタンを押すなどといった親近感の沸くアクションを起こすことで、顧客が自社のことを忘れてしまうことを防ぐことが出来たりあるいは、顧客を長期的なファンにすることが出来たりします。

例えば、とある美容院Aについて、初回購入特典として、店舗用Instagramアカウントをフォローするとカットが割引されるキャンペーンを行ったり、実際にSNS上に投稿してくれた方に向けて次回来店時に割引されるキャンペーンを行うなどすることで、SNS上に口コミが増えて顧客獲得に繋がりますし、SNSを通して沢山の顧客と繋がることが出来るので、かなりオススメな方法です。



このように、リピーターを獲得してLTVを向上させるために、SNSアカウントを運用するということも大切だと言えます。

まとめ

以上、LTVについて解説してきました。

LTVを向上させることは、商品・サービスによる売上を伸ばしたりする上でとても大切なことです。

しかし売上を伸ばすためには、LTVを向上させること以外にも、インプレッション数を増やすこと、クリック率を高めること、コンバージョン率を高めることなど、改善すべき多くの項目があります。

ですので、LTVを高めることだけにこだわらずに、達成したい目標に対して何をすべきかをまず良く考えることも大切です。

最後まで読んで頂きありがとうございました。

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